Marcos Grant (VW): “La gente de la calle ha dejado de desconfiar en el renting”

Siempre es un gusto quedar con Marcos Grant. Sabes que nunca te falla. Habla del mercado de flotas con un profundo conocimiento que traduce a cada instante en un sencillo y ameno discurso que nos daría para horas y horas de conversación y distendida lectura. En plena reconversión tecnológica del sector, este directivo huye del ‘café para todos’ y sigue apostando por un traje a medida para cada empresa. Ese es el presente y será futuro del equipo corporate de Volkswagen. Y esto piensa su jefe.

PREGUNTA— Volkswagen concluyó el ejercicio pasado como líder en España en el mercado de renting puro, sin contar con las discutidas ventas de renting a alquiladoras. ¿Qué feeling tiene para 2019?

RESPUESTA— El ejercicio pasado fue excepcional y este año, sin tener tanto peso del renting particular, también creceremos. En 2018 hubo varios efectos para estas alzas de récord, como MyRenting, el producto que lanzamos para clientes particulares, que tuvo un efecto muy grande. También algunas campañas como las de las propuestas de nuestros vehículos por seis euros al día. Aun así, lo que sí que se ha notado es que en general el mercado está más preparado para aceptar el renting.

PREGUNTA— Durante la primera parte avanzada del año y hasta julio ya crecen en renting de empresas más del 15%. ¿A qué se debe tanto crecimiento sobre crecimientos ya destacados?

RESPUESTA— Es que contamos con modelos que están creciendo muchísimo. E incluso acabando de salir al mercado, coches como el T-Roc han elevado sus ventas más de un 150% hasta julio, llevamos más de 1.500 unidades en renting… Y no hemos efectuado campañas con terceros de más de 200 unidades, por ponerle el ejemplo. No habrá visto operaciones con este coche de 2.000 unidades. Simplemente funciona muy, muy bien.

PREGUNTA— ¿No le gustan ese tipo de campañas específicas? ¿Se refiere a las que van dirigidas a clientes privados? 

RESPUESTA— Me producen cierto respeto, la verdad. Hay una realidad y nunca la he negado. Tenemos reuniones con todas las compañías de renting y nos han ofrecido campañas de miles de coches. Por el momento, preferimos no hacer este tipo de operaciones por diversos motivos, y teniendo muy claro que funcionar, funcionan muy bien, y de eso no tengo duda alguna. Lo que no sé, y esto es una duda razonable que tengo, es si todo el mundo que está firmando un renting sabe lo que está firmando. Pero una cosa innegable es que las entidades financieras tienen una capacidad de prescripción espectacular.

PREGUNTA— El año pasado preveían terminar con 3.000 unidades en el canal particular de renting. ¿Qué perspectiva tienen para este?

RESPUESTA— Concluimos con una cifra superior a esa y este ejercicio prevemos estar en línea con el año pasado.

Es indudable que el renting para particulares funciona muy bien (…) Lo que no sé es si todo el mundo que lo firma sabe lo que está firmando

PREGUNTA—¿Qué parte de mercado le está quitando el renting particular al canal privado general?

RESPUESTA— ¿Notamos canibalización vía canal de empresa de clientes que antes compraban matriculado a su nombre? Sí, aunque no sabría darle un porcentaje. Sé la parte que hacemos a través de Volkswagen Finance. Pero no conocemos las que se puedan hacer con acciones que hacemos con compañías de renting, en las que, en muchas, no identificamos el cliente final. Sí le puedo decir que solamente teniendo en cuenta firmas como Arval y CaixaRenting, con cuatro o cinco campañas anuales más alguna operación añadida, están haciendo cada año entre 10.000 y 15.000 operaciones para cliente particular. Solo hablando de ellos.

PREGUNTA— ¿Se está creando un mercado real de cliente particular? Parece que existe mucha proactividad por parte de los bancos en el renting privado, pero hay poca reactividad de los clientes. Es decir, es el banco el que busca ese nicho, no el cliente quien lo demanda…

RESPUESTA— En el mercado inglés, que como sabe está infinitamente más desarrollado que el nuestro en este negocio, todo el renting particular y con sus modalidades lleva muchos años instalado y lo tienen perfectamente identificado. Pienso que es algo que está llegando y que ya existía en Europa y, especialmente, en las zonas del norte del continente. Como todo lo que tiene que ver con el pago por uso.

PREGUNTA— ¿Crece el renting privado como consecuencia de la menor renta disponible de los españoles el auge de esta actividad?

RESPUESTA— ¿Puede tener que ver? También puede ser que la gente empiece a ver el automóvil no como una inversión, sino como una commodity. Ahora mismo veo una suma de factores, pero en general creo que la gente de la calle ha dejado de desconfiar del renting. El cliente particular, antes, pensaba que el renting era algo solo para las empresas. Que efectuar por sí mismo el mantenimiento, gestionar el seguro, todos los trámites, etcétera, le salía mejor. Y probablemente, si evalúas los números totales muy fino, a un 20% o un 30% les salga más económico y a entre un 30% y un 40% les saldrá más o menos igual… Pero existe otro 20% que, aprovechando las acciones que lanzamos los fabricantes, los bancos y las campañas, si no es muy específico en el tipo de coche, puede elegir el renting y le sale muchísimo mejor. Eso sí, hay que perder esa obsesión por la propiedad que teníamos antes. También influye en el renting particular, por qué no decirlo, la inestabilidad política, que está creando mucha indecisión en el cliente. Como consumidor… ¿Te vas a plantear gastarte 20.000, 30.000 o 40.000 euros en un coche y que llegue un político y te diga que dentro de dos años no podrás circular en una zona determinada, lo que destruirá el valor residual de tu vehículo? Para eso, eliges un renting, en el que trasladas el riesgo a la empresa, aunque te pueda suponer pagar cinco o 10 euros más al mes que si tuvieras uno en propiedad. Y si además con ello tienes el gasto del vehículo perfectamente estructurado cada mes y te encaja en tu nómina… Pues  perfecto. Yo creo que la gente ha dejado de tener miedo al renting, y esa es la clave principal. Y si me pregunta por la economía, yo no detecto que la gente tenga dificultades o esté tiesa. En mi caso, uno sigue intentando reservar un hotel o un restaurante en Barcelona y es muy complicado, además de no ser barato.

PREGUNTA— ¿Estamos hablando de un mercado de 25.000 o 30.000 unidades en renting privado en España? Parece que la mayoría está en manos de dos entidades…

RESPUESTA— No estoy de acuerdo. Hay mucho renting oculto ahí. Quiero decir que no se conoce del todo. Por ejemplo, Volkswagen Finance cierra de 3.000 a 5.000 coches al año con esta modalidad,, y sólo Volkswagen como marca, que también están Audi, Seat… Sobre un mercado de turismos en renting de 200.000 coches, entre un 10% y un 15% se corresponde con renting privado. Más de 30.000 coches. Seguro… Y a lo mejor me quedo corto

PREGUNTA— ¿Sigue habiendo muchas dificultades para identificar cada tipo de cliente, no? ¿Cómo evoluciona la gran empresa?

RESPUESTA— Sí. Por ejemplo, en España tenemos una figura que es el autónomo, que no deja de ser un NIF, un cliente particular, pero que tiene la misma función que la persona que se establece una Sociedad Limitada. ¿Qué peso hay de los autónomos? Es otra de las grandes dudas. La diferencia, para mi, es que el particular usa el coche para desplazarse al trabajo, etcétera, y el autónomo o pyme lo utiliza porque necesita completamente el coche para trabajar. Ahí hay mucha cifra también. En relación con las empresas de tamaño grande, todo el mundo coincide en que el mercado de las grandes cuentas está plano en el canal de renting. Algunas compañías, sobre todo las americanas, están comprando vehículos en lugar de hacer renting, aunque tampoco sean muchas. Ahí no tengo perspectiva ni percepción de crecimiento, sino de estabilidad. El crecimiento del renting está llegando mucho por el cliente particular.

De la misma manera que no tenía sentido que el diésel pesara el 85% del mercado, veo ilógico que la gasolina suponga el 70% o el 80%

PREGUNTA— ¿Qué previsiones tienen para este ejercicio?

RESPUESTA— Este es uno de esos años bueno por un lado, pero con el resto del WLTP también… Hay cosas buenas y otras, no tanto. Existe cierta incertidumbre. Esos restos de WLTP y esos stocks… Nunca hemos entrado en las automatriculaciones. Lo respeto, es legítimo pero no entiendo el valor que aporta a una marca esta operación. La automatriculación cuesta dinero y el concesionario no matricula un coche así si la marca no le da algo que no tiene habitualmente. Para eso prefiero dirigir el presupuesto a acciones dirigidas a cliente final. Volviendo a nuestra previsión sobre el mercado, creo que el general caerá arrastrado por el descenso del canal particular. El de empresas más o menos empatará y el de rent a car, también estable. Como marca hemos lanzado un modelo como el T Cross, que nos faltaba en un segmento que está creciendo como ningún otro en el mercado, y es un coche que nos dará ese volumen adicional interesante. Al final las expectativas nuestras son estar en línea con el mercado. En Empresas crecimos un 25% el año pasado, influido por la entrada en escena del renting particular, y puede que no prevea crecer específicamente este ejercicio, sino seguir manteniendo un nivel muy alto.

PREGUNTA— Combustibles. El año pasado cerraron un 68% de motorizaciones diésel en el canal de renting. Durante este año se ha reducido esta cuota.  ¿Cómo ve esta dinámica?

RESPUESTA— Estamos en el mejor ejemplo del péndulo. El péndulo diésel estaba hace años en lo más alto porque la cuota era mejor, el residual también, el coste del combustible menor… y ahora el péndulo se ha ido absolutamente hacia el otro lado. Y de la misma manera que pienso que era ilógico que el diésel pesara el 80-85% de las ventas, veo ilógico que la gasolina tenga que pesar un 70% o un 80%. Si la compra o criterio de decisión está basado en datos objetivos (emisiones, consumos, coste…) el diésel sigue siendo una opción infinitamente válida para todas aquellas empresas con fuerzas de ventas que hagan más de 20-25.000 kilómetros anuales. Y eso no en el caso de Volkswagen, sino de cualquier marca. Si analizamos segmentando las ventas a empresas, todas las grandes cuentas tienen un porcentaje diésel muy superior, del 80-85%. ¿Qué ha ocurrido? La entrada del cliente particular, que hace muchos menos kilómetros, entra en gasolina. Las campañas de renting de las empresas de renting en las que hay mucha pyme y cliente particular, y por un tema de atractivo de cuota, también se está trabajando mucho con la gasolina. ¿Bajará el peso del diésel y crecerá la gasolina? Sí, pero no creo que tenga sentido que haya un cambio drástico.

PREGUNTA— ¿El mix del renting particular está muy polarizado en la gasolina?

RESPUESTA— Mucho, sí. En renting se observa muy bien el patrón. Si hablamos de un Tiguan o de un Passat, claramente se ve el diésel. Ahora, ¿Dónde se está viendo el crecimiento del renting a particulares? En los coches pequeños y  medianos. En nuestro caso, el Polo en renting se vende prácticamente todo en gasolina, y con el T-cross ocurrirá lo mismo. ¿T-Roc, Golf? Se vende muchísimo en gasolina también.

PREGUNTA— ¿Qué modelos les están funcionando mejor? ¿Cómo gestionan la ‘suvización’ del mercado? No copian mucho la tendencia del mercado, en su caso, el Golf y el Polo se venden muchísimo todavía….

RESPUESTA— Efectivamente. Del Golf llevamos en el canal de renting a empresas casi 3.000 unidades hasta julio y creciendo a doble dígito, es una barbaridad… Funciona de maravilla y es un coche que vale lo mismo para cualquier empresa y necesidad: para fuerza comercial, para pago por retribución para manager, para autónomos… vendemos de todo, Golf baratos y caros, tenemos un espectro envidiable. Pero lo bueno, realmente, es que sabemos que tenemos la gallina de los huevos de oro con el Golf. La exprimimos, claro, pero no la matamos. Evitamos hacer determinadas acciones que puedan repercutir en el valor del futuro Golf. Pero es que del Polo también llevamos más de 2.000 unidades aunque esté en un segmento que está cayendo… Tiene una base de clientes muy importante y ambos modelos se están mantenido muy bien porque tienen una buena base de clientes precisamente en el renting para particulares.

PREGUNTA— ¿Camina el renting hacia la sostenibilidad? Parece que las propuestas eléctricas no terminan de encajar. ¿Se empiezan a tener en cuenta estos vehículos?

RESPUESTA— Nuestras ventas de modelos no tradicionales están limitadas a la producción que tenemos. En catálogo tenemos disponibilidad, pero la realidad es que por cuestiones de transición es más complicado. La demanda es buena, eso sí. La previsión a futuro es que aumente mucho este mercado. ¿Las empresas lo piden? El ruido ha crecido muchísimo, todo el mundo habla, aunque sea por una cuestión ‘higiénica’, y contempla una modalidad ecológica. Pero contemplar y considerar es eso, considerar, porque las empresas luego hacen sus análisis. En el puro y duro económico se ve a veces que no justifica cambiar a un modelo y otras veces, que ven que sí pueden hacer ese cambio. Hay cambio hacia flotas ‘Eco’, sí, pero algunas de las decisiones al respecto son cuando menos curiosas. Me constan empresas en las que, aun habiendo una decisión del responsable de flota para continuar con diésel o cambiar a gasolina, en alta dirección se ha elegido una variante ‘Eco’… Y ahora pagan un exceso de cuota del 20% respecto del diésel más un incremento del coste de combustible del 35%. Sería mentir decir que no crece esta tendencia, pero parece que hemos dejado de hablar de producto y hemos empezado a hablar de pegatinas. Los criterios de compra no siempre están alineados con decisiones racionales.

