“Nuestro punto de más desarrollo en 2019 serán las ventas a empresas”
Jorge Tomé » Director general comercial de Opel para España y Portugal
Autor: Carlos Drake
Opel celebra este año su 120 aniversario como marca y ha elegido a Jorge Tomé como capitán del barco en España y Portugal. Este portugués, gran aficionado al tenis, confía en el respaldo como miembro del Grupo PSA para llevar a cabo varios cambios en la estrategia de la compañía. El directivo pretende lograr una mejora de las ventas de la compañía en España al cierre de este año y también quiere que sus concesionarios ganen más dinero, concretamente una rentabilidad del 1%. A ello contribuirá la nueva política comercial que está negociando con la red y que contempla, a su vez, la entrada en nuevas áreas de negocio que en la actualidad no se tocaban. Con las ventas a particulares y empresas como base del negocio, Tomé también impulsará el negocio de vehículos comerciales, de ocasión y la postventa y reducirá la presencia de la marca en el rent a car, el menos rentable.
PREGUNTA— ¿Cómo se ha adaptado al cambio de chaqueta de Peugeot por Opel? ¿Qué similitudes y diferencias hay entre ambas marcas?
RESPUESTA— Es un nuevo reto, particularmente apasionante porque es muy especial poder vivir en directo un momento único para la marca Opel con su llegada a Grupo PSA. Opel es una marca con una gran historia, celebra 120 años de ingeniería automovilística en 2019 y es un ejemplo de innovación y contribución a lo que hoy es la industria automóvil. Además, Opel llega para aportar valor en un contexto de mercado que anuncia un cambio estructural profundo durante los próximos años. El actual momento de la marca lo veo como una gran oportunidad para Opel y también para el Grupo PSA, que se refuerza con una fuerte e histórica marca alemana. La puesta en común de las fortalezas está impulsando las sinergias entre Opel y Grupo PSA. Recuerdo, además, la promesa del Plan PACE!: ofrecer una versión electrificada de cada modelo Opel a partir de 2024. Prepararnos para ello, con nuestra red de concesionarios, también forma parte del desafío que es apasionante para alguien como yo al que le gustan mucho los coches.
PREGUNTA— ¿Qué utilizará en la marca Opel de la estrategia que llevó a cabo en sus años al frente de Peugeot España?
RESPUESTA— Tengo el enfoque de contribuir a una sólida identidad de la marca. Lo importante es poner en valor el equipo Opel y el potencial de nuestra red de concesionarios como factores indispensables para incrementar nuestros volúmenes de ventas, nuestra rentabilidad y la calidad de los servicios al cliente final como factor de diferenciación para que nuestro éxito sea sostenible. Queremos crecer, queremos aportar valor a la marca Opel y para eso queremos contar con una fuerte presencia en todos los canales de ventas que soportan el mercado español, particulares y empresas, pero también en la venta de vehículos usados y en la actividad postventa.
PREGUNTA— ¿Ser parte del Grupo PSA hace que la competencia sea menor o van a muerte como con el resto de marcas?
RESPUESTA— Opel es la marca alemana dentro del grupo PSA y se mantendrá fiel a sus principios de ser “alemana”, ofreciendo la más avanzada tecnología excitante, diseñando coches que apasionen a nuestros clientes y asequible, poniendo estas tecnologías avanzadas y llamativos diseños al alcance del mayor número posible de clientes. Cada una de las marcas del grupo PSA mantiene intacto su ADN y, finalmente, es el cliente quien se decide por una u otra. Y por supuesto mi papel es que apueste por las soluciones Opel, sin ninguna duda.
Para mi, lo más importante es poner en valor el equipo de Opel y el potencial de nuestra red de concesionarios
PREGUNTA— ¿Cuáles son sus objetivos al frente de Opel en España para 2019 y a medio plazo?
RESPUESTA— De forma progresiva incrementar nuestra cuota de mercado, año tras año, pues necesitamos incrementar el parque circulante de vehículos Opel mientras reforzamos la rentabilidad de nuestra red de concesionarios en un entorno donde la calidad percibida por nuestros clientes, de lo que somos colectivamente como marca, es fundamental para su confianza. En este momento tenemos una espectacular gama de producto y, con ella, es fundamental incrementar nuestro nivel de juego en un mercado súper competitivo. Será indispensable garantizar en 2019 que estamos preparados para un ciclo de producto que se anuncia lleno de oportunidades, representativo del diseño y excelencia de la ingeniería alemana, para atacar un cambio radical de la estructura de mercado por el impacto del WLTP y por la ambición CAFE 2020 que limita las emisiones medias de dióxido de carbono por constructor a 95 gramos por kilómetro recorrido.
