PREGUNTA— Al precio que tienen hoy los coches, ¿no se antoja un tanto quimérico aspirar a esos 1,2 millones?
RESPUESTA— En el encarecimiento de los vehículos hay que distinguir los factores endógenos de los exógenos. Por ejemplo, ha habido un aumento claro del precio de las materias primas que tal vez siga en los próximos años y que por tanto podría extender esta situación en el tiempo. Sin embargo, hay que estar atentos a lo que va a suponer la irrupción de los nuevos actores orientales, chinos sobre todo, que impulsarán la contracción de precios. Eso significa que muchos clientes podrían cambiar su marca de coches tradicional por una diferente. Más decisiva aún que el precio puede resultar la incertidumbre tecnológica, pues la población no sabe qué tipo de propulsión elegir y desconoce si va a poder circular en su vehículo de combustión interna. Por otra parte, la mayoría no puede acceder económicamente a un modelo eléctrico, ni tenemos todavía una infraestructura de recarga suficiente para que el eléctrico se implante de manera masiva. De ahí que desde ganvam pidamos que las políticas de descarbonización no se basen únicamente en este tipo de vehículo. En realidad, lo primero que necesitamos es rejuvenecer el parque, que ha cerrado 2023 en los 15 años de media. Las medidas que se han puesto en marcha solo han conseguido que se dejen de comprar coches de combustión y se mantengan los más antiguos, que son de lejos los más contaminantes.
La población no sabe qué tipo de propulsión elegir y desconoce si va a poder circular en su vehículo de combustión interna
PREGUNTA— ¿Pueden los combustibles sintéticos ser de ayuda al respecto?
RESPUESTA— Hay vehículos que no merece la pena electrificar y, con estos combustibles, al menos se logra que su balance de emisiones sea neutro. Lo cierto es que no estamos en condiciones de introducir en el mercado el número de eléctricos que reclama Bruselas. Está claro que el futuro es eléctrico, entre otras razones porque irá evolucionando la tecnología, sobre todo la relativa a la batería; entonces mejorará la autonomía, se recortará el tiempo de recarga y el coche será más asequible. Al fin y al cabo, un coche eléctrico es mucho más barato de fabricar que uno de combustión, que es una obra de arte de ingeniería. Nosotros no estamos en contra del vehículo eléctrico, en absoluto, pero dudamos del modo en que se está dirigiendo la transición. Y, sí, los combustibles sintéticos pueden ser una de las soluciones intermedias, si bien creo que los fabricantes, que están realizando grandes inversiones en tecnología de baterías y en general en el vehículo eléctrico, al final apostarán por esta solución más que por aquella: en definitiva, aumentar la producción de eléctricos para que se igualen en precio a los de combustión. Pero todas las soluciones transitorias le vienen bien al mercado y facilitan la transición.
Hay vehículos que no merece la pena electrificar
PREGUNTA— En todo caso, parece que nos dirigimos a un escenario donde se venderán menos coches pero se utilizarán más intensivamente…
RESPUESTA— Cada vez se van a vender menos coches en propiedad y habrá más servicios de movilidad, lo cual tiene todo el sentido del mundo dado que se está complicando progresivamente la circulación en las ciudades. Las nuevas generaciones están más interesadas en pagar por el uso de las cosas que por su propiedad. Lo que antes proyectábamos en el coche, los jóvenes lo proyectan en el móvil, la tecnología o las redes sociales. Según vayan mejorando el coche eléctrico, y su conectividad y digitalización, irán desarrollándose mejores servicios de movilidad que sean rentables para las empresas y, sobre todo, asequibles para el ciudadano. La catarsis vendrá cuando este servicio resulte más económico que la compra de un coche. Entonces sí que dejará de venderse sobre todo un tipo de vehículo que podemos considerar racional, nada emocional, ese que se emplea meramente para desplazarse de un lugar a otro y que en el futuro podrás dejar de pagar cuando no lo necesites.
PREGUNTA— Aquí llegamos a algo muy importante: el manejo del dato y no del ‘hierro’, como le gusta decir.
RESPUESTA— No es importante, es fundamental. Estamos muy orgullosos de que CECRA [la patronal europea histórica de la distribución] haya conseguido que el dato se considere como un factor de competencia; dicho de otro modo, que pertenece al poseedor del vehículo, al usuario, y no al fabricante. Esto supone que cualquiera puede desplegar un servicio de movilidad basado en los datos que suministra el vehículo conectado en las mismas condiciones en que lo hacen las marcas de automóviles. De este modo, podemos competir en igualdad y el usuario sale beneficiado al poder acceder a un abanico más amplio de prestaciones, y a mejores precios. Ello permite a quienes estamos gestionando el hierro poder poner en marcha o adaptar los servicios que ya estamos proporcionando para los vehículos conectados o digitalizados. Y, en definitiva, que podamos tener futuro en la movilidad que viene. La noticia la comunicó en primicia la eurodiputada Pilar del Castillo durante la tercera edición de nuestro evento anual eXpo GANVAM, y es que la Comisión Europea presentará antes de final de año una propuesta específica sobre la Data Act para el sector de la automoción. Es un hecho fundamental, aunque no se le haya dado demasiada publicidad, pues representa el primer paso para que todo el sector tenga la oportunidad de adaptarse. Luego habrá empresarios que quieran entrar en este negocio, otros que serán más reticentes…, además de que seguirá habiendo un gigantesco parque de coches de combustión circulando todavía durante muchos años, pero el que quiera, va a tener a su disposición unas posibilidades de las que antes carecía: esa es la clave.
