Polestar está entrando con fuerza en el canal premium de coches corporativos eléctricos y prevé crecer más con la inminente llegada de tres modelos de aquí a un año. Así será el presente y futuro de Polestar en el canal de empresa nuestro país.
PREGUNTA— ¿Cuáles son los objetivos de Polestar en España y cómo van a gestionarlos para conseguirlos?
RESPUESTA— Nuestro objetivo primordial durante estos primeros años de trabajo es la notoriedad. Posicionar la marca como queremos posicionarla, esto es, como una compañía premium de vehículos eléctricos, y esto es lo más importante. Podríamos hablar de volúmenes numéricos concretos o de previsiones, que por supuesto las tenemos, pero a priori no es nuestro foco. Durante los primeros años queremos centrarnos en lo importante, que no es otra cosa que la marca sea conocida y que esté bien posicionada. Durante este tiempo, lógicamente también es muy relevante desarrollar el ecosistema que debe crearse alrededor de una marca nueva que llega a un país. Somos conscientes de que el vehículo eléctrico va al paso que va en España, aunque ya estamos en el 5% de cuota, y también lo somos de que en algún momento mercado el vehículo eléctrico va a explotar, ya sea dentro de un año, tres o cinco. Cuando esto suceda queremos disponer de toda la infraestructura de posventa, spaces, todo nuestro customer journey cubierto para abastecer todo ese volumen que llegará en algún momento.
PREGUNTA— ¿Cuál es su factor diferencial? Durante los últimos años se ha producido una avalancha de nuevas marcas en el mercado. ¿Qué le llega al consumidor de Polestar?
RESPUESTA— Bajo mi punto de vista, nuestro elemento diferenciador es ofrecer automóviles eléctricos, sostenibles, que en principio puede ser el mismo argumento que utilizan otras compañías, pero en nuestro caso también aportamos deportividad y unas prestaciones excelentes. Disfrutar de la automoción, a los que nos gustan los coches, no está reñido en absoluto con el hecho de ser sostenibles y no solo en el momento de comprarte el coche eléctrico, sino que nuestro trabajo es conseguir que la producción de esos vehículos eléctricos sea cada vez más sostenible. Todos sabemos que producir un vehículo eléctrico emite más dióxido de carbono que fabricar uno térmico. El objetivo de Polestar es reducir esas emisiones a la atmósfera también en el proceso de producción. Pero si tuviera que resumirle en tres cualidades los factores que me pregunta, diría que nuestros valores esenciales son la tecnología, la deportividad y un diseño claramente diferenciador.
Nuestro objetivo primordial es la notoriedad, posicionarnos como una compañía premium de vehículos eléctricos
PREGUNTA— Es interesante su puntualización porque estamos acostumbrados a escuchar datos sobre las emisiones de vehículos eléctricos que no tienen en cuenta su ciclo de producción, lo cual es un poco paradójico.
RESPUESTA— Totalmente. Hay que ser claros y nosotros publicamos abiertamente las toneladas de dióxido de carbono que se han emitido al producir cada uno de nuestros coches. Y el objetivo de Polestar en 2030 es conseguir fabricar el primer automóvil de serie, no un concept car, con el que no se haya emitido ni un solo kilo de dióxido de carbono en toda la cadena de valor de producción. Eso significa no solamente controlarlo tú como empresa, porque nuestras factorías ya son muy eficientes, sino medir u obligar a tus proveedores a que también hagan lo mismo, y esa es la dificultad. Llegaremos o no, pero está claro que, o te fijas objetivos claros y ambiciosos y te los marcas, o no lo conseguirás nunca. Solo el hecho de haber cambiado las baterías en uno de nuestros últimos modelos, respecto de su versión anterior, ha supuesto una reducción de mil kilos de emisiones a la atmósfera. Vamos viendo cómo cada año conseguimos mejoras, y este es nuestro proyecto.
Los clientes de empresa te llaman y solicitan reuniones ahora porque la introducción de eléctricos de flota se ha convertido en fundamental
PREGUNTA— Un proyecto que podría denominarse como ‘nativo sostenible’, ustedes han nacido como una compañía eléctrica, no han tenido que transformarse.
