Con la incorporación de Opel a su portfolio de marcas, el grupo PSA Peugeot Citroën maneja en este momento el mayor volumen de vehículos en el mercado español de las flotas. De acuerdo con Olivier Quilichini, director de Flotas del grupo, dicha posición le otorga a la compañía una cuota de mercado del 23%. En 2018, y sumando las marcas Peugeot, Citroën, DS y Opel, el grupo francés comercializó 37.000 vehículos en España en renting puro de empresas, con un crecimiento superior al 11% que este año se incrementará, de acuerdo con las previsiones del ejecutivo.
PREGUNTA— Señor Quilichini, en un mundo cada vez más globalizado, ¿Cómo trabajan con las flotas de proximidad de una manera personal? ¿Cómo se acercan a los clientes?
RESPUESTA— Intentamos acercarnos a nuestros clientes de todos los tamaños y, para tocar a las empresas más pequeñas, nos apoyamos mucho en las redes de nuestras propias marcas. Damos un muy bien nivel de servicio a los clientes y para las empresas, cada marca del grupo tiene sus redes profesionales de business centers , es decir, concesiones en las que existen ciertos niveles con más competencia y enfocados al cliente de empresa, para darles un servicio superior. Tienen stock de coches transformados, de vehículos comerciales, coches de pruebas e incluso vendedores dedicados a business to business que hemos formado específicamente… Con esto quiero decir que tenemos una muy buena capilaridad para llegar a nuestros clientes, sabiendo que cada marca está trabajando con sus clientes. Los clientes cada vez más optan por opciones de renting y estas redes saben proponer un producto de renting muy competitivo con Free2move Lease, nuestra marca de renting del grupo, y con ello creo que ofrecemos exactamente lo que necesitan de nuestra parte.
PREGUNTA— ¿Y con el cliente de más tamaño, cómo se aproximan?
RESPUESTA— Con los clientes más grandes mantenemos una estructura de grupo. Le puedo decir que somos los únicos actores del sector que, al disponer de una composición central, ofrecemos un interlocutor único para toda las marcas del grupo en nuestra relación con el cliente. Esto facilita mucho el servicio comercial y la oferta que proporcionamos, e igualmente sucede con las marcas de renting y leasing. Lo facilita mucho todo. Es importante disponer de un interlocutor único y además, teniendo en cuenta que en este momento tenemos, con todas las marcas, un 23% de cuota de mercado, casi una de cuatro ventas. Es relevante contar con un abanico de marcas y modelos tan extenso como nosotros, y esto lo valoran mucho los clientes.
PREGUNTA— ¿Con qué porcentaje de ‘business center’ cuentan en la actualidad?
RESPUESTA— Básicamente contamos con centros así en toda las grandes ciudades. Cada marca dispone de unos 50 business center. Y el 80% de las ventas business to business de las marcas del grupo pasan a través de estos centros. En líneas generales, contamos con más o menos el 50% de business center respecto del total de concesionarios del grupo. Es una buena cifra, ya que todos cuentan con vendedor especializado, coches de pruebas, stock… y un gran enfoque hacia la posventa.
«En ventas corporativas acabaremos con en el entorno de un 24% de cuota sobre las ventas del grupo, lo que, en términos de volumen, supondrá que concluiremos el ejercicio con un crecimiento del 5% respecto de 2018»
PREGUNTA— ¿De qué manera están llegando a los nuevos consumidores de renting en el canal particular? ¿Están ofreciendo bastante este producto y lo escogen los clientes? ¿Tienen algún acuerdo con alguna entidad financiera?
