lunes 26, febrero, 2024

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Laura Gómez Palet (Skoda): «Es fundamental entender al cliente y sus necesidades»

Laura Gómez Palet, responsable de Flotas y Vehículo de Ocasión de Skoda España, cumple en este momento sus primeros cien días al frente del departamento de Flotas y Empresas de Skoda.

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Aterriza la ejecutiva en un época especialmente dulce para las ventas corporativas de la compañía y su objetivo es consolidar esa trayectoria y ampliar su recorrido con todas las oportunidades de negocio nuevas que demande el cliente de empresa. Es su momento.

Laura Gómez Palet (Skoda): «Es fundamental entender al cliente y sus necesidades»
Laura Gómez Palet. FOTOGRAFÍA: CHRISTIAN COLMENERO ©FLEET PEOPLE

PREGUNTA— ¿Cómo está arrancando su entrada en el departamento de Flotas de Skoda? Acaba de cumplir sus primeros cien días al frente.

RESPUESTA— La verdad es que es una etapa muy ilusionante estar en la parte de la venta. Durante estos cien días me he dedicado a conocer a todas las personas del sector, tanto de la parte de flotas y empresas como de rent a car. La marca la conocía, lógicamente, porque vengo de la Dirección de Planificación, y un poco a modo de broma comentamos que ahora me he planificado, por mi posición anterior, los objetivos de ventas en esta nueva andadura. 

 

PREGUNTA— Si analizamos en este momento el mercado de flotas, en el caso concreto de Skoda se puede decir que llega en un momento muy dulce.

RESPUESTA— Sí, creo que la marca Skoda, en su conjunto, ha sido la marca que más ha crecido en el primer semestre entre las 15 de mayor volumen. Y si miramos en detalle la parte de empresa hemos crecido un 66% y, en concreto, en el renting que es donde hemos puesto un foco muy importante, hemos elevado nuestras entregas un 90%. Desde luego, los resultados son muy buenos y esperamos mantener una cuota por encima del 4% en el mercado de empresas cuando termine el año actual. Nuestro reto será mantener esa tendencia en el tiempo.

Laura Gómez Palet (Skoda): «Es fundamental entender al cliente y sus necesidades»
FOTOGRAFÍA: CHRISTIAN COLMENERO ©FLEET PEOPLE

En empresas hemos crecido un 66% y en el renting, donde hemos puesto un foco muy importante, hemos elevado nuestras entregas un 90%

PREGUNTA— El cambio de percepción que ha habido por parte del cliente sobre la compañía ha sido muy considerable en los últimos años. De ofrecer un producto que se elegía con factor precio a ser considerada como una firma netamente valorada. ¿Cómo se percibe esta situación en el mercado de flotas?

RESPUESTA— Yo no he vivido la época en la que había que explicar a los clientes qué era la marca Skoda y sus valores, una situación que me han explicado algunos compañeros y en la que, de alguna manera, por ejemplo se asociaba al universo del taxi, una mención histórica. Creo que en el ámbito de la imagen de marca y de producto también somos una compañía que hasta hace unos años no participábamos en todos los segmentos del mercado, y ahora estamos presentes en más del 90% de los segmentos, lo que nos permite tener una capacidad de llegar y cumplir las necesidades del cliente totalmente, que al final es quien decide. También ha habido un nivel de salto de imagen de marca, de acabados de producto…. Y en el ámbito de la comunicación también ha habido cambios muy sustanciales. Antes he mencionado el taxi y es una situación del pasado, yo creo que el cliente joven no hace en ningún momento esta asociación cuando piensa en la marca Skoda.

 

PREGUNTA— Volviendo al terreno comercial, un aspecto muy reseñable en Skoda es el comparativo del mercado particular y el de empresas, que en este caso último es superior. ¿A qué se debe y cuál va a ser su objetivo al respecto? ¿Vamos a observar un componente de ventas a empresas superior al de particulares en su estrategia?