PREGUNTA— ¿Cómo valora la evolución comercial de Opel en España durante el ejercicio pasado?
RESPUESTA— Ha sido un año de transición para nosotros, el primero completo como marca siendo parte de Grupo PSA y hemos trabajado fundamentalmente en crear una organización más sólida que nos permita crecer y afrontar el futuro con muy buenas perspectivas. Como compañía, ha sido nuestro primer año con beneficios después de varios años gracias al plan estratégico PACE!, lo que es una buena señal de que estamos haciendo las cosas bien. Además, hemos introducido modelos fundamentales para nuestro desarrollo en 2019, como son los nuevos Opel Combo Life y Opel Combo Cargo, que nos permitirán entrar por la puerta grande en el segmento de empresas.
PREGUNTA— ¿Qué previsión de ventas maneja la compañía para el año que acaba de empezar?
RESPUESTA— Esperamos para 2019 un mercado de turismos más comerciales con un muy ligero incremento respecto a 2018 y para prepararlo decidimos bajar fuertemente nuestros volúmenes de rent a car. La primera ambición es incrementar las ventas de Opel, superando el incremento del mercado, para lo que tenemos que reforzar nuestra cuota en los demás canales de ventas. Nuestros puntos de mayor desarrollo serán las ventas a empresas y los vehículos comerciales. Aunque, por supuesto, no nos olvidaremos de los turismos y del canal de particulares.
PREGUNTA— ¿Qué opinión tiene de la integración de Opel en el Grupo PSA? ¿Cree que encaja en el portfolio de productos del consorcio francés?
RESPUESTA— Opel es una de las compañías más importantes en el panorama automovilístico de España y de Europa, que ha sido pionera en muchos ámbitos de esta industria como en el diseño, en la ecología o en la seguridad. Con Opel en el Grupo PSA ha nacido un nuevo campeón europeo tanto desde el punto de vista comercial como industrial. Actualmente el grupo está reuniendo sus fuerzas, creando sinergias y explotando el potencial máximo de sus marcas. En este proceso, las sofisticadas tecnologías de Grupo PSA dan la mano a la mejor ingeniería alemana, por lo que estoy convencido que todos saldremos beneficiados.
PREGUNTA— Una de las claves para el éxito de una compañía automovilística es su red de distribución ¿Qué rentabilidad obtuvo en 2018 y cuál será la cifra a lograr en 2019 y en años venideros?
RESPUESTA— Hoy la rentabilidad de la red Opel está por dejado de lo que desearíamos y esperamos que pueda mejorar este nivel. La rentabilidad está muy debajo de lo que estimamos que debe de ser el nivel mínimo de cualquier concesionario Opel. Por dicho motivo, 2019 va a ser un año importante en la transformación de nuestro negocio. Estamos construyendo un modelo de trabajo con la red que tendrá continuidad en los años siguientes y que estará vinculado al nuevo entorno y un nuevo contexto, marcados por la aplicación de una normativa de emisiones más estricta, por nuevas ofertas de movilidad o por clientes más sensibles a la calidad de las prestaciones, portadores de nuevas costumbres y de nuevas necesidades de consumo. Estamos trabajando con los concesionarios en la definición de una nueva política comercial para 2019, pero también vamos a enfocarnos en que los concesionarios desarrollen adicionalmente a su actividad actual determinadas áreas de negocio en las que hoy no están. Ello, unido a la animación comercial por la nueva política comercial para 2019, hará que la red recupere niveles de rentabilidad superiores al 1%.
Para reducir la contaminación de las ciudades hay que introducir medidas para retirar de la circulación los coches más viejos e ineficientes
PREGUNTA— ¿Qué necesita Opel para ser un power player en el sector de flotas en España?
RESPUESTA— Tras la incorporación de Opel a Grupo PSA las perspectivas de crecimiento en el mercado de flotas se han incrementado de manera notable. Con un soporte de producto, con modelos como el Insignia, el Astra, el Corsa, los todocaminos y como decía antes el nuevo Combo Life, consideramos fundamental para el crecimiento de Opel el mercado de las empresas y de las pymes en particular, además de nuestras ventas directas, la contribución de las plataformas B2B en nuestra red de concesionarios.
PREGUNTA— ¿Cree que la entrada en flotas como Uber y Cabify con el Insignia puede servir para reforzar la imagen de la compañía?