RESPUESTA— Hay un cambio en las tendencias de consumo por parte del cliente particular, que cada vez opta más por fórmulas diferentes de financiación. En nuestro caso crecen mucho las fórmulas balloon, en las que se comercializa el vehículo al cliente con opción, después de tres o cuatro años, de renovación, dejarlo o seguir con el mismo. Están teniendo mucho éxito hoy, de lejos. En estas fórmulas somos muy fuertes, podría decirle que en este momento cerramos el 25% de nuestras ventas a cliente particular mediante este sistema. Es mucho y en marcas como DS representan un 50%. Vemos también que el renting entra poco a poco en el cliente particular. En este sentido, tenemos muy buena disposición y relación con nuestras redes para trabajar en esta actividad con nuestros productos. Respecto de las redes bancarias, todavía no hemos entrado. No queremos perder el contacto con el cliente final y tampoco entrar con condiciones que se desalineen con lo que hacemos con nuestros clientes. Estamos en contacto, en negociaciones, pero con estas dos condiciones: no perder el contacto con nuestros clientes y trabajar con nuestras redes y concesionarios, no queremos que se desconecten.
PSA iguala ya el coste de uso (TCO) de sus eléctricos con un coche tradicional
PREGUNTA— ¿Considera que el crecimiento del renting particular actual es natural o, en los últimos tiempos está influido por la desaceleración económica y la menor renta disponible de las familias?
RESPUESTA— No creo que haya un enlace en estas dos circunstancias. Si quieres pagar poco, la opción más económica en un plan mensual es pagar con una financiación a 10 años. Creo que el renting interesa y crece porque es una compra global, porque está todo incluido y porque se tiene una visibilidad perfecta y completa del coste del coche, y esto te permite controlar tu gasto: neumáticos, mantenimiento… Y luego, también, la facilidad y flexibilidad para cambiar: en pocos años puedo cambiar el coche sin problema y sin pensar en que tienes que venderlo.
PREGUNTA— ¿Cómo están uniendo sus propuestas de carsharing actuales, como Emove, en el canal de empresas donde cuentan con más de 500? ¿Cómo es el usuario corporativo de Emov?
RESPUESTA— Contamos con dos productos básicos. Uno para el cliente particular, con Free2move Rent, en España y Portugal tenemos Emove con 550 coches que están en servicio en Madrid, lo que significa muchos clientes activos utilizando este producto, en concreto unas 100.000 personas en la capital. Después tenemos un servicio, vía Free2move, que proponemos a empresa para que cree su propio carsharing. Es un servicio que está creciendo mucho. Estamos teniendo muchas peticiones y en este momento existen más de cien empresa de tamaño grande que están estudiando introducir una actividad de carsharing propio con nuestros productos. Damos un servicio al cliente en el que él puede gestionar sus flota totalmente, por ejemplo, con todo el apoyo tecnológico. También podemos vender solo los datos de los coches. Es un modelo que crecerá mucho porque permite a las empresas ahorrar costes, compartir vehículos y ofrecer servicios adicionales al empleado.
«El renting ha tenido en los últimos 10 años un crecimiento muy, muy fuerte. En el mercado true fleet, que es el real y quitando demos, automatriculaciones y demás, está bajando este año, aunque levemente, digamos que entre el 3% y el 4%»
PREGUNTA— El mercado de renting en España apunta a un nuevo récord este ejercicio, pero la velocidad de crucero del sector se reducirá para crecer aproximadamente un 2% en 2020. ¿Cómo analiza el mercado actualmente?
RESPUESTA— El renting ha tenido en los últimos 10 años un crecimiento muy, muy fuerte. En el mercado true fleet, que es el real y quitando demos, automatriculaciones y demás, está bajando este año, aunque levemente, digamos que entre el 3% y el 4%. Pero hay que decir que, en este mercado, el renting está creciendo, aunque también por la parte del cliente particular. El mercado concluirá este año bastante estable en relación con el ejercicio pasado, en la misma línea. Las empresas y los clientes particulares están esperando para ver qué van a comprar, se encuentran a la expectativa, y esta incertidumbre está frenando el mercado, sobre todo el particular, para tomar decisiones. Hace falta un plan global, diría que enfocado a Energía y Movilidad Sostenible, y no solo un plan de una Comunidad Autónoma de tres meses. Es más, diría que se necesita un Plan Marshall a cinco o 10 años para dar un poco de visibilidad a la gente. Y creo que esta fórmula sí que tendría un impacto muy importante sobre el mercado.
PREGUNTA— Con una situación estable, ¿considera que el mercado de renting ha llegado a su pico en España o seguirá creciendo?