RESPUESTA— Exactamente. Uno de nuestros factores clave en términos de diferenciación también, que se une a los puntos que le comentaba previamente, es que el resto de fabricantes se están pasando a un modelo eléctrico por una cuestión legal, por normativa, porque están obligados. Nosotros nacimos así hace años, no hemos tenido que concentrar ni transformar ningún esfuerzo en este ámbito, porque nacimos como una empresa de vehículos eléctricos. Lo que vemos es que todo conduce a la sostenibilidad, como el hecho en el ámbito del modelo de negocio de ser digitales, de disponer de puntos de venta en forma de spaces… Nosotros empezamos así y solo existe una marca que también basó su modelo desde el principio así, Tesla. Es algo muy diferenciador. Nosotros no fabricamos coches eléctricos porque nos obligue una normativa de la Unión Europea, sino porque nacimos como una empresa que tiene el objetivo de promover y acelerar el paso hacia la movilidad cien por cien eléctrica.
En este momento contamos con una red de posventa de 79 talleres en España…. Es algo que da tranquilidad y confianza al cliente
PREGUNTA— ¿Cuál es el modelo de adquisición de sus vehículos y como están construyendo su entrada en el mercado de empresas, tan complicado? ¿Tienen cuenta los nuevos parámetros sobre Environmental Social & Governance (ESG)?
RESPUESTA— Nuestro modelo de distribución es cien por cien digital, independientemente de que tengamos nuestros spaces para que el cliente tenga a su disposición una experiencia física. En el caso de las flotas, obviamente no podemos pedir a un gestor que efectúe un pedido de varios automóviles uno a uno en la web, y en este punto nos tenemos que adaptar a ello y damos todos los servicios que el cliente corporativo pueda necesitar. Contamos con un equipo de key account managers que visitan a clientes, ofrecen test drives y resuelven dudas y presentan presupuestos. Le puedo confesar que una de las primeras contrataciones que se efectuaron en la empresa fue la posición de KAM de flotas porque sabemos que el periodo de maduración en el negocio de flotas no es el mismo que en el del cliente particular y porque entendimos desde el principio que las flotas suponen el 50% de las ventas de una marca, una parte de negocio que no podíamos rechazar. Disponemos de una estructura internacional en el ámbito internacional de la marca que hemos replicado en el ámbito local. Respecto de la ESG, efectivamente, de un año a esta parte hemos notado claramente que clientes a los que visitabas y que te expresaban la dificultad de introducir vehículos eléctricos para su equipo de dirección y user-choosers, ahora te llaman y te solicitan reuniones porque la introducción de eléctricos de flota es una cuestión que se ha convertido en fundamental en las empresas. La sostenibilidad se ha convertido en un aspecto clave que se tiene que acometer desde los puestos de dirección y sí, hemos notado un cambio enorme en esta dirección en los últimos tiempos y hacia los vehículos eléctricos puros, porque los sistemas de hibridación tradicionales dejarán de ser útiles cada vez más por una cuestión de autonomía, fundamentalmente. Tenga en cuenta que nuestro último Polestar 2 cuenta ya con una autonomía de 650 kilómetros.
No fabricamos eléctricos porque nos obligue una normativa de la UE, sino porque nacimos como una empresa que tiene el objetivo de promover y acelerar el paso hacia la movilidad 100% eléctrica
PREGUNTA— ¿De qué manera van a gestionar la posventa y el taller en Polestar? Suele ser uno de los hándicaps de las marcas que llegan nuevas al mercado.
RESPUESTA— Este es, sin duda, uno de nuestros puntos más fuertes, algo fundamental para el negocio de empresas. En este aspecto nos aprovechamos del acuerdo que tenemos con Volvo de carácter internacional, y lo refrendamos en España con cada uno de los talleres de Volvo, por lo que tenemos en este momento 79 talleres en España que son la red de posventa de Polestar. Es algo que te da tranquilidad y confianza, poder operar con una red tan potente como la de Volvo, con unos niveles de calidad buenísimos. En cuanto a la formación de los empleados, ya está hecha y concluyó al final del año pasado. Otro punto muy importante se refiere al ámbito de la distribución, que compartimos con Volvo, lo cual es muy interesante, un lujo diría yo, sobre todo para el envío y recepción de piezas. En 24 horas se puede acceder en el taller al 90% de las piezas de uno de nuestros vehículos, y esto es una garantía para el cliente.
PREGUNTA— ¿Cómo afrontan, en el plano de la distribución, la entrega a cliente final?
