“El mercado del automóvil es muy sensible a las incertidumbres políticas”
Rafael Sainz » Director general de Mitsubishi en España
Economista y abogado, Rafael Sainz tiene una dilatada trayectoria en el sector de automoción al frente de firmas como SsangYong y Subaru, siempre bajo el paraguas de la distribuidora Bergé. Ahora se le ha encomendado la misión de relanzar Mitsubishi en España. Su objetivo, el 1% de cuota de mercado en 2016.
PREGUNTA— ¿Podría explicarnos la transformación que está experimentando Mitsubishi desde el punto de vista de su concepción como marca, tan ligada antes a todoterrenos, imagen de Dakar, etcétera?
RESPUESTA— Durante muchos años la imagen de Mitsubishi estuvo ligada al mundo de la competición, bien en los rallys o en los raids, con muchísimo éxito en las dos. En estos momentos la marca no renuncia a la experiencia adquirida en este tipo de carreras, pero tiene como objetivo el desarrollo de la tecnología híbrida enchufable como su prioridad.
PREGUNTA— ¿De qué manera están construyendo la marca con la filosofía de Bergé?
RESPUESTA— Bergé no pretende implantar ninguna filosofía propia con la marca o con la red de concesionarios. Aplicaremos nuestra experiencia con otras marcas en el desarrollo de Mitsubishi en España, siempre entendiendo que la marca tiene unos valores y una red de concesionarios magnífica a la que debemos de dar las herramientas adecuadas para seguir creciendo.
No renunciamos a nuestra imagen asociada a la competición, pero el objetivo es el desarrollo de la tecnología híbrida enchufable
PREGUNTA— Tiene una gran experiencia en el sector del automóvil. ¿Qué le aportaron las etapas anteriores y qué aprendió del lanzamiento de otras marcas que aplicará en su nuevo puesto?
RESPUESTA— Desde mi punto de vista, la aportación de mi paso por otras marcas es la relación con el fabricante entendiendo cuáles son sus necesidades y la relación con el concesionario para que pueda desarrollar todo su potencial, crecer en ventas y centrarnos en dar el mejor servicio posible al cliente.
PREGUNTA— Mitsubishi, como parte del grupo Bergé, dejó de formar parte de la patronal de importadores (Aniacam) para incorporarse a Anfac (fabricantes). ¿Qué ventajas cree que conlleva este cambio? ¿Piensa que Aniacam puede desaparecer por la salida de sus principales socios?
RESPUESTA— Tomamos la decisión de incorporarnos a Anfac después de muchos años en Aniacam porque pensamos que entrar en una organización mayor y que tenía el compromiso de defender nuestros intereses nos beneficiaría y así ha sido. Desconozco cual puede ser el futuro de Aniacam pero tengo que decir que los años que estuvimos como miembros desempeñaron una gran labor.
PREGUNTA— Hablemos de números. Empieza el año y es momento de las previsiones. ¿Qué mercado espera en España en 2015? ¿Cuántos coches venderá Mitsubishi en 2014 y 2015?
RESPUESTA— Las estimaciones con las que trabajamos es de un mercado de unas 950.000 unidades, aunque es posible que lleguemos al millón, sería una magnífica señal de la recuperación de la economía. En Mitsubishi cerramos 2014 con unas 6.200 unidades y el objetivo para 2015 es de 8.000 unidades.
PREGUNTA— Uno de los principales responsables de la recuperación del mercado español es el Plan Pive. ¿Está de acuerdo con esta medida y con sus características?
RESPUESTA— Creo que el PIVE ha sido muy beneficioso, su aportación para la mejora del parque y los beneficios que eso tiene en cuanto a emisiones contaminantes y sobre todo a la seguridad son muy importantes. Me parece que el Pive actual no necesita muchas modificaciones y creo que está cumpliendo sobradamente el objetivo por el que se creó. El mercado se adaptará a la desaparición del Pive, pero creo que debemos de llegar a 1,2 millones antes de suprimirlo.
PREGUNTA— Las principales marcas de volumen concentran una parte elevada de sus ventas en España en el segmento de flotas ¿cuál va a ser su estrategia en este sentido? ¿Cuántos coches venderá Mitsubishi a empresas y alquiladores en 2014/ 2015?
RESPUESTA— Las marcas tenemos que trabajar todos los segmentos posibles del mercado, si bien hay algunas que por su línea de producto se adaptan mejor que otras. En nuestro caso no hemos hecho ventas importantes a empresas alquiladoras, pero con la llegada de nuestro Space Star, que es un segmento A, incrementaremos de manera significativa nuestra ventas. El potencial de crecimiento es grande ya que las compras en estos segmentos han sido bajas en los últimos años.
PREGUNTA— Estamos en un momento convulso en términos políticos. ¿Cree que fenómenos como el de la autonomía catalana o el auge de Podemos pueden afectar al crecimiento del mercado automovilístico español y a futuras inversiones en España?
RESPUESTA— Creo que sí, el mercado del automóvil es muy sensible a cualquier incertidumbre y los clientes pueden retrasar la compra. En el caso de la inversión extranjera es necesario un marco legal estable que establezca seguridad jurídica y unas políticas que incentiven la inversión.
PREGUNTA— Una de las grandes preocupaciones de las marcas es la salud de su red. ¿En qué estado se encuentran los concesionarios de Mitsubishi? ¿Prevé una ampliación de red? ¿Qué rentabilidad sobre facturación obtendrá la red comercial en 2015?
RESPUESTA—Nuestra red comercial está en un momento de expansión, creciendo y aumentando rentabilidad. No haremos cambios importantes en ella, ya que su potencial de crecimiento es grande. En estos momentos la rentabilidad de la red es positiva, el cambio en el último año ha sido muy positivo y presentan beneficios.
PREGUNTA— ¿Qué modelo espera que sea el blockbuster de la compañía este año y en los próximos? ¿Podría definir su gama en términos de cuota de ventas/mix?
RESPUESTA— El modelo más importante para nosotros es el ASX, un producto que se adapta perfectamente al mercado español, con versiones y acabados que nos permiten competir en el segmento SUV compacto. El futuro para Mitsubishi pasa sin duda por el Outlander PHEV, un híbrido enchufable que es el primero de una nueva generación de vehículos con esta tecnología.
PREGUNTA— ¿Qué mix de ventas maneja para el medio largo plazo en Mitsubishi: turismos/todoterrenos? ¿cambia sustancialmente respecto del anterior portfolio de la marca?
RESPUESTA— Seguiremos fabricando una gama de SUV´s que abarca desde el compacto hasta el todo terreno “puro” como el Montero. Nuestra gama de turismos irá creciendo, prueba de ello es el Space Star.
PREGUNTA— ¿Cómo va a implicarse Mitsubishi en el negocio de los vehículos eléctricos y qué plazos tiene?
RESPUESTA— Mitsubishi fue el primer fabricante que lanzó al mercado un eléctrico puro, el iMiEV. Desde entonces han pasado 4 años y fruto de esa experiencia se desarrolló el Outlander PHEV, nuestra estrategia es potenciar este tipo de productos, sin duda representa el futuro y la única manera para los fabricantes de cumplir con las exigentes normativas anticontaminantes de la UE.
PREGUNTA— ¿Cuál es la visión que tiene usted de Mitsubishi en España para el futuro en términos de ventas y posicionamiento de producto?
RESPUESTA— Queremos seguir creciendo y alcanzar un 1% de cuota de mercado en 2016. La prioridad son nuestros clientes, queremos dar el mejor servicio posible. Nuestro producto se acercará cada vez más a un tipo de cliente urbano y consciente de las necesidades medioambientales.
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