Sergio Navarro, CEO de Miller & Marc contaba con una larga experiencia en consultoría, ventas e Internet. Había trabajado en Price Waterhouse Cooper, hecho un máster de finanzas en San Francisco, coordinado las ventas de GroupOp en la zona norte y montado un proyecto de “crowlending” (préstamos entre particulares y empresas). El germen del emprendimiento ya había florecido en él y las gafas estaban en su punto de mira desde hacía tiempo. “Tuve un pequeño accidente que me obligó a parar un poco, y aproveché entonces para investigar el sector de la óptica (qué se estaba haciendo, dónde estaban os márgenes…). Vi que estaban surgiendo alguna marcas pequeñas y que había una tendencia de venta de gafas muy baratas (sobre todo de sol), que estaba arrasando el mercado. Ninguna de las dos opciones me convencía plenamente. Investigué también lo que estaba sucediendo en otros mercados, y allí sí que encontré opciones atractivas, extrapolables a España. Y así surgió Miller & Marc”, explica Navarro a Fleet People.
Desde el principio, la idea de Miller & Marc, ha sido ponerse del lado del cliente, ofrecerle un “todo incluido” que le ahorre costes eliminando pasos en la cadena de valor de distribución, sin cobrar extras por cualquier cosa y ofreciendo un producto de calidad a un buen precio (89€ en graduaciones estándar), lentes graduadas incluidas. “Empezamos vendiendo sólo online, ya que no teníamos variedad suficiente de modelos como para montar una tienda. Estuvimos un año vendiendo con el servicio de prueba en casa: se enviaban al cliente 5 monturas, para que se las probase cómodamente, y luego se las recogíamos. Si se decidía por alguna, se le hacía un pedido, adjuntando la prescripción en el caso de que fueran graduadas, y recibía sus gafas gratis en casa”.
El modelo gustó y, cuando había un volumen de ventas considerable, la primera tienda Miller & Marc abrió su primera tienda física en Madrid, en 2017. El establecimiento se hizo con una clientela fija en poco tiempo y, desde el segundo mes, ya fue rentable. “El 30% de nuestros clientes nos han conocido a través de la recomendación de amigos y familiares, algo vital para crecer de forma orgánica”, comenta Navarro que sabe que, en materia de gafas, las recomendaciones que más pesan son las de las personas cercanas.
Sin escatimar en calidad
Miller & Marc parte de diseños propios, realizados en materiales de máxima calidad -como es el acetato Mazzucchelli italiano-, que se venden online y en sus dos tiendas físicas de Madrid y Barcelona. En lo que se refiere a las lentes, trabajan también con un fabricante puntero: Óptica Prats. “Todas nuestras lentes cuentan con tratamiento anti-reflejante y endurecido, que les aseguran una mayor durabilidad”, explica Navarro.
En la actualidad, Miller & Marc trabaja con cuatro fabricantes de monturas: 3 en Italia y uno en Shenzhen (China), “uno de los mejores sitios del mundo para fabricar gafas- comenta el CEO-. Hasta ahora no habíamos podido tener acceso a este proveedor de China porque no teníamos volumen suficiente. Pero en cuanto hemos podido, hemos ido para allá, sobre todo para hacer algunos de los modelos que son “bestsellers”. Los primeros envíos ya han llegado y estamos encantados; es como si hubiéramos trabajado siempre con ellos”.
En cuanto a los proyectos de futuro, Navarro lo tiene claro: “Queremos desarrollar toda la parte retail. Nuestro objetivo es establecernos en las principales ciudades españolas, dar a conocer este concepto en toda España. Por el momento estamos a la cabeza de este modelo de negocio, queremos movernos rápido y darnos a conocer cuanto antes a todo el mercado. Pensamos, además, que tener tiendas físicas como complemento a las ventas online, cierra el círculo; no sólo ofrecemos el servicio de prueba en casa, sino que damos la oportunidad a nuestros clientes de hacerse un examen visual con nosotros, de venir a conocernos y a probarse toda la colección. Esto es muy importante para nuestros clientes y lo hemos comprobado: cuando abrimos en Barcelona todos nuestros clientes vinieron a la tienda a conocernos y fue muy satisfactorio. Queremos tener esa experiencia en el resto de España. Nuestro objetivo a corto plazo es abrir 5 tiendas más de aquí al 2020”. Y nosotros que lo veamos.