RESPUESTA— La entrega se hace siempre en spaces de Polestar, y en la actualidad tenemos en Madrid y Barcelona. Lo que hemos hecho es llegar a acuerdos con concesionarios de Volvo en algunas ciudades para que nos habiliten un espacio Polestar, donde tenemos un especialista formado para que pueda entregar el coche. De la misma manera, en esos puntos disponemos de una media de dos coches Polestar para que se puedan probar, solicitándolo a través de nuestra web. Estamos en Santiago de Compostela, Oviedo, Bilbao, Málaga, Valencia, Mallorca y Gran Canaria. Hemos intentado estar en las ciudades que están más avanzadas en materia de electrificación y quizás en el norte de España funciona un poquito más despacio pero sí que hemos hecho todos los esfuerzos para que un cliente de Polestar, desde el punto de vista geográfico, pueda recoger su coche y no tenga que hacer más de 200 o 300 kilómetros de vuelta a su casa, que la haga sin tener que recargar el coche. Tenemos este sistema operativo desde mayo.
Es importante que el gestor de flota estudie qué directivo de flota de la empresa puede ser un ‘early adopter’ para que sirva de experiencia al resto de ejecutivos
PREGUNTA— ¿Qué puntos diferenciales encuentra el usuario directivo de empresa, el user-chooser que mencionábamos antes, cuando elige un Polestar en lugar de las tradicionales marcas premium?
RESPUESTA— Lo que ofrecemos al gestor de flota es una labor de asesoramiento en la que procuramos guiarle de un modo adecuado. Es decir, si por Responsabilidad Social Corporativa debe incorporar vehículos eléctricos, le recomendamos que no empiece con excesiva fuerza, por ejemplo queriendo cambiar toda la flota de dirección o de sus managers a un modelo eléctrico, sino que estudie bien cómo está compuesto ese equipo directivo, que observe quién puede ser de entre ellos un early adopter, personas que tiene ganas de probar esta tecnología, para que sirvan de experiencia para el resto. Tenemos una filosofía de no agresividad comercial en este aspecto que aplicamos tanto en nuestra política para cliente privado como para el Business to Business. Hay que ir poco a poco y siempre hay algún perfil en los comités directivos que ya conduce un enchufable y que quiere dar el paso. Son usuarios que siempre intentan ir por delante, que quieren tener lo último en tecnología, en sostenibilidad… Y si se fija, siempre hay algún perfil de estas características que quiere salirse de la norma establecida de las tres principales marcas premium. Ahí encajamos perfectamente.
PREGUNTA— ¿Cuentan ya con algún compromiso de flota internacional que hayan replicado en España?
RESPUESTA— Sí, las primeras con las que trabajamos en España son acuerdos que ya teníamos firmados en otros países, lo que te abre muchas puertas.
PREGUNTA— ¿Cuál es su expectativa comercial entre las ventas privadas y corporativas? ¿Estará en un 50%?
RESPUESTA— Ahora tenemos un poco más de peso en el canal fleet, porque es más profesional y más rápido de entrada aunque la conversión sea más lenta. Tenemos un peso un poco mayor en B2B, pero la expectativa es que se sitúe en el 50%. Esto llegará cuando logremos la notoriedad necesaria en el canal B2C. Igual que el mercado. Hoy por hoy, si hablamos de que el peso del vehículo eléctrico es el 5%, y que en los comités de dirección con políticas abiertas de user-chooser para elegir vehículos eléctricos se mantiene también ese 5%, y si de ese 5% hoy en España pesamos ya como marca el 5% como marca premium de eléctricos, no tendremos una cuota muy diferente de ese índice de penetración. Sabemos que el efecto llamada de la gente que prueba nuestros coches es muy grande. Y eso queremos, estar ahí y que el usuario de empresa sea nuestro prescriptor.
Nuestra expectativa es que las ventas a cliente profesional y a particulares se repartan al 50%
PREGUNTA— ¿Se nutren mayoritariamente de la gran empresa?
RESPUESTA— Mayoritariamente, sí. Y estamos viendo otro aspecto reseñable aquí. Hay algunas empresas que están negando la parte variable al empleado si este no escoge una opción cien por cien eléctrica. Si las empresas activan este tipo de acciones, los empleados tendrán que ir sí o sí hacia un modelo eléctrico.
PREGUNTA— Ustedes no disponen de una oferta en clave de suscripción, muy en boga actualmente. ¿No la contemplan como escaparate para sus modelos, de igual modo que están haciendo otras compañías?
RESPUESTA— No tenemos un modelo de suscripción y no lo contemplamos, al menos en el corto plazo. Pero sí que somos muy conscientes de que la movilidad está cambiando y que cada vez hay más productos para cubrir todas las necesidades de los conductores. El acuerdo más importante que tenemos en el ámbito internacional es con Hertz, 65.000 coches en cinco años, y obviamente en España nos toca parte de ese acuerdo. Uno de los productos que estamos lanzando con ellos es la posibilidad efectuar una oferta puente a clientes que compren un Polestar 3, por ejemplo y que le puede tardar unos meses en llegar. En ese periodo, tenemos este acuerdo con Hertz que posibilita que esos clientes puedan acceder en unas condiciones especiales a un Polestar hasta que reciban el suyo.
