RICARDO MARTÍN» Director de Flotas y Remarketing de KIA Motors Iberia

FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS

Hay personas por las que parece que no pasa el tiempo. Y Ricardo Martín es una de ellas, siempre con un jovial aspecto y un talante risueño y campechano que, por qué no decirlo, contribuye a la causa. El directivo atraviesa un momento dulce, con el blockbuster Sportage recientemente renovado y unas expectativas que pasan por duplicar este año sus resultados comerciales. 

PREGUNTA— En el mercado de ventas de automóviles a todo tipo de empresas llevan más de 4.000 unidades este año [hasta julio], lo que supone casi duplicar la cifra del 2015. ¿Por qué tanto crecimiento?

RESPUESTA— Y el año pasado a estas alturas ya duplicábamos sobre el anterior. La verdad es que estamos bastante bien. Kia terminará este año con unos 52.000 coches nuevos vendidos, de los que aproximadamente 9.500 serán de flotas y venta a empresas, con C.I.F (Código de Identificación Fiscal). Y haremos más de 5.000 unidades con rent a car, para consolidar el apoyo a este canal de ventas en el que llevamos inmersos ya dos años, y también para dar respaldo a nuestro programa de ventas de usados, de los que venderemos unas 4.000 unidades. Dentro del área que me corresponde, concluiremos el año con entre 19.000 y 20.000 unidades este ejercicio. 

PREGUNTA— Clarifíqueme un poco. ¿Tanto rent a car es bueno o es malo?

RESPUESTA— Para nosotros es muy bueno, porque la parte nuestra de ventas con C.I.F. está muy basada en autónomos y pymes. Echamos de menos tener más vehículos con renting, aunque concluiremos 2016 con un volumen de unas 1.800 unidades, que también duplicaría el dato del año pasado. Vamos despacio, pero seguros en este canal de ventas. En rent a car hemos introducido modelos de toda la gama, y el grueso, el 95% será con programas de buy-back, con lo cual generamos un usado muy sano para la red, muy variado, con unos plazos de tenencia muy variopintos también… Este año hemos cerrado acuerdos con 12 empresas de rent a car, y con ninguna hemos colocado más de 800 coches. Es decir, que llevamos una dinámica muy natural. El rent a car es habitualmente deficitario con las marcas, porque te lleva a unos volúmenes altos con periodos de tenencia cortos y en segmentos pequeños. Pero hemos abierto el abanico a toda la gama, incluso con 200 Óptima del segmento ‘D’ de berlinas. Las negociaciones son duras, pero fructíferas, y en nuestro caso los coches no paran por averías, muy poco, y eso es muy bueno para la empresa alquiladora, porque no tiene inmovilizaciones, y para nosotros, claro. Nuestros coches no dejan de facturar

PREGUNTA— El máximo responsable de Kia en España, Emilio Herrera, considera factible entre en el top ten de las marcas más vendidas en España. ¿Puede ser el caso también en el apartado de flotas?

RESPUESTA— No es una quimera, desde luego. Sería decir que lo conseguiremos en dos años, por ejemplo. Hay un punto de cuota de mercado de empresas en el que tienes que ir a gran volumen, pero eso penaliza mucho la rentabilidad. Y yo tengo un objetivo de volumen, pero también, y muy importante, de proporcionar la máxima rentabilidad a la empresa. Trabajamos mucho en el canal de pymes y de mediana flota. La gran flota llegará, pero al final la pyme es lo que se está desarrollando, todo el mundo está volviendo a la pyme. Esto significa mucho esfuerzo en fuerza de ventas y tener claro que los periodos de maduración son largos. Pero creo que el top ten puede llegar dentro de tres o cuatro años. Es factible. Acabaremos el año en el 2% o 3% de cuota, y con el 6% estás ahí, en ese top ten.

flotas

PREGUNTA— ¿Cómo está funcionando su apuesta en el segmento de berlinas ‘D’, con el Óptima?

RESPUESTA— La respuesta es que estamos en línea con los volúmenes que teníamos prevista y la respuesta de cliente es muy buena, gusta mucho en diseño y comportamiento. Hemos cerrado acuerdos de este coche, además, con empresas como Cabify y Uber para tener mucha más visibilidad de cara al cliente de empresa. El Óptima nos va a dar muchas alegrías en el futuro en un segmento que es muy peligroso y complicado de trabajar. Creo que, tal y como está funcionando y estamos trabajando con el modelo, tendremos muchas alegrías pronto.

PREGUNTA— ¿Y en el caso del Sportage? ¿Está funcionando tan bien la nueva generación como la anterior? ¿Sigue siendo su modelo estrella?

