Sergio Bispo (Toyota): «Nuestro objetivo es duplicar las ventas de Professional hasta 20.000 unidades»

PREGUNTA— ¿Nos podría contar en qué consiste el proyecto Toyota Professional?

RESPUESTA— Es la división de Toyota que se encarga de vender los vehículos comerciales e industriales de la marca, así como sus productos y servicios, con los modelos Proace, Proace City, Proace Max y Hilux. Es un proyecto que en España empezó en octubre del año pasado, con un equipo de personas que estamos noche y día trabajando en asegurar que se satisfacen todas las necesidades del cliente profesional, que es un poco particular porque utiliza el vehículo como herramienta de trabajo, ya sea empresa o autónomo, y que busca una solución de movilidad para su negocio. La apuesta es potente, tanto en el ámbito local como en Europa, donde se ha creado una división específica y se han invertido más de mil millones de euros en asegurar que tenemos la gama de producto adecuada para el cliente continental. Es una apuesta fuerte y un proyecto estratégico para la compañía en los próximos años.

PREGUNTA— Toyota dispone ahora de una enorme potencia en el mercado de flotas gracias a una política de búsqueda de clientes “uno a uno”, trabajando de modo muy individual durante años. Ahí tienen un caldo de cultivo esencial, ¿No?

RESPUESTA— La base es muy buena, sí. El programa que desarrolló el departamento de Flotas a través de Business Plus hace unos años es un programa muy establecido ya y la verdad es que es el caldo de cultivo perfecto para que demos el paso perfecto en la gama de industriales.

Estamos noche y día trabajando en asegurar que se satisfacen todas las necesidades del cliente profesional

PREGUNTA— Toyota ha estado ligada de modo tradicional al cliente ‘retail’ con su línea de turismos, con una gama hasta ahora corta en comerciales. ¿Cómo consolidará al cliente profesional?

RESPUESTA— Para Toyota es un gran momento el actual, la verdad. Sumando retail y flotas vendimos más de 85.000 vehículos el año pasado, líderes por segundo año consecutivo… Y en flotas está siendo un momento muy potente. Si vemos la parte de turismos, hemos estado en el podio de las marcas más vendidas en este mercado el año pasado, hemos triplicado nuestro volumen en la última década… Pasado de 10.000 a 35.000 unidades en flotas… Es un momento muy dulce. Y se puede decir que Toyota Profesional es la guinda del pastel, que completa ese proyecto y uno de los objetivos es la especialización. Con personas dedicadas al vehículo industrial, tanto por nuestra parte como por la de nuestra red de concesionarios, tendremos un equipo de personas enfocado en exclusiva a Professional.

PREGUNTA— ¿Qué revisiones comerciales maneja Toyota Professional para este ejercicio y los próximos en España?

RESPUESTA— De esas 85.000 unidades que le comentaba, el año pasado cerramos unas 10.000 con comerciales e industriales a través de Proace e Hilux. La verdad es que es una cifra bastante importante para estar empezando el proyecto, ya que es un crecimiento del 30% respecto del año anterior, y la cifra más alta que hemos obtenido en comerciales. Y 2024 está arrancando con fuerza. En el primer trimestre hemos crecido un 50%. Estamos apostando mucho y se está viendo con una red muy comprometida, están empujando con fuerza e incorporando equipos especialistas, con unos resultados muy buenos. De hecho, del top 15 de marcas industriales en España somos la marca que más crece en el primer trimestre. El objetivo a medio plazo es duplicar el volumen, la cifra del año pasado, pasar de 10.000 a 20.000 unidades en tres años. Ese será nuestro carril.

Toyota Professional es la guinda del pastel, completa el proyecto de la marca y uno de los objetivos es la especialización

PREGUNTA— ¿Tienen pensado añadir algún modelo más a la gama que complemente a Proace City, Proace Max e Hilux en los próximos años?

RESPUESTA— En cuanto a producto estamos muy fuertes este ejercicio, es de renovación total, un año en el que renovamos Proace, Proace City y Hilux, además de incorporar un vehículo más que vendrá después del verano, el Proace Max. El equipo de producto está trabajando intensamente y la renovación es muy potente. Son vehículos más seguros, ya que hemos incorporado todos los sistemas de seguridad ADAS a la gama, también más conectados con los sistemas multimedia, Apple Car Play, coches muy conectados. Y también hemos mejorado mucho en prestaciones, especialmente en la parte de vehículos eléctricos. Tenemos nuevas baterías y más autonomía en los principales modelos. En Proace City tenemos hasta 330 kilómetros de autonomía, en la Proace intermedia 350 kilómetros y 420 kilómetros en la Proace Max que llegará después del verano. En cuanto a novedades próximas, ya sabe que tampoco podemos desvelar mucho, pero mi mensaje esencial sería que con esta renovación que le he comentado tenemos vehículos para abarcar el cien por cien del mercado. Al final, el cliente que quiere una furgoneta compacta, elige una City, el que quiera una intermedia, Proace también y quien desee una más grande, la Proace Max tiene hasta 17 metros cúbicos de capacidad. Y el Hilux es un modelo indestructible, con el 50% de cuota en su segmento el año pasado. Es la referencia de las pick-ups. Sobre el futuro, existen concepts, una pick-up y tecnologías de hidrógeno, por ejemplo, pero ahora mismo tenemos cobertura total para nuestro mercado.