RESPUESTA— Al final, esa realidad de mercado del primer semestre se corresponde con los frutos del trabajo que se ha hecho en el ámbito de empresas en los últimos años. Es verdad que la negociación de empresas se suele realizar a medio y largo plazo y el resultado que hemos obtenido se corresponde con la cartera que se ha generado en 2022. Tenga en cuenta que venimos de restricciones de producción importantes por la crisis de los semiconductores por lo que todavía este año estamos recibiendo parte de esa situación en forma de entregas. Pero la tendencia prevista para el final del ejercicio actual es que ambos canales, el corporativo y el de clientes particulares, mantengan un equilibrio en cuanto a recorrido comercial porque entendemos que la marca tiene que crecer de una forma consistente y orgánica en todos los canales. No queremos sobreactuar en un canal más que en otros, hemos de estar presentes de una misma forma en todas las líneas de negocio del mercado.

Laura Gómez Palet (Skoda): «Es fundamental entender al cliente y sus necesidades»
FOTOGRAFÍA: CHRISTIAN COLMENERO ©FLEET PEOPLE

PREGUNTA— El mercado de flotas y renting está viviendo un momento de cambios increíble, con el lanzamiento de nuevas soluciones adaptadas al cliente casi cada día. En su caso, ¿Se plantea incluir nuevas fórmulas dirigidas a clientes?

RESPUESTA— En este punto, al final, lo fundamental es entender al cliente y sus necesidades, ya que estas son las que nos van a guiar sobre cuáles son los productos que mejor se adaptan a ellas. En nuestro caso, tenemos un programa denominado Skoda for Business de venta a empresas con nuestros concesionarios que nos permite esa capilaridad que posibilita llegar de un modo directo al cliente para conocer de primera mano qué es lo que necesita y a partir de ahí alcanzar a todas las empresas con distintas soluciones de movilidad con toda la flexibilidad posible. En este apartado es importante señalar que estamos en un momento en el que debemos hacer muchas pruebas para aprender lo máximo y, sobre ello, trabajar con nuestros clientes.

Ahora estamos presentes en más del 90% de los segmentos, lo que nos permite tener una capacidad de llegar y cumplir las necesidades del cliente totalmente

PREGUNTA— ¿Cómo están trabajando la implantación de estos espacios dedicados a empresas en sus concesionarios?

RESPUESTA— En este momento, en nuestra red tenemos 30 concesiones con una persona exclusiva de venta enfocada para empresas. Con esta cantidad de especialistas damos ya como implementado el programa porque creemos que son las zonas que tienen potencial para disponer de una persona exclusiva para el programa de empresas. Nuestro reto para este ejercicio será consolidar al máximo este plan que ha permitido incorporar a estas personas durante los dos últimos años. No obstante, aquellas concesiones que no disponen de personal específico cuentan, por supuesto, con todo nuestro apoyo y ayuda para que puedan trabajar su zona de empresas con todas las soluciones a su alcance. Lo fundamental es llegar al cliente.

Laura Gómez Palet (Skoda): «Es fundamental entender al cliente y sus necesidades»
FOTOGRAFÍA: CHRISTIAN COLMENERO ©FLEET PEOPLE

PREGUNTA— Y teniendo en cuenta todas las nuevas soluciones de movilidad que llegan al mercado, ¿Cómo se gestiona el proceso de formación continua para estar siempre a la última?

RESPUESTA— Ése es el reto que tenemos de modo constante en el área de flotas y empresas, porque una vez que has implementado el proceso de ‘Business Centers’, es fundamental transmitir a las concesiones la importancia que tienen todas estas nuevas fórmulas y el cliente corporativo, porque es una venta muy distinta en la que tienes que salir a la calle y buscar ese cliente, no puedes quedarte sentado en la silla de la oficina. Ahora, una vez implementadas las soluciones de ‘Business Center’ y efectuada la formación, tenemos el reto de mantener a este grupo comercial de nuestra red en las últimas tendencias. Tampoco tiene que tratarse de una intensa labor formativa de cara a la venta, sino quizás a través de píldoras, de módulos formativos específicos en los que se detecten perfectamente las necesidades del cliente, las últimas tendencias. Y tengo que decirle que muchas veces nos llegan estas tendencias a través de las propias concesiones, por inquietudes que han manifestado los clientes de empresa.