Cada vez se van a vender menos coches en propiedad y habrá más servicios de movilidad
PREGUNTA— Y ¿cómo están afrontando los distribuidores esa oportunidad?
RESPUESTA— Es una situación compleja. Básicamente, nosotros vivimos aún de vender coches y repararlos. Ahora vienen unos nuevos servicios de movilidad donde lo primordial es poder gestionar los datos (del vehículo, de sus movimientos, la situación en la que se encuentra, los gustos del usuario…), pero aún no están aquí. Hay que seguir viviendo de vender y reparar, pero preparándonos progresivamente para entrar en este nuevo universo del vehículo conectado y la digitalización. Esto requiere ir haciendo una serie de inversiones que es difícil amortizar a corto plazo, de modo que es un momento delicado. Pasa algo parecido como con las compañías de carsharing, que tienen todavía unos resultados desastrosos en su mayoría pero el modelo acabará imponiéndose. Nuestro mensaje es claro: hay que irse preparando, no podemos vivir todavía de un servicio de suscripción o de sharing, pero si no estás listo, cuando el mercado realice el cambio, que será disruptivo, será demasiado tarde y te quedarás fuera. Está en la psicología humana resistirse a los cambios, pero en el caso de la movilidad no es una opción quedarse esperando en casa a ver lo que sucede. Solo hay que recordar lo que le sucedió al sector audiovisual y los videoclubes, a la prensa, a las tiendas de discos y ahora a los bancos; o lo que pasó con Nokia, que no pudo predecir que en unos pocos años los teléfonos pequeños serían superados por los de grandes pantallas. Hay que anticiparse y, con un poco de suerte, una vez se instaure el cambio, tal vez vengan unos años de cierta relajación.
Hay que seguir viviendo de vender y reparar, pero preparándonos para entrar en el vehículo conectado y la digitalización
PREGUNTA— Eso raras veces pasa, me temo.
RESPUESTA— Sí, ya lo estamos viendo con muchas empresas que llevaban años de relación con una marca y de repente les cancelan los contratos. Nosotros les decimos que se preparen porque esto va a cambiar mucho, que estudien alquilar vehículos, vender usados o adoptar nuevas marcas chinas. Muévete ya, les aconsejamos, porque si te cancelan quizá ya sea demasiado tarde.
2024 será muy similar al año anterior y nos quedaremos otra vez a la puerta del millón de vehículos
PREGUNTA— Al Gobierno le piden ustedes que no deje “huérfano” al sector.
RESPUESTA— En efecto. Siempre hemos tenido una buena interlocución con la Administración, pero a la hora de la verdad la distribución no ha contado con apoyo efectivo por su parte. Nos excluyeron de la opción de acceder a cualquiera de los fondos del Perte VEC, y tampoco hemos tenido suerte en nuestras propuestas sobre fiscalidad para reanimar el sector. Se entiende que en ocasiones se haya priorizado a la producción de vehículos, pero no olvidemos que hay en España 57.000 personas trabajando en fábricas de coches y 350.000 que lo hacen en distribución. Las fábricas están en unos pocos puntos, pero en cada pequeño pueblo de España hay un taller, un compraventa o un pequeño concesionario, y estos tributan en nuestro país mientras que los dueños de las fábricas, no. Pedimos también que las políticas de descarbonización sean realmente eficientes. Lo primero es recortar la escalada del envejecimiento del parque. Más del 60% de las transacciones de usados son hoy de vehículos de más de 10 años: esto debemos cortarlo lo antes posible. Hay que cambiar los modelos de más de 20 años por otros mucho menos contaminantes. Ese vehículo viejo no se va a cambiar por un eléctrico porque quien lo conduce no lo tiene por gusto, sino sencillamente porque no puede adquirir otro. Reclamamos incentivar los coches que cumplen la normativa Euro 6: el impacto ambiental de sustituir un vehículo de principios de los 2000 por un Euro 6 es mucho mayor que el de cambiar uno de 2017 por un eléctrico. Por último, decimos que la movilidad no debe ser solo sostenible a nivel medioambiental; también debe apoyar el desarrollo económico y social. Las políticas públicas no pueden poner en riesgo a gran parte de la industria del automóvil, ignorando los problemas que generamos en el presente para obtener un bien futuro. Los cambios, que son inevitables, deben ser progresivos y realizarse a una velocidad que permita que el sector se reconvierta. No podemos permitirnos los cierres de fábricas ni los anuncios de marcas que se van de Europa porque no pueden afrontar las nuevas regulaciones. Y a la gente, no podemos venderle esta transición que solo puede disfrutar el que tenga un mínimo de 30.000 euros para comprar un coche de corte familiar. Tenemos que asegurar a las rentas más humildes la posibilidad de contar con un vehículo eficiente desde el punto de vista energético y muy poco contaminante. Repito: el que adquiere un coche de 60.000 euros lo cambia por uno de hace cuatro años que ya emitía muy poco.
Muchas empresas llevaban años de relación con una marca y les cancelan los contratos. les decimos que se preparen, porque esto va a cambiar mucho
PREGUNTA— De nuevo, como antaño, el coche como artículo de lujo.
RESPUESTA— El vehículo eléctrico es ya un artículo de lujo, y el resto, poco menos. Los fabricantes tienen que darse cuenta de que han puesto sus coches a precios inasequibles, y muchos de ellos ya han visto como sus cifras de ventas (aunque no sus beneficios) se resienten por la llegada de las marcas chinas. Han dejado abierta una puerta por la que éstas no han dudado en introducirse, en lo que supone un error estratégico garrafal. Pero, en fin, como ciudadanos podemos beneficiarnos de la situación al disponer de más opciones para elegir: si el vehículo está bien construido y me cuesta bastante menos…, al final pasará como con los móviles. Nos sabe mal porque defendemos la industria nacional del automóvil, pero las marcas deberían intentar racionalizar los precios, que en España se han mantenido a los niveles europeos durante mucho tiempo, supongo que para que no dejaran de suministrarles vehículos en tiempos de escasez de producción. Recordemos que el nuestro es un mercado donde cada vez más hay menos renta disponible debido a la subida de tipos y a la inflación, aunque ésta esté moderándose.
PREGUNTA— Ante este panorama, ¿qué podemos esperar del nuevo año
RESPUESTA— ¡Que no haya guerras ni pandemias! [exclama sonriendo Raúl Palacios]. Si no pasa nada extraño, 2024 será muy similar al año anterior y nos quedaremos otra vez a la puerta del millón de vehículos. Es cierto que hay demanda embalsada, de propietarios de coches de más de 15 años, pero al mismo tiempo la demanda del cliente particular ha ido perdiendo fuerza, y si sumas a ello la incertidumbre y la situación económica… En resumen, presumo un año muy plano; en los siguientes creo que habrá una mejoría que nos permitirá ir acercándonos a ese 1,2 del que hablábamos antes. Por otra parte, la generalización del coche conectado y el desarrollo de los servicios de movilidad nos llevará al momento en que será más barato contratar uno de estos servicios que pagar la letra de un coche. En el mercado de usados, espero algo similar. Qué duda cabe de que un plan renove para turismos Euro 6 sería un gran trampolín —nosotros no dejamos de plantearlo—, pero tampoco ha ayudado que el sector no esté unido. Si queremos influir de verdad, hay que pensar, como mínimo, en plantear un frente común de todos los actores de la distribución. La realidad es que el concesionario o el compraventa están peor que hace 10 años y tenemos que ser más efectivos: es normal que todos los que están siendo cancelados ahora por los fabricantes, por ejemplo, se pregunten de qué servimos.
Más del 60% de las transacciones de usados son hoy de vehículos de más de 10 años: esto debemos cortarlo lo antes posible
PREGUNTA— Al menos ya no estáis a la greña entre vosotros. Por algo se empieza.
RESPUESTA— Yo intento y seguiré intentando que no lo estemos, pero hay que demostrarlo con hechos. Necesitamos un plan preciso, casi un business plan con objetivos precisos que ir consiguiendo de forma progresiva; solo así lograremos que las pymes del sector tengan futuro.
PREGUNTA— Ha hablado varias veces durante la conversación de “cancelaciones” de concesionarios. ¿Qué opinión le merece el modelo de agencia que quieren imponer varias marcas?
RESPUESTA— En principio, no le otorgo una connotación negativa. Si bien la rentabilidad en este modelo será fija, tal vez sea mayor que la que obtengo yo como vendedor ahora mismo. También reduce los costes y la incertidumbre, aunque te saque de tu zona de confort. El contrato de agencia te da, además, libertad para dedicarte a más cosas y enriquecer tu negocio con más VO o fórmulas de alquiler o pago por uso. A nuestros socios les animo a abrir la visión, a diversificar, porque el modelo tradicional conllevará más riesgos en el futuro, especialmente si lo que haces tú puedes hacerlo otro de igual manera. Dicho esto, lo que no veo bien es que, en la transición al contrato de agencia, acabes con uno o dos tercios de tu red comercial, ni los modos con que se está procediendo, sin dar alternativa después de -en ocasiones- 40 años de vinculación que han obligado a los concesionarios a realizar inversiones periódicas y durante los que, en cierto modo, no han podido detenerse a meditar sobre opciones alternativas para su negocio.