RESPUESTA— Creo que seguirá creciendo, sí, no ha llegado a su pico. Cada vez más empresas de tamaño más pequeño valoran el renting, que crecerá mucho por la vía de la pyme, en mi opinión, ya que es la parte más importante del mercado. Las grandes empresas crecen poco, ya están convencidas del renting. Sí, la parte de la pyme es la que más debe crecer.
PREGUNTA— El Grupo PSA está efectuando una fuerte apuesta por la movilidad eléctrica, por ejemplo con el nuevo Corsa-e. ¿De qué manera están concienciando a las empresas de que adopten la electrificación?
RESPUESTA— La incertidumbre actual que tenemos justifica aun más la estrategia del grupo en esta iniciativa de electrificación que hemos iniciado. En el año 2025 tendremos el cien por cien de las gamas electrificadas, con una versión eléctrica o híbrida enchufable. Esto es un trabajo que empezamos hace poco con el lanzamiento del DS7 e-tense, el Corsa eléctrico y el 208, el 2008 también… Las fábricas que tenemos saben soportar esta diferencia de propulsión y nos proporciona esta flexibilidad que demanda el mercado. Si sube mucho la demanda de eléctricos, sabemos dar al cliente lo que nos pide y con las mismas prestaciones, por supuesto.
El renting de PSA, Free2move Lease, cuenta ya con una flota de 19.000 vehículos
PREGUNTA— ¿Qué ‘feeling’ le llega al despacho sobre esta tecnología eléctrica desde las empresas?
RESPUESTA— En cuanto al coche eléctrico, sin ayudas del Estado sigue teniendo un coste de uso superior en España… Esto no sucede en otros países como Francia, Alemania… Si el cliente tiene una conciencia ecológica fuerte utiliza esta opción, o si hace un uso muy específico en cuanto a que entra todos los días en el centro de las ciudades. Hoy en día, el principal argumento de nuestros clientes en relación con el vehículo eléctrico está asociado a los costes.
PREGUNTA— ¿Cómo se divide en cuota su penetración según cliente?
RESPUESTA— Si miramos solo las ventas a empresas del grupo, en el entorno del 40% son clientes corporate y un 60% son clientes más pequeños. La parte de Administración es muy pequeña, un 2%, muy poco.
«Es verdad que los SUV están subiendo y en diferentes segmentos… Y cada vez hay más clientes de empresa que están optando por estos vehículos«
PREGUNTA— También le quería preguntar por el mix de ventas en cuanto a segmento. ¿Cómo les funcionan los SUV en el canal corporativo?
RESPUESTA— El segmento de los coches pequeños se mantiene, los SUV están creciendo mucho y las berlinas clásicas están bajando, en línea con el mercado. Es verdad que los SUV están subiendo y en diferentes segmentos y cada vez hay más clientes de empresa que están optando por estos vehículos. También está bajando bastante el peso del diésel. Empresas que hacen pocos kilómetros están optando cada vez más por coches de gasolina y más en segmentos pequeños que en grandes, por supuesto.
PREGUNTA— ¿Qué previsiones comerciales tiene para el grupo PSA en ventas a flotas y renting este año? ¿Con qué cuota sobre la marca concluirá?
RESPUESTA— En ventas corporativas acabaremos con en el entorno de un 24% de cuota sobre las ventas del grupo, lo que supondrá que concluiremos el ejercicio con, más o menos, unas 37.000 unidades. Supondrá un crecimiento del 5% respecto de 2018.
PREGUNTA— ¿Se está transformando el renting en España en un negocio que quita clientes al canal particular de ventas? Se trata del mismo cliente, ¿no? ¿Cree que el renting particular crecerá mucho más en los próximos ejercicios?
RESPUESTA— Es un movimiento lento de trasvase, pero cierto. No veo una gran aceleración en este año, pero esta parte del negocio va a crecer, sí. Sería interesante conocer la parte del renting que se dirige a cliente privado, cosa que en otros países sí que se conoce, aunque en España, todavía no. El renting particular seguirá creciendo, así lo creo.
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