2024 está arrancando con fuerza, en el primer trimestre hemos crecido un 50%

PREGUNTA— En este momento, existe un espacio muy buscado por el cliente de flotas, el comercial de tamaño pequeño o mini que hace años sí existía en el mercado. ¿Se plantean entrar aquí?

RESPUESTA— Bueno, nuestro producto estrella en ese segmento sería la Proace City, que mide 4,4 metros y es la más importante en volumen para nosotros, porque casi el 50% del mercado está en ese segmento. Es nuestro valor principal y la solución más adecuada para última milla, autónomos… Pero si hay un cliente que quiere algo más pequeño tenemos el Yaris Eco Van, del que por ejemplo acabamos de entregar una flota de 200 unidades a una empresa de mantenimiento de ascensores. Es un vehículo que permite mucha maniobrabilidad, aparca con facilidad y tiene etiqueta ‘ECO’. Para las empresas que no necesitan transportar mucho volumen es una solución idónea.

PREGUNTA— Cuéntenos sobre los concesionarios profesionales que están desarrollando. ¿Cómo será la experiencia de cliente empresarial? No existe mucho ‘expertise’ ni recorrido en este apartado en España.

RESPUESTA— Aquí nos encontramos con varios puntos. Uno es que la red de Toyota Business Plus, de centros especializados en flotas, está muy bien asentada en España. Hay un gran trabajo hecho y para nosotros es un punto de partida fantástico, y lo que les hemos dicho a nuestros concesionarios es que todos los que sean Business Centers van a poder vender y reparar los modelos actuales de la gama Professional. Porque al final es cierto que esa base, los vehículos industriales se forman con dos tipos de clientes: la gran flota y el autónomo. El autónomo suele entrar por retail, por el concesionario, aunque luego sea empresa, y la parte de flotas que está muy bien establecida. Lo que ha ocurrido ahora es que llega el modelo Max, que es grande y que requiere de diferenciación. Hace falta tamaño de instalaciones para adecuarse a este modelo, porque necesitas una entrada a taller de cinco metros, un elevador de cinco toneladas… Además, es un vehículo mucho más complejo. El número de transformaciones que acarrea, tiene tres tallas diferentes, cuatro alturas… Hace falta personal específico trabajando solo para esto. A nuestros socios concesionarios les hemos indicado que seleccionaremos a 25, con una zona de responsabilidad con más de 2.000 unidades de mercado. Y ahora estamos en ese proceso de selección de 25 centros con la preparación de instalaciones, personal… Este año terminaremos con 15 concesionarios y el año que viene concluiremos con 25, para tener capilaridad en toda España y disponer de centros en las principales plazas.

Todos los concesionarios que sean Business Centers van a poder vender y reparar los modelos actuales de la gama Professional

PREGUNTA— ¿Tendrán todos los centros la misma tipología?

RESPUESTA— Hay dos tipos. Todos están identificados como Toyota Professional, pero hay concesiones que tienen espacio suficiente en exposición y taller para que pueda estar integrado. Y hay centros en los que no caben los vehículos y hay que hacer instalaciones separadas con exposición y taller. De este modo se aporta un servicio rápido e individualizado, incluyendo recogida de llaves nocturna. Si un profesional termina su jornada a las dos de la madrugada y vuelve a recoger su unidad con el mantenimiento hecho, es una opción que nos parece muy interesante.

PREGUNTA— Un problema importante que se está encontrando el cliente de empresas y flotas en cuanto a la electrificación reside en el elevado precio de los vehículos comerciales, que está imposibilitando el acceso o inicio de renovación con criterios ecológicos. ¿Qué piensa sobre ello?

RESPUESTA— En el ámbito tecnológico el camino, según nuestra idea, es multitecnológico, y pasa por ofrecer a cada cliente la solución que necesita. Creo que en el caso de los turismos, digamos que la tecnología más extendida son los híbridos e híbridos enchufables, y en el caso de los industriales, son vehículos con un uso más intensivo, con unas distancias más largas en términos anuales. En ese punto ofrecemos motorización diésel y eléctrica. Forzar a todo el mundo a que se compre un eléctrico no creemos que sea el camino. Obviamente, tienen un sobrecoste respecto de la tecnología diésel, pero en algunos casos creemos que es interesante. En última milla, por ejemplo, si una furgoneta hace un recorrido urbano y duerme en base, es una opción interesante. En esos casos, con las medidas fiscales y planes de incentivos necesarios, algunas personas pueden considerar que es la mejor opción.