La relación es excelente con todas las empresas de renting, estamos en un momento dulce y notamos que nuestra marca crea mucha deseabilidad
PREGUNTA— ¿Cómo está siendo su relación con las empresas de renting? ¿Qué feedback tienen?
RESPUESTA— El primer año ha sido de firma de contratos con todas las compañías de renting y la relación es excelente con todos. Estamos en un momento dulce y notamos que nuestra marca, aunque tengamos un volumen pequeño porque hemos sido los últimos en llegar al mercado, crea mucha deseabilidad. Tenemos vehículos con 500CV de potencia, que están bien hechos, con prestaciones… Gusta mucho probarlos y las empresas de renting se han abierto mucho con ello. Nuestro partner en el plano de la financiación es BNP, por lo que la gestión de Polestar Renting está apoyada por Arval, y Cetelem se ocupa del flexible y la financiación lineal.
PREGUNTA— ¿De qué manera afrontan la infraestructura de carga? Parece que la autonomía cada vez se resuelve más, pero los postes de carga siguen siendo un talón de Aquiles en España.
RESPUESTA— Es la pescadilla que se muerde la cola. Por un lado no hay suficientes puntos de recarga, porque no hemos corrido a la misma velocidad que otros países, y por eso estamos donde estamos, que es donde estaban los otros países cuando apostaron por ello hace dos, tres o cuatro años. Pero también tenemos que ser conscientes de que la tasa de utilización de la carga pública es de un 5,7%, y estaba en un 4%. Esto quiere decir que los puntos de carga públicos están vacíos. Llevo con coche eléctrico bastantes años, y antes no viajaba por las autonomías. Pero hoy, una vez solventado este problema, pediría que se efectúe un viaje largo para comprobar que sí se puede realizar, que hay puntos para ello. Ya hay suficientes puntos de carga para viajar tranquilamente, y las velocidades de carga se han mejorado mucho. En mi opinión, lo que faltan son coches eléctricos. Otra cosa son las empresas, que ahí estoy de acuerdo en las dificultades y por eso recomendamos a las compañías que su adopción de vehículos eléctricos sea progresiva. Introducir 30 o 40 puntos de carga en un garaje de empresa supone una acometida muy importante, hay que empezar poco a poco.
En 2024 tendremos tres modelos circulando por España, lo que nos ayudará mucho a posicionarnos como marca premium
PREGUNTA— ¿Qué producto de Polestar va a llegar al mercado de empresa?
RESPUESTA— En el corto plazo tenemos el cambio de model year del Polestar 2, que observa una evolución bastante profunda en el ámbito de la autonomía, con 654 kilómetros de autonomía WLTP. Es un producto súper competitivo. Además, a partir del próximo año llegarán las primeras unidades del SUV Polestar 3, un vehículo de 4,9 metros de longitud con 500CV y más de 600 kilómetros de autonomía eléctrica. Y también abriremos los pedidos del Polestar 4, el SUV cupé de 4,8 metros, en el primer trimestre del año que viene, con lo cual, para después del verano de 2024 tendremos tres modelos circulando por España, lo que nos ayudará mucho a posicionarnos como marca premium en un momento en el que los Sport Utility Vehicles representan el mayor volumen del mercado español.
PREGUNTA— ¿Cómo funcionan su modelo de distribución y sus spaces? ¿Son propios?
RESPUESTA— En el caso de los spaces, contamos con inversores, y de la mano con ellos abrimos los espacios diferentes. Existen casos en el plano internacional en el que los spaces son propios, como es el caso de Suecia. Y nuestro modelo de distribución en regiones como Estados Unidos es clásico porque así lo determina la ley, con una red de concesionarios clásica. Y el modelo que hemos implantado en el resto de Europa es el de agencia genuino, llegando a acuerdos con inversores. Damos habitualmente la primera opción a inversores de Volvo, que es la compañía que nos respalda, porque hay muchas sinergias en el plano de la posventa y sistemas, y abrimos los spaces poniendo una parte cada uno. El personal que trabaja en los spaces es del inversor, no pertenece a Polestar, y la retribución que tienen es por entrega de vehículo, no por venta. Toda la facturación que se realiza la efectúa Polestar, tanto en B2C como en B2B.