En nuestra red tenemos 30 concesiones con una persona exclusiva de venta enfocada para empresas

PREGUNTA— ¿Cómo observa ahora mismo el mercado de flotas? Se espera que este ejercicio las entregas corporativas aumenten en más de un millón de unidades este año y el próximo en Europa. ¿Cómo afronta este momento tan dulce?

RESPUESTA— Así es. Hay un crecimiento claro por parte del mercado de empresas, que por ejemplo en España ya tiene el mismo peso que el de los clientes particulares. Creo que se está produciendo un trasvase, como se está comprobando en el mercado, de una cierta parte del canal privado hacia el renting, pero considero también que el consumidor particular seguirá aumentando, aunque con menor ritmo. Pero lo importante es que el mercado general, el total, debe incrementar su volumen y esa es la prioridad, ya que estamos por debajo del nivel que deberíamos tener en España, y cuando esto se produzca finalmente, la parte de flotas crecerá en esa proporción.

Laura Gómez Palet (Skoda): «Es fundamental entender al cliente y sus necesidades»
FOTOGRAFÍA: CHRISTIAN COLMENERO ©FLEET PEOPLE

PREGUNTA— Puede que parte de esa caída en la demanda particular esté motivada en la escalada de precios de los automóviles.

RESPUESTA— Puede ser, pero también le apuntaría a la tecnología. Continuamos con una incertidumbre por parte del cliente, que en la hora de renovar el coche no tiene muy claro por qué opción decantarse, ya que a lo mejor no está preparado aún para la tecnología eléctrica o enchufable, y quizás pospone la decisión de compra. Por eso están creciendo tanto las opciones de renting, porque permiten al cliente poder elegir una tecnología con mucha flexibilidad. El renting está trabajando muy bien con las empresas este tipo de opciones e igualmente con el cliente particular.

Se está produciendo un trasvase, como se está comprobando en el mercado, de una cierta parte del canal privado hacia el renting

PREGUNTA— Todavía no disponen de un amplio elenco de tecnologías híbridas en su gama. ¿Está en los planes de Skoda incrementar las propuestas en este apartado?

RESPUESTA— Nuestra gama sostenible continuará aumentando en los próximos años, pero también es verdad que aunque iremos hacia un cambio hacia la electrificación y las nuevas tecnologías, todavía existen muchas empresas que demandan motores de combustión interna y en ese punto, piensan en nosotros como solución factible de consumos y emisiones que les encaja perfectamente, por lo que estamos muy presentes ahí, como también aportamos soluciones sostenibles con los modelos Octavia y Superb con tecnologías microhíbrida e híbrida enchufable.

Laura Gómez Palet (Skoda): «Es fundamental entender al cliente y sus necesidades»
FOTOGRAFÍA: CHRISTIAN COLMENERO ©FLEET PEOPLE

PREGUNTA— Hablando de tecnología, durante este año se está produciendo el ‘sorpasso’ de vehículos eléctricos y ya se venden más que los diésel en Europa. Pero un dato más interesante, a nuestro juicio, es que se está produciendo un traspaso enorme desde la tecnología de gasóleo hacia la de gasolina. ¿Lo perciben?

RESPUESTA— Sí, exactamente, así es en nuestro caso también, tenemos menos oferta de diésel y hemos enfocado más estrategias hacia la propulsión de gasolina eficiente

 

PREGUNTA— ¿Cómo contempla la situación que se ha creado alrededor del diésel y su futura desaparición?

RESPUESTA— Bueno, sabemos que hasta 2035 no entra en vigor la normativa por la que desaparecerá y hasta esa fecha conviviremos con todas las tecnologías como le decía previamente, respondiendo a las necesidades del cliente y a todas las soluciones que nos pida. Lo cierto es que incluso habiendo marcas con más soluciones ECO en el mercado que nosotros, el cliente sigue apostando y comprando las tecnologías de Skoda, un signo de que nuestras propuestas de propulsión encajan en el mercado. Considero que todas las tecnologías van a convivir en el tiempo hasta la fecha indicada y que la transición será, fundamentalmente, suave.