RESPUESTA— Absolutamente. Se puede decir que va solo. Llevamos varios meses como líderes de ventas en el mercado privado con este modelo, y este tipo de cliente es exactamente el que te posiciona un modelo y te dice si le gusta o no. La anterior generación funcionó de un modo fenomenal y el nuevo es un gran paso adelante. Creo que cada generación que estamos haciendo con nuestros modelos está confirmando la fantástica situación actual de la compañía. El salto en calidad y diseño ha sido espectacular. No sé si exagero, pero mi impresión es que cada una de nuestras nuevas generaciones supone saltar dos generaciones de otros fabricantes.

PREGUNTA— Es curioso porque con el Sportage han convivido en el plano comercial bastante tiempo las dos generaciones últimas. ¿Por qué?

RESPUESTA— Creo que es debido a lo que comentaba previamente. Ha sido tan buena la aceptación del modelo anterior que, por ejemplo, no ha sido sino hasta el mes pasado prácticamente [la entrevista se efectúa en agosto] cuando hemos cerrado los pedidos para la generación anterior de un modo definitivo. Desde septiembre sólo está a la venta la nueva generación, que es un coche que, como sabe, en Estados Unidos ha sido calificado por la consultora independiente JD Power como uno de los más fiables.

PREGUNTA— ¿Cómo ve el mercado español de empresas, renting? Está creciendo a un ritmo del 15%. ¿Qué espera del año?

RESPUESTA— Nosotros depuramos siempre la parte de ventas “tácticas” [automatriculaciones, demos… normalmente vehículos con menos de seis meses de antigüedad] del total del mercado. Viene a ser en torno al 25% del mercado. Si lo quitamos, a datos de julio el mercado de empresas estaba creciendo casi un 30% en España. Lo que está ocurriendo es que mucha pyme y mediana empresa está renovando flota, que es lo que hacía falta. Las líneas de créditos ya están abiertas, que fue el gran hándicap en los últimos años, cuando se pararon por completo para pymes e incluso para alguna gran empresa. Ahora ya está todo activo y estamos en un momento de mercado muy interesante por los nuevos productos que están lanzando las empresas de renting y las rent a car. Carsharing, renting flexible… hay algunos huecos y se están persiguiendo. Y en nuestro caso, el de los fabricantes, en los últimos años se está trabajando con fuerza en la prospección de pymes, que se dejó durante tiempo en manos de las compañías de renting.

PREGUNTA— ¿Y no notó ese primer trimestre un tanto titubeante? ¿No ha sido su caso?

RESPUESTA— La verdad es que nosotros empezamos muy bien el año, y quizás ahora se ha ralentizado un pelín el mercado. Pero muy poquito.

flotas

PREGUNTA— ¿Con quién van a trabajar para la prospección de pymes?

RESPUESTA— Hasta el año pasado teníamos un acuerdo con ALD Automotive y ahora acabamos de firmar un acuerdo con Santander Consumer. Será nuestro partner para Kia Renting, para Kia Finance. Llevamos trabajando con ellos sin marca establecida desde comienzos de año y la experiencia es muy positiva. Tienen una red de oficinas muy buena en el ámbito nacional y un equipo de ventas muy potente que efectúa visitas a diario la red, y eso nos está permitiendo que nuestra red que está muy centrada en el cliente privado, pues esté empezando a cambiar.

PREGUNTA— ¿Cree que el mercado del renting seguirá manteniendo una cuota respecto de las ventas de coches tradicionales como la de los últimos años, entre un 15% o un 16%? ¿Habrá cambios?

RESPUESTA— Creo que van a crecer. No sé cuánto, pero los tres y cuatro próximos años serán de crecimiento para el renting en España. Seguro. El tejido empresarial está creciendo, el mercado va bien y la economía tira. Creo que empezamos un ciclo expansivo y pienso que fórmulas como el renting cada vez calan más.

PREGUNTA— ¿Ese crecimiento irá ligado también a otras fórmulas nuevas de movilidad?

RESPUESTA— Ahí veo mucho sentido. En la gente joven, fórmulas nuevas como el carsharing y el pago por uso están cogiendo muchísima fuerza. Es decir, alejarse de la propiedad. No veo tan lanzado, eso sí y por cerrar el tema anterior, el renting a particulares. Creo que le queda un poquito de maduración. Y le explico mi teoría: Tenemos uno de los parques de vehículos más antiguos de Europa. El cliente particular, además y en general, se plantea que dado el horizonte de incertidumbre a futuro, si compra un coche y lo paga, a partir de ese momento lo tiene en propiedad. Y no ha de pagar más por él. Pero si, por ejemplo, dentro de cuatro años la situación económica no es buena, y ese cliente eligió un renting, se ha quedado sin coche si no puede afrontar la cuota. Según mi punto de vista, esa situación de inseguridad está lastrando mucho el renting para particulares.