RESPUESTA— Respecto a las empresas de VTC, Cabify o Uber, tenemos un Insignia homologado y que cumple con las especificaciones de estos vehículos. Estas empresas, debido a las restricciones y protocolos medioambientales en las grandes ciudades, se van a limitar a surtir sus flotas con vehículos que cuenten con la etiqueta ECO de la DGT (es decir híbridos, GLP, etc). Nosotros estamos trabajando para poder estar presentes.
PREGUNTA— El Gobierno está mostrando su intención de subir la fiscalidad al diésel ¿Cómo cree que afectará esta medida a las ventas de Opel a particulares y en el segmento de flotas?
RESPUESTA— Este tema ya ha sido tratado por las principales asociaciones de la industria de automoción y han sido claras en sus declaraciones. Han dicho que el diésel no contamina más que la gasolina. El diésel es el combustible más eficiente y con menores emisiones de dióxido de carbono. Si comparamos con vehículos gasolina equivalentes, los vehículos diésel nuevos presentan un consumo un 25% inferior y unas emisiones de dióxido de carbono por kilómetro un 15% inferiores. Otra cosa sucede si hablamos de vehículos más antiguos (de más de 10 años), los que, con independencia de que sean diésel o gasolina, tienen emisiones de dióxido de carbono y óxidos de nitrógeno y partículas muy superiores. Por eso la solución para reducir los niveles de contaminación en las grandes ciudades reside en la introducción de medidas para retirar de la circulación los coches más viejos e ineficientes cuya edad media supera ya los 12 años.
PREGUNTA— Otra propuesta del Ejecutivo es prohibir la matriculación de coches con emisiones de dióxido de carbono en España desde 2040 ¿Qué opina de ello? ¿Qué efecto tendrá sobre el sector y sobre su marca?
RESPUESTA— Debemos reconocer que estamos inmersos en una profunda transformación de la industria del automóvil y que vivimos en tiempos dinámicos. Nosotros agradecemos que se reconozca la existencia de una variedad de tecnologías y combustibles todavía en 2050. Creemos en la importancia de la neutralidad tecnológica y de un marco regulatorio que no fuerce a la industria a ir en una dirección en concreto. Al mismo tiempo, destacamos el hecho de que no se considera si los clientes están dispuestos o son capaces de pagar por estas nuevas tecnologías. Desde Opel estamos trabajando para dar a los clientes lo que ellos necesiten, que son la clave de nuestro negocio.
PREGUNTA— ¿Está Opel preparada para afrontar la transformación hacia la movilidad eléctrica?
RESPUESTA— Para 2020, Opel ya contará con tres líneas de modelos electrificados en el mercado, que incluirán el Ampera-e, el Grandland X como vehículo híbrido enchufable y el Corsa de nueva generación con una versión eléctrica con batería. El plan estratégico PACE! se basa en la electrificación de la cartera de productos de Opel. Uno de los principales objetivos de este plan es cumplir el límite de 95 gramos de dióxido de carbono impuesto por la Unión Europea para el año 2020.
PREGUNTA— En ciudades como Madrid y Barcelona se están endureciendo las restricciones de acceso y circulación contra los modelos más contaminantes ¿Cree que es la solución para reducir las emisiones?
RESPUESTA— Pensamos que, si de verdad se quiere reducir la contaminación, el primer paso debería ir enfocado a retirar de la circulación aquellos modelos, de gasolina o diésel, con más de diez años de antigüedad, en los que los niveles de emisiones de dióxido de carbono y óxidos de nitrógeno y partículas son muy superiores a los modelos actuales.
“Me gusta jugar contra los que juegan mejor que yo”¿ Es usted más de ingeniería alemana o de diseño francés? Más de la emoción, de la tecnología y sobre todo de la pasión que puede venir de un coche con carisma ¿Es de los que sigue llevando reloj de pulsera? ¿Uno de esos smartwatch? De pulsera Es un gran aficionado al tenis ¿Contra quién le gustaría echarse unos dobles? Siempre me gusta jugar contra los que juegan mejor que yo Como portugués, ¿Qué valores importaría de su país a España y viceversa? Ambos países tenemos una historia común de cientos de años. Lo que me resulta muy divertido es saber que nos completamos mucho y para mí es un placer llevar ya 12 años de España Al vestir traje ¿Nudo simple, doble o windsor? Como la música, depende del estado de espíritu, pero soy aficionado a la corbata Un ejemplo a seguir… Disfrutar de cada momento mientras respiremos ¿Se ve yendo a trabajar en patinete eléctrico dentro de unos años? Ya lo he utilizado y estoy seguro de que habrá nuevas formas de movilidad que igual