Nuestra gama sostenible continuará aumentando en los próximos años

PREGUNTA— La gran empresa especialmente, y todas las compañías de renting han iniciado una carrera para adecuarse a los nuevos estándares que marcan las políticas de Responsabilidad Social Corporativa. ¿Qué demanda están experimentando con estos criterios? La RSC ha pasado de ser una cuestión que apenas se controlaba en las empresas a tratarse como un factor clave en la hora de renovar flota.

RESPUESTA— Como fabricantes de vehículos, creo que lo más importante para nosotros es poder ofrecer a las empresas una propuesta de productos que encaje perfectamente con sus filosofías de Responsabilidad Social Corporativa. En los próximos años vamos a lanzar seis modelos eléctricos que van a encajar perfectamente con esas prioridades. Lanzaremos los nuevos Enyaq y el Enyaq Coupé que tenemos actualmente, el SUV eléctrico Elroq, que tendrá un tamaño similar al Karoq, el small BEV, que sería un eléctrico de tamaño pequeño, el próximo Combi familiar eléctrico y un SUV de siete plazas eléctrico basado en el prototipo Vision 7S y que denominamos internamente Space. Estos modelos estarán disponibles en un plazo de dos o tres años, aproximadamente, y serán una adición perfecta para las empresas que los requieran con un espíritu netamente sostenible. Además, el próximo ejercicio lanzaremos el nuevo Kodiaq con una opción microhíbrida, que será una muy buena oportunidad, y la versión híbrida enchufable. Como le comentaba, poco a poco vamos incorporando estas opciones tecnológicas eficientes que van en línea con el componente de Responsabilidad Social Corporativa de las empresas.

Laura Gómez Palet (Skoda): «Es fundamental entender al cliente y sus necesidades»
FOTOGRAFÍA: CHRISTIAN COLMENERO ©FLEET PEOPLE

PREGUNTA— ¿Cómo les está funcionando el renting privado? Desde Fleet People hemos preguntado a varias empresas de renting y señalan que no se están realizando tantas operaciones, que el ‘ruido’ sobre el renting particular es más elevado que sus ventas reales… ¿Cuál es su caso?

RESPUESTA— Bueno, lo cierto es que al final del primer semestre de este año, el 51% de las operaciones de renting se efectuaron con clientes particulares. Está claro que no existe la misma equivalencia en volumen, pero el crecimiento en número de clientes, incluyendo los autónomos, es importante. El renting para particulares está ahí, es cierto que quizás no al mismo nivel que cuando surgió, que fue un boom, pero cada vez hay más clientes particulares que eligen esta opción y nosotros estamos trabajando cada vez más, y junto con nuestros departamentos financieros, para que esta opción sea cada vez más relevante. Porque el mercado así lo requiere. Tenemos opciones como por ejemplo My Renting que cubren muy bien las necesidades de los clientes en este apartado. No obstante, aunque como modalidad de negocio encaja en nuestro departamento, en Skoda tratamos esta tipología desde la perspectiva del cliente particular. Es una solución de renting, sí, pero dirigida a un cliente particular, por lo que el modelo de negocio es distinto que el que nosotros podamos enfocar en una empresa.

Laura Gómez Palet (Skoda): «Es fundamental entender al cliente y sus necesidades»
FOTOGRAFÍA: CHRISTIAN COLMENERO ©FLEET PEOPLE

Incluso habiendo marcas con más soluciones ECO en el mercado que nosotros, el cliente sigue apostando y comprando las tecnologías de Skoda

PREGUNTA— Dentro de los modelos sostenibles, Skoda es un firme apoyo de la movilidad de dos ruedas. ¿Se plantean una fórmula de negocio con bicicletas eléctricas en el ámbito corporativo?

RESPUESTA— La bicicleta está en nuestra esencia y, como sabe, nuestros fundadores iniciaron su actividad con una factoría de bicicletas. Por eso estamos tan ligados a ella y patrocinamos eventos relevantes relacionados con ella, como La Vuelta o la Titan Desert. De hecho, si miramos la web de Skoda, puedes comprar una bicicleta, normal o eléctrica. Pero en el ámbito corporativo no lo tenemos contemplado en nuestra oferta.

 

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