PREGUNTA— ¿En qué sectores o actividades económicas nota más crecimiento o decrecimiento en los pedidos?

RESPUESTA— En nuestro caso, le puedo decir que estamos funcionando muy bien laboratorios de tamaño medio y en empresas de distribución comercial, con fuerza de ventas. También porque nuestra gama va muy orientada a ese nicho. Si tuviéramos vehículos comerciales, todo iría muy rápido, porque este mercado está creciendo muchísimo. Y esto es muy bueno, como sabe, porque si el mercado de industrial y comercial ligero, es decir, el autónomo y la pyme funcionan, la economía funciona. En el lado opuesto, algún sector que esté parando, no lo veo en este momento.

PREGUNTA— O sea, que ahora respiran un poco mejor…

RESPUESTA— De hace dos años a hoy, por ejemplo, han cambiado mucho las reuniones con el cliente final. Antes todas las empresas estaban o negociando o ejecutando reducciones de empleo y de flota. Los encuentros ahora son completamente diferentes: Nuevos proyectos, crecimiento y mucho hueco para operaciones flexibles, porque las incertidumbres en los plazos de los proyectos ahora son los habitual, no como antes. Una empresa no sabe ya si va a necesitar un coche para seis meses, más o menos, y nosotros tenemos que saber dar respuesta a estas necesidades nuevas.

PREGUNTA— ¿Cree que ha pasado o pasará factura de algún modo la inestabilidad política en España?

RESPUESTA— En los últimos meses sí que hemos notado un poco de stand-by. Nada preocupante, nada serio, ningún parón, pero sí algo de intranquilidad, por decirlo así. Por la situación política. Hay proyectos de inversión que algunas empresas han dejado paradas por ello. Pero veo optimismo en el ámbito en el que trabajamos, y eso me gusta.

PREGUNTA— ¿Dónde se sitúa Kia en el nuevo universo de la movilidad?

RESPUESTA— Empezamos a trabajar en ello hace tres años, cuando alcanzamos un acuerdo con la empresa de carsharing Bluemove, cuyo grueso de flota es nuestro. Hubo un gran entendimiento común. Para nosotros es un socio-cliente que nos permite posicionar coches en un montón de sitios en Madrid y con los que esperamos crecer todavía más en su nueva etapa bajo Europcar. En el ámbito global, fíjese que en Seúl, donde está nuestra sede central, se usa mucho el carsharing. Para la marca es un canal estratégico para los próximos años. ¿Cómo estaremos presentes? Estamos en plena discusión sobre ello. Pero tenemos claro que queremos que los clientes de carsharing tengan a Kia como una referencia. Se están buscando alternativas y soluciones imaginativas y que presentaremos en muy pocos meses.

PREGUNTA— El renting se consolida. Primero fue LeasePlan, ahora Daimler compra Athlon… ¿Cómo lo ve?

RESPUESTA— La sensación que tengo es que la consolidación del sector del renting ha sido producto de la crisis. Hubo una fuerte expansión en su día debido a que muchos bancos entraron en el negocio con una visión muy financiera del negocio pero, quizás, con una cierta falta de conocimiento de la operativa pura del renting, que es un negocio muy complicado en el que hay que hacerlo muy bien para que los números salgan. Cada vez más tenderemos a que haya renting de marcas, sobre todo para aquellas que tengan financiera propia, es relativamente sencillo poner en marcha la compañía de renting. Y en algún momento más marcas se lanzarán a este negocio.

 


“EL MUNDO SERÍA MEJOR CON MÁS NADALES Y GASOLES”

¿Cuánto tiempo dedica a desayunar? Últimamente utilizo más tiempo, por aquello de llevar una vida más saludable. Unos 15 minutos

flotas¿Sirven para algo unos Juegos Olímpicos? A mi me encantan. Y me encanta ver en la tele cualquier tipo de deporte

¿Qué coche —que no fuera un Kia— le gustaría tener en su gama de vehículos? Cualquier Porsche

Una colonia que le haya marcado en su vida? Loewe

¿Siempre se le olvida algo en el neceser? Nunca, nada, porque tengo un neceser flotasexclusivamente preparado para mis viajes

Su marca apoya al tenis y al baloncesto. De quién es más fan, de Gasol o de Nadal? ¿Papá o mamá? Por afinidad, Pau Gasol y por personalidad, me quedo con Nadal

¿Cómo sería mejor este mundo? Con más Nadales y con más Gasoles

flotas

Recomiéndeme una canción, por favor ‘Waitin’ On A Sunny Day’, de Bruce Springsteen

¿Una película que le haya marcado de verdad? Le digo dos: Platoon y Casablanca

¿Qué es lo que más le ha impactado en el último año? La oleada de atentados que estamos viviendo