Tras navegar durante cinco años por los canales de una empresa pública, Rafael Prieto ha vuelto a su casa, el automóvil, pero dando un giro (otro) a su carrera. El directivo, tras liderar PSA y ser presidente de la asociación de fabricantes (Anfac), reaparece como adjunto a la presidencia de la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor, Reparación y Recambios (Ganvam). Vuelve con la misma energía con la que se fue y con el principal (y gran) objetivo de acompañar al sector en la gran transformación en la que se encuentra inmerso.
PREGUNTA— Vuelve al automóvil después de una etapa vinculado al Canal de Isabel II ¿Cómo se gesta su retorno al sector?
RESPUESTA— Durante los cincos años que he estado fuera del día a día del sector automóvil he visto cómo se iba acelerando una transformación hacia la digitalización y a la movilidad sostenible que algunos ya vislumbrábamos desde el 2010. Cuando uno está dentro de la “rueda del hámster” que supone el día a día en la gestión de un negocio, resulta más difícil ver o ejecutar las transformaciones profundas que se necesitan acometer cuando se avecina un cambio de modelo.
En estos últimos años he tenido la ocasión de observar cambios, con un amplio conocimiento del sector y sin el sesgo de tener que defender una u otra posición de la mesa y, por primera vez en casi un siglo de historia del automóvil, se va a producir una profunda transformación, como ya ha ocurrido en otros sectores como las telecomunicaciones, el retail o el entretenimiento. Sin duda, el sector de “aguas arriba” [fabricantes y grandes proveedores] hace algunos años que empezó a prepararse para ello, pero “aguas abajo”, en la distribución, seguíamos viviendo en un modelo diseñado para acercarse físicamente al consumidor final, un sistema que cada vez responde peor a lo que el cliente espera de la distribución del siglo XXI.
El sector del automóvil ha mantenido durante un siglo una distribución unidireccional pensada desde el producto hacia el cliente, pero hoy ese modelo está entrando en obsolescencia. Hoy el cliente, en muchos sectores, premia por igual, al menos, modelos donde distribución y producto se adapten y satisfagan sus necesidades. Cuando Raúl [Raúl Palacios, presidente de Ganvam] compartió conmigo la visión de Ganvam sobre el cambio de 180 grados que deben asumir los distribuidores ante un contexto retador, que no solo obliga a la automoción a revisar sus cimientos, sino que obliga a reestudiar las condiciones que garanticen el futuro de las pymes de la distribución, me uní al proyecto.
Ganvam tiene un plan de trabajo para gestionar el cambio de modelo. Una transformación que va mucho más allá de la histórica negociación del contrato con el fabricante. Desde el máximo respeto a los fabricantes, en Ganvam apostamos por una transformación de la distribución que responda a un cliente que pone la movilidad eficiente y la digitalización en la cúspide de sus necesidades.
«La automoción no solo debe revisar sus cimientos, sino reestudiar las condiciones que garanticen el futuro de las pymes de la distribución»
PREGUNTA— ¿Por qué decide volver al sector del automóvil de la mano de una asociación? ¿De su experiencia en el Grupo PSA qué cree que puede aportar en esta nueva etapa?
RESPUESTA— El cambio de modelo de negocio tan disruptivo que tenemos encima de la mesa va a modificar sustancialmente el sector y, por ende, a su distribución. Conceptos como cuota de mercado, objetivos de venta, estándares físicos, satisfacción del cliente y un largo etcétera de nuestro actual modelo de relación marca-distribuidor van a dejar de ser la piedra angular en un mundo basado cada vez más en la movilidad y menos en el producto. En este nuevo paradigma debe producirse un nuevo punto de equilibrio en las relaciones fabricantes y distribuidores mucho más equitativo de lo que hasta ahora hemos conocido. En lo que yo voy a contribuir es en el asesoramiento estratégico para que Ganvam, que entiende la transformación como un camino en el que todas las partes evolucionen, no deje a ningún distribuidor atrás. En este proceso, los fondos europeos Next Generation suponen una oportunidad sin procedentes no solo para impulsar una recuperación lo más rápida posible de la economía, sino para transformar el modelo actual, haciéndolo, precisamente, más competitivo.
«Mi nombramiento ha podido causar alguna sorpresa, pero sin duda la acogida ha sido muy cálida»
PREGUNTA— ¿Qué necesita Ganvam a nivel estratégico? ¿Qué posición debe ocupar en el ecosistema del automóvil?
RESPUESTA— Ganvam siempre ha llevado en su ADN el gen aglutinador. Es la asociación más transversal y abierta que tenemos en la automoción y, de hecho, nuestro proyecto de transformación digital es abierto e integrador, sin exclusiones. No puede ser de otra manera porque la distribución, que va a ser absolutamente omnicanal, sin Ganvam está incompleta; cuando hablamos de distribución, hablamos, entre otros, de concesionarios oficiales y de operadores independientes del mercado de ocasión, una pieza sin la que el sector no existiría; hablamos de 350.000 empleos directos, 42.000 pymes, 35.000 autónomos… y Ganvam asume la responsabilidad de guiar a todos estos profesionales en su transición digital y, por supuesto, ecológica. Esto le obliga también a ajustar su modelo operativo a las necesidades y expectativas de su masa crítica, además de a reforzar su papel de lobby para estar seguros de que el marco normativo que se está construyendo protege a estas pymes y autónomos.
«Durante un siglo, la distribución ha sido unidireccional hacia el cliente. Ese modelo está entrando hoy en obsolescencia»
PREGUNTA— Usted fue presidente de Anfac. ¿Guarda muchos contactos que le servirán de ayuda en su nueva etapa? ¿Ha recibido muchas llamadas de los fabricantes cuando se enteraron de su nombramiento?
RESPUESTA— Seguramente mi nombramiento ha podido causar alguna sorpresa, pero sin duda la acogida ha sido muy cálida, especialmente para la distribución. Guardo grandes amigos en el sector, tanto en los fabricantes como en la distribución, todos ellos excelentes profesionales y de los que he aprendido muchísimo.
PREGUNTA— ¿Cómo valora la actual situación del sector del automóvil? ¿Es mejor o peor de la que dejó cuando se fue al Canal de Isabel II?
RESPUESTA— Si atendemos a las cifras, es peor. En 2015, cuando me incorporé a Canal, las matriculaciones cerraron en positivo. Hoy la demanda está hundida como nunca antes habíamos visto y la Administración, que ha mostrado siempre mucha sensibilidad con el sector automoción, no termina de aterrizar medidas eficaces para darle el oxígeno que necesita en medio de esta crisis sanitaria. Tengo la sensación de que en la automoción llevamos demasiadas décadas sin afrontar cambios transcendentales. La distribución del automóvil ha sido como una casa a la que encalábamos la fachada y pintábamos sus ventanas todos los veranos para que se viera bonita, pero que ya no aguanta una mano más de cal ni de pintura sin hacer profundas reformas.
«En la automoción llevamos demasiadas décadas sin afrontar cambios transcendentales»
PREGUNTA— La pandemia y las restricciones están afectando gravemente a las ventas ¿Cree que se recuperarán los niveles preCovid? ¿Cuándo llegará ese momento?
RESPUESTA— No se van a recuperar esos niveles antes de 2022. En 2021, vamos a quedarnos de nuevo por debajo del millón de unidades y, aunque supondrá un crecimiento con respecto a 2020, seguiremos lejos de las cifras que nos corresponden por nivel de motorización, población y renta per cápita. Además, si las circunstancias no permiten reactivar el turismo, los rent a car seguirán sin renovar flota y este canal tiene mucho peso en nuestro mercado. Poco a poco tenemos que acostumbrarnos a medir nuestro sector en valor y no en unidades vendidas. El automóvil, en los próximos años, va a incorporar nuevas ofertas de valor para nuestros clientes y la distribución va a ser una pieza clave en su desarrollo e implantación. Es muy probable que en un futuro próximo empecemos a asistir a una reducción del parque en favor de una mayor tasa de utilización y este proceso va a pasar inevitablemente por una distribución eficiente.
PREGUNTA— Otro de los temas candentes es el WLTP ¿Considera adecuada la decisión del Gobierno de no prorrogar su entrada en vigor?
RESPUESTA— Si nos fijamos en mercados como el italiano, donde el Gobierno sí ha modificado el impuesto de matriculación para que no suba con el WLTP, las matriculaciones cayeron en enero un 14%. En Francia, donde también se ha modificado, cayeron un 5,8%. En España, nada menos que un 51%. Creo que con esto está dicho todo… No quiero que se me malinterprete: en el sector de la movilidad no estamos en contra de la normativa, que además viene de Europa, ni pedimos otra moratoria, sino una implantación que impulse la compra de vehículos, renueve el parque y, por lo tanto, contribuya activamente a un entorno más seguro y sostenible.
PREGUNTA— ¿Cómo se resentirá el mercado con la subida media del impuesto de matriculación que conllevará este nuevo ciclo de homologación?
RESPUESTA— Las estimaciones apuntan a que se dejarán de vender más de 100.000 unidades en 2021. Y esto compromete el mantenimiento del empleo y de las inversiones en las redes de distribución. Si no se reactiva la demanda, se va a destruir empleo. Tenemos la experiencia de la crisis de 2008. Entre 2008 y 2012, el mercado perdió cerca de 475.000 unidades, lo que supuso la pérdida de unos 50.000 empleos y más de 2.000 pymes. No nos podemos permitir que vuelva a suceder. Gobierno y sector tenemos que ver juntos cómo realizar la transición a un nuevo modelo con el menor coste social y económico posible. Es importante continuar estimulando el rejuvenecimiento del parque automovilístico español.
«En 2021 se dejarán de vender 100.000 automóviles por la entrada en vigor de WLTP»
PREGUNTA— El fin del Plan Renove, con fondos sin utilizar, también ha ayudado a que el mes de enero finalizara con un desplome del 51% de las matriculaciones ¿Cómo valora el fin de este programa? ¿Qué características debía haber tenido?
RESPUESTA— Es cierto que la Administración tuvo sensibilidad con el sector automoción en la puesta en marcha de medidas de impulso, pero materializarlas en tiempo y forma también es importante para que cumplan su cometido. He tenido ocasión de participar, desde mis responsabilidades en Anfac, en la gestación de múltiples planes de renovación del parque y, sinceramente, haciendo autocrítica, creo que la distribución y sus representantes deben de ser más escuchados en sus propuestas. Son innegables los beneficios para todos cuando los planes se dirigen a la venta de unidades nuevas, pero no serán todo lo eficientes que podrían ser en materia de rejuvenecimiento del parque hasta que no se integren en estos programas los vehículos de ocasión de hasta cinco años. El esfuerzo económico que debe realizar un propietario de un vehículo de más de diez años para renovar su coche por uno nuevo puede reducirse a la mitad si se incluyeran los usados jóvenes, ganando fuertemente en seguridad y emisiones en el parque.
PREGUNTA— Otra medida que no está del todo engrasada es el Moves ¿Cómo debería ser este programa para impulsar la movilidad eléctrica?
RESPUESTA— Las ayudas del Estado, como el plan Renove y el Moves, son fundamentales, pero deben ser estructurales y de sencilla ejecución si realmente queremos acelerar la necesaria electrificación y renovación del parque. Hay que simplificar su gestión y tramitación en todo el territorio nacional. Actualmente, el reparto de los fondos del Moves se hace en términos de población y no de mercado, de tal forma que la Comunidad con mayor población es la que más presupuesto obtiene. Por tanto, es necesario una estrategia con un sistema de reparto de fondos acorde a la demanda real para no frenar la electrificación. Que no quede dotación desierta y que los que quieren comprar no se queden sin recursos para hacerlo.
PREGUNTA— Los principales impulsores de las matriculaciones de eléctricos en España son las empresas y las flotas. ¿Considera que debería haber más incentivos para estas a la hora de adquirir coches eléctricos o de instalar puntos de recarga?
RESPUESTA— Como la empresa es la que mayor esfuerzo está haciendo para introducir estos modelos en el parque, apoyando en mayor medida la movilidad cero emisiones dentro de la cultura corporativa será posible acelerar su implantación de cara a conseguir los objetivos del Gobierno. Sin duda, si se ponen en marcha medidas de corte fiscal, tales como mayores deducciones en el rendimiento en especie para vehículos corporativos eléctricos puros o reducciones o incluso exenciones de IVA en la compra, se ayudará a las empresas, pero también a miles de autónomos que necesitan el vehículo como herramienta de trabajo, a seguir electrificando la flota. Además, hay que tener en cuenta que, si se impulsa el eléctrico en el canal de empresa, se acelerará su implantación en el parque a la vez que, por su alta tasa de renovación, se generará también una oferta de usados que ayudará a acercarlo al particular a un precio más asequible.
«Para triplicar el parque actual de eléctricos se va a necesitar una buena estrategia de colaboración público-privada»
PREGUNTA— ¿Ve realista el objetivo del Gobierno de que en España haya 250.000 vehículos eléctricos en 2023 y cinco millones en 2030?
RESPUESTA— Es un objetivo muy ambicioso porque para triplicar el parque actual de eléctricos se va a necesitar una buena estrategia de colaboración público-privada que haga posible también el despliegue de puntos de recarga en todo el territorio. Aquí, el apoyo a los talleres para adecuarse a la movilidad eléctrica es una buena palanca para contribuir a alcanzar estas cifras. Si tenemos en cuenta la conveniencia de que cada taller cuente al menos con un punto de recarga rápida que no solo permita validar la intervención realizada sobre el coche, sino que permita ofrecer este servicio de recarga a los conductores, se estará acelerando la capilaridad de la red de infraestructuras en más de 40.000 puntos. Y desde Ganvam estamos dispuestos a impulsar este proceso.
PREGUNTA— La crisis del coronavirus y los confinamientos han provocado que la sociedad pase al teletrabajo ¿Cómo se han adaptado los puntos de venta y los talleres a esta nueva realidad digital? ¿Está el consumidor realmente adaptado al on-line?
RESPUESTA— El consumidor hace tiempo que evoluciona rápidamente hacia el digital y se mueve como pez en el agua en el entorno on-line y, precisamente, si algo positivo le podemos sacar al coronavirus y a los confinamientos es que ha acelerado la digitalización de puntos de venta y talleres, poniendo sobre la mesa la necesidad de que se adapten ya a los canales, los códigos y las velocidades que exige este mundo digital. Durante el confinamiento se habilitaron incluso líneas de mensajería instantánea para asegurar un contacto más directo con los conductores y posibles compradores, de manera que se pudiera materializar una respuesta más rápida que en circunstancias normales. Esta filosofía de atención al cliente ha venido para quedarse, al demostrar que una atención impecable de los canales digitales incide directamente en las cifras de ventas. Usando el argot del sector: la digitalización de la distribución no es una opción, sino que vendrá de serie.