Forzar a todo el mundo a que se compre un eléctrico no creemos que sea el camino

PREGUNTA— ¿Qué cuota de mercado tendrán estos vehículos comerciales eléctricos dentro de sus ventas?

RESPUESTA— En industriales, en este primer trimestre hemos sido número dos del mercado en furgonetas. Normalmente estamos haciendo entre un 7%, 8% o 9% de eléctricos en nuestro mix. Crecerá en los próximos años, pero buscamos que sea una demanda natural y no impuesta por regulación. Que el cliente se vaya dando cuenta de que, para determinadas soluciones, ese eléctrico le compensa. Y si tus desplazamientos son urbanos y realizas 20 o 30.000 kilómetros anuales, con el vehículo aparcado en base, el coste total de uso puede ser interesante. Si haces muchos kilómetros anuales es más difícil que salgan los números.

PREGUNTA— ¿Y cómo introducir esta variable electrificada en los concesionarios? ¿Contarán con puntos de carga? ¿Asesoramiento especializado?

RESPUESTA— Por supuesto, en nuestra red de concesionarios hay puntos de recarga, pero la clave es esa también, que nuestros equipos estén formados y que conozcan bien la tecnología y las necesidades del cliente para saber asesorarles.

PREGUNTA— ¿Cómo se va a estructurar en cuanto a ‘mix’ de ventas la gama de Toyota Professional?

RESPUESTA—  El protagonista fundamental es el Proace City, donde existe el mayor potencial de mercado. Al final, con su versión van y acristalada (Verso) son dos vehículos con mucho potencial y, más o menos, de las 12.000 unidades anuales que vendemos, 5.000 se corresponden con Proace City. Otro modelo súper importante es el Hilux, que tiene casi la mitad del mercado en su segmento y que es muy interesante en concursos públicos, forestales, bomberos… Ese tipo de uso donde hace falta un vehículo de trabajo auténtico. Es un vehículo que, cuando la cosa se pone complicada, da el do de pecho.

Estamos desarrollando un proyecto en forma de aplicación web pensada para gestión de grandes flotas

PREGUNTA— Otro elemento interesante reside en la gestión telemática de los servicios, que está incrementando sus cifras a velocidad de vértigo. ¿Desarrollarán una ‘app’ de gestión de datos o tienen o se plantean un acuerdo con algún proveedor?

RESPUESTA— Una de las novedades de producto que hemos lanzado hace poco tiempo se centra en que tanto Proace City, Proace Max y Hilux van a estar conectadas e integradas en nuestro sistema denominado My Toyota, que se configura con el móvil y controla desde la carga del vehículo hasta la apertura de puertas o el climatizador. Para autónomos o empresas pequeñas de hasta unos 10 vehículos se pueden ver recorridos, consumos… Un control de los desplazamientos. Para flotas más grandes estamos desarrollando un proyecto en forma de aplicación web pensada para gestión de grandes flotas. Es un servicio muy necesario y demandado.

PREGUNTA— También en el ámbito de comerciales es trascendente la asociación con carroceros especializados. ¿Tienen algún ‘partner’ designado?

RESPUESTA— Tenemos un programa que se denomina Toyota Se Adapta y que, no solo bajo mi juicio sino comentado por muchos actores del sector, es el mejor programa de carrozados de un fabricante en España. Es llave en mano, ya que el cliente llega al concesionario y personaliza su coche, está integrado en nuestro CRM y existe un abanico enorme de productos: isotermos, con y sin máquina de frío, vehículos-taller con todo tipo de estanterías… Muchos de los productos los hacen carroceros locales, pero se entrega con la marca Toyota y nuestra garantía de tres años.

Las Grandes Transformaciones representan entre un 5% y un 10% sobre el total de lo que factura Toyota Professional

PREGUNTA— ¿Cuánto aporta en términos de facturación el servicio de carrozados especiales?

RESPUESTA— Estamos empezando, pero el Proace Max será un impulsor natural. En Grandes Transformaciones estamos hablando de entre un 5% y un 10% sobre el total. También hay que tener en cuenta que muchos de nuestros clientes son carroceros en sí mismos. Te compran el vehículo, lo transforman y lo venden a un tercero.

PREGUNTA— ¿Qué previsiones maneja para el mercado de industriales y cómo participarán de ello?

RESPUESTA— Esperamos un mercado de unas 150.000 unidades, quizás un poco más. Nuestra cuota estará entre el 7% y el 8%, y nuestro objetivo debe ser alcanzar en un breve espacio de tiempo el 10%. Este mercado, en condiciones normales, ha llegado a 250.000 unidades, así que las perspectivas de crecimiento son muy buenas.