El renting, a por su talón de Aquiles: Particulares y autónomos

26/02/2016

Target clave en 2016: que el renting cale en los profesionales liberales

El renting, a por su talón de Aquiles: Particulares y autónomos

Los clientes corporativos han sido durante años la base del negocio del renting de vehículos, tanto en España como en otros países, aunque en el territorio nacional este efecto ha sido aún más pronunciado.

Las empresas, principalmente las de mayor tamaño, son las que copan casi la totalidad de estas operaciones, aunque en los últimos años, y especialmente al ir dejando atrás las crisis, las firmas del sector están intentando reducir el peso de las grandes compañías en el conjunto de su negocio, de forma que se oriente hacia otro tipo de consumidores, como los particulares o los trabajadores autónomos, que representan un territorio casi virgen y con grandes perspectivas de crecimiento.

El pasado ejercicio fue, en términos generales, un año muy positivo para las compañías que se dedican al alquiler de vehículos a largo plazo con servicios añadidos en el conjunto del mercado español.

Según datos de la Asociación Española de Renting de Vehículos (AER), dichas empresas contabilizaron unos ingresos de 3.960 millones de euros, lo que supone un aumento del 9,2% si se compara con los 3.625 millones de euros de 2014. A pesar de la progresión, estas cifras están todavía lejos de los 4.268 millones de euros registrados en 2010.

En el seno del sector, el objetivo es continuar con esta senda de crecimiento y para ello se busca mantener y aumentar los contratos de grandes flotas con compañías de gran tamaño, aunque también está tomando fuerza la tendencia orientada a reforzar la posición del renting en otras áreas de mercado en el que la penetración no es tan elevada, principalmente entre los clientes particulares y los autónomos, donde existe un amplio margen de mejora.

La recuperación económica, la progresiva, aunque lenta, reducción del desempleo y el aumento del consumo son aspectos que contribuirán a desarrollar este campo de negocio, aunque para ello las firmas del sector tendrán que esforzarse por satisfacer a unos consumidores más exigentes, si cabe, que las grandes multinacionales. Y con necesidades diferentes.

Uno de los argumentos históricos que se utilizan para explicar el reducido atractivo que tiene el renting de vehículos para los particulares y autónomos es el precio.

Es cierto que el coste es en muchos casos determinante para muchos consumidores de este tipo y más en tiempos de crisis.

Sin embargo, en muchas ocasiones este factor no determina que este tipo de clientes se decanten por la compra directa en lugar de por el alquiler a largo plazo, sino la falta de información y el escaso conocimiento de las ventajas, en términos de seguridad, tecnología y en lo referente a tener que dedicar menos tiempo a las gestiones relacionadas con la movilidad, tanto particular como del negocio.

Satisfacer las necesidades de estos atípicos clientes será la clave si se quiere lograr aumentar el peso de éstos en el conjunto de las matriculaciones del renting en España.

Sólo ofertando unos servicios ideados para ellos y que se amolden a sus modos de vida y necesidades laborales se logrará rebajar la dominante penetración del canal de gran empresa en el renting. Para ello habrá que tener claro que se tendrán que tener casi tantas variables de contratos como particulares o autónomos hay, porque cada uno de ellos tendrá unas demandas concretas de movilidad.

Las perspectivas

El ejercicio 2016 comienza con previsiones positivas por parte de los operadores del sector, que creen que experimentará una tendencia al alza en lo que se refiere a la demanda del renting de particulares y autónomos, aunque para ello todavía queda mucho trabajo por delante.

Una de las acciones que se ha llevado a cabo desde la AER para hacer más atractivo este tipo de operaciones a los autónomos y particulares es la solicitud al Gobierno de la inclusión de estos vehículos en los programas de renovación del parque automovilístico nacional (planes PIVE y PIMA Aire).

Sin embargo, estas iniciativas están llegando a su fin y parece que el Ejecutivo no cree que se deba ofrecer una subvención a la adquisición de los vehículos del renting.

A pesar de estos intentos frustrados, las diferentes empresas del sector tienen expectativas de aumentar sus operaciones con particulares y sobre todo con autónomos, que representan una gran parte del tejido productivo español.

En este sentido, el director general de ALD Automotive, Pedro Malla, explica a Fleet People que la presencia de éstos en el sector va subiendo “poco a poco”, ya que cada vez más empiezan a valorar este tipo de alquiler como un servicio que les aporta beneficios y como algo que les merece la pena, “al contar con el apoyo de una empresa especializada que les ofrece tranquilidad y comodidad en una de las tareas que más recursos humanos y económicos requiere, la movilidad”. En cuanto a los particulares, Malla apunta que las empresas del sector tienen que adecuarse a sus necesidades. “Vienen generaciones muy distintas a todo lo conocido anteriormente, por lo que requieren soluciones de movilidad diferentes a las actuales y, desde luego, han de ser on-line”, señala, al tiempo recalca que hay que prepararse para el gran consumo, como ya se está haciendo en Europa.

En este sentido, el presidente de Federación Nacional de Asociaciones de Trabajadores Autónomos (ATA), Lorenzo Amor, asegura a Fleet People que el renting aporta una gran flexibilidad a los autónomos, ya que éstos pueden ampliar sus vehículos de flota en función de las necesidades puntuales de sus negocios y, en el caso de que su volumen de trabajo disminuya, las cuotas no representan “una carga insoportable” y se pueden ajustar a sus necesidades.

En declaraciones a este magazine, el Fleet Manager de Kia Motors Iberia, Ricardo Martín, apunta que el sector del renting, desde que se inició la crisis, se ha centrado principalmente en las grandes empresas, en cuentas internacionales y en la extensión de los contratos en vigor, de cara a no perder flota y a limitar la exposición en cuanto a riesgo financiero se refiere.

‘Tailor made’: Factor diferencial

No obstante, la mejoría de la situación económica ha permitido que el sector vuelva a mirar hacia particulares y autónomos, que son la base de la actividad empresarial en España.

Los servicios de movilidad generarán 15.000 millones anuales para la distribución

“La apertura del acceso a las líneas de financiación va a suponer que podamos operar más en renting con autónomos, ellos entienden perfectamente la filosofía del producto, conocen las ventajas fiscales y de uso que les aporta, así como la sencillez de tratamiento contable que supone, por lo que tenemos claro que se harán más operaciones de renting para autónomos y pymes en los próximos años”, subraya. Parece claro que todos los actores del sector del renting están de acuerdo en el potencial de crecimiento que existe en el acercamiento a clientes particulares y autónomos y en reducir el peso de las grandes empresas sobre el conjunto del negocio.

Sin embargo, lo que no está tan claro es cómo se va a lograr este tradicional deseo tanto en 2016 como en los años venideros. En el caso de ATA, Amor explica que la intención de la Federación es ofrecer “pronto” diferentes beneficios y descuentos a sus socios autónomos para que accedan con una mayor facilidad al alquiler de vehículos a largo plazo con servicios añadidos a la hora de satisfacer sus necesidades de movilidad, tanto en el ámbito laboral como en el personal. Este segmento de mercado representa en la actualidad una parte pequeña del negocio de ALD Automotive, aunque la previsión es que la situación cambie, ya que tienen el objetivo de acercase a los clientes, con independencia de si es una empresa grande o pequeña, y de ofrecerles servicios personalizados, únicos para ellos y para su situación, ya que la solución de movilidad es diferente para cada consumidor. “Desde ALD somos conscientes de que no es lo mismo un renting para grandes corporaciones que para autónomos o particulares, no sólo debe variar el precio, sino el producto en sí y las prestaciones adicionales que se ponen a su disposición.

Todas las empresas del renting de vehículos aseguran que la capacidad de adaptarse a las necesidades específicas e individuales de los autónomos y de los particulares será la clave para lograr atraer a este tipo de cliente tan disperso hasta el momento, para lo que tendrán que aumentar las posibilidades de personalización de sus productos de movilidad, esquivando los contratos estandarizados y apostando por unos redactados ‘ad hoc’ para cada consumidor.

De esta forma, se dejarán atrás las fórmulas anteriores en las que se establecían altos kilometrajes anuales, así como penalizaciones por devolver antes de tiempo el vehículo o plazos de tres o cinco años.

Facilitar las cosas

Los nuevos clientes buscan flexibilidad y libertad en la hora de decantarse por la movilidad tanto de sus negocios como para sus familias, por lo que tratarán de evitar todas las trabas y las cláusulas que les impidan modificar o adaptar en cada momento el renting a su realidad particular y específica.

De forma que si amplían la familia o el negocio se pueda pasar de un coche compacto a uno familiar o a un comercial, sin tener una penalización, así como poder cancelar el contrato antes de tiempo porque su negocio no va tan bien como habían previsto en un principio.

La sociedad en su conjunto demanda más libertad y mayores posibilidades de personalización y los autónomos y particulares no son menos, por lo que no entrarán por el aro del renting si desde el sector no se comprenden sus necesidades concretas y se facilitan los cauces para hacer cambios a lo largo de la duración de los contratos.

Evitando, por ejemplo, situaciones como la firma de un papel que signifique que la relación con una firma cualquiera de renting se termine hasta la devolución del coche, cinco años después.

La importancia del acceso a la financiación

Tanto particulares como autónomos han sido dos de los colectivos que más afectados se han visto durante la crisis económica, principalmente por el recorte que ha habido en el acceso a la financiación, lo que ha derivado en una caída del consumo y de la actividad económica de éstos. Desde ATA indican que el renting es una opción que puede empujar la inversión empresarial ante la persistente escasez de crédito, ya que el gran “cuello de botella” se sigue concentrando en los créditos bancarios de menos de 30.000 euros, que son los que más demandan los trabajadores autónomos para impulsar sus negocios en las actividades del día a día.

Tras ocho años de crisis, parece que se está iniciando una etapa de recuperación en todos los sectores económicos y empresariales. Esta situación se está poniendo de manifiesto a través de los índices de aumento del consumo de las familias, de la pequeña rebaja del nivel de desempleo y de la mayor fluidez del crédito por parte de las entidades financieras. Todo ello está motivando que las empresas, así como los clientes autónomos y los particulares, aumenten su actividad y con ello la contratación de nuevos efectivos y la demanda de productos, entre los que se encuentran los recursos de movilidad y los vehículos de renting.