La financiación de vehículos ha sido un mantra recurrente para la sociedad española. Más del 90% de los vehículos que se adquieren cada año en nuestro país se financian de algún modo. El renting, en realidad, no deja de ser una propuesta de financiación mensual a la que se van añadiendo servicios hasta conformar un producto completo. Pero todavía está muy enraizada en las empresas, aunque el cliente particular entre cada vez más en las nuevas soluciones.
Marcas como Toyota llevan varios ejercicios sumando crecimiento en el peso relativo de sus operaciones de financiación. Los programas de compra a plazos posibilitan ahora acceder a un automóvil por una cuota relativamente ajustada, e ir añadiendo servicios en función de las necesidades del cliente.
“Para realizar estas estimaciones hay que tener en cuenta que tenemos que segmentar la tipología de producto. En nuestro caso disponemos para los automóviles nuevos la fórmula ‘Easy’ con dos variantes, denominadas ‘Plus’ y ‘Complet’, que implican que puedes elegir quedarte el coche a los tres o cuatro años o devolverlo. Tengo que decir que esta opción está funcionando cada vez más y mejor, al menos en nuestro caso”, explica en conversación con Fleet People el general manager de Producto de Toyota, José Manuel Méndez.
En concreto, y sirva una cifra sencilla para dar ejemplo de ello, en el entorno del 70% de todos los automóviles que financia Toyota en España se realiza bajo el criterio de alguna de las fórmulas explicadas antes.
Retener al cliente: El Dorado
“Hay que tener en cuenta que los clientes siempre suelen elegir servicios añadidos adicionales. También en nuestro caso, los opcionales ‘Plus’ y ‘Complet’ se eligen mucho y suman cuatro años de mantenimiento y garantía, además de un año de seguro a todo riesgo con el módulo ‘Complet’”, puntualiza el ejecutivo.
Para los fabricantes, colocar en el mercado este tipo de opciones es un modo fundamental de retener a los clientes, en un momento en el que la lucha por los leads y por gestionar todo el ciclo de vida de los consumidores en su relación con el vehículo se ha convertido en el verdadero El Dorado, en la joya que todo el mundo quiere tener.
En este punto hay que reseñar que cuando se mantiene una línea de financiación con gestión durante años, se crea un usado con unas características diferenciales: desde luego, tiene más valor tanto para el usuario como para la marca de automóviles porque la gestión integral es de carácter oficial.
“Desde luego, es así”, remarca Méndez a esta publicación. “Podríamos decir que se trata de un círculo virtuoso del automóvil y este aspecto nos interesa mucho, que el coche esté siempre garantizado y por nosotros”.
Se podría decir que la financiación unida a la posventa cierran ese círculo que persigue conservar el coche y el cliente en las mejores manos posibles.
La mayoría de marcas del sector añaden algún años a la garantía obligatoria que marca la ley, y ocurre lo mismo con los kilometrajes. Y normalmente complementan esas acciones con otras encaminadas a prolongar esos ciclos.
Para la marca nipona, los sumandos a su posventa tradicional pasan por un tipo de garantía adicional que consiste en conceder 10 años de protección o el equivalente a 160.000 kilómetros con un único requisito. Que el cliente debe pasar cada año por el taller oficial de la marca para revisar que esté todo correcto.
Toyota concluyó el ejercicio pasado con un volumen de 5.000 unidades comercializadas en renting y prevé incrementar un 40% esa cifra en 2022, hasta 7.000 unidades.
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