Me consta que hay empresas que han elegido una variante ‘Eco’ y están pagando un exceso de cuota del 20% y de combustible del 35%

PREGUNTA— O sea, que nos movemos más en la esfera del deseo que en la de la realidad…

RESPUESTA— Bueno, hay una verdadera inquietud en muchas empresas hacia la movilidad eléctrica, pero también un gran desconocimiento. Y el coche eléctrico hay que probarlo sí o sí porque es un cambio radical pero hoy no es un coche válido para el cien por cien de la gente. Nuestra manera de ver la transición hacia el vehículo eléctrico no pasa por una compra caprichosa sino por un análisis de necesidades de clientes. Más allá de hacerse una foto corporativa en la que una empresa pueda decir que ha cambiado su flota hacia coches eléctricos o eléctricos enchufables. Más allá de eso me gusta más pensar que hemos ayudado a un cliente a entender su situación y a que se dé cuenta de que la solución eléctrica es muy ventajosa para él en una parte de su flota. Estoy convencido de que, en un perfil de usuario corporativo de más de cien coches de flota, un coche eléctrico encaja perfectamente, con todas las limitaciones que pueda tener. Hay muchísima más gente que la que pensamos que puede cargar un eléctrico en su casa, en el trabajo y perfiles, además, comerciales, de personas que hacen más de 40.000 kilómetros al año que no hacen más de 200 al día. Perfiles de hasta 300 kilómetros al día son perfectamente válidos para hacer experimentos con coches eléctricos. Y es por donde vamos nosotros en este momento. Hay  mercado para eso y para mucho más.

PREGUNTA— ¿Cuál es el ‘business plan’ de Volkswagen con toda esta ofensiva eléctrica en el apartado de empresas?

RESPUESTA— Mi opinión es que el coche eléctrico, en un porcentaje muy elevado, saldrá en fórmulas de pago por uso. Fíjese en el e-Golf, que ha salido bajo fórmulas de renting casi por completo. Una inmensa mayoría de nuestro próximo modelo de referencia en este campo, el ID, se comercializará según este criterio y tiene todo el sentido del mundo, porque no se trate de que se venda solo el coche, sino el coche más los servicios y vincularlo a una cuota. Por eso, y en tanto en cuanto estas operaciones tengan una opción de renting detrás, nuestro departamento de Empresas estará muy vinculado. Muchísimo. Respecto de la parte de empresas que estarán detrás de estos modelos, estarán las compañías que siempre quieren la última tecnología, por ejemplo. Tampoco veo una revolución en las empresas, sino una transición. Y eso es lo que deberíamos recomendar.

PREGUNTA— ‘Sharing’ de empresas, carsharing compartido. ¿Se lo plantean hacerlo como marca?

RESPUESTA— Si hablamos exclusivamente de carsharing corporativo ya hemos hecho experimentos y hace años, con algunas empresas, con entre tres y seis coches, para aprender qué tipología de uso se da. ¿Nos lo planteamos en el futuro? Absolutamente. Ahora, lo primero es entender si realmente tiene sentido y aporta valor, si hay un business case detrás. Hace falta que haya negocio, que haya un uso y demanda.

PREGUNTA— ¿Qué le parecen las restricciones al tráfico, a la movilidad? ¿Cómo afecta a ese usuario profesional?

RESPUESTA— Lo que pedimos es un marco regulatorio claro y estable que permita a la gente eliminar la incertidumbre de su cabeza. Y lo digo aún más teniendo en cuenta al cliente profesional. Un cliente particular, si no puedes entrar en la ciudad para ir al Retiro es un fastidio. Pero si no puedes entrar a la Farmacia a la que vas a vender tus productos, eso es más grave. Y si encima eres un autónomo o pyme cuyo trabajo depende exclusivamente de eso, de la visita, es un grave problema. No estoy en contra de las regulaciones, y si me apura de algunas prohibiciones. Pero debe haber una línea clara, que no se den bandazos y que se dibuje una hoja de ruta con sentido que dé alternativas. Para un cliente particular, la incertidumbre es mala, pero para una empresa, es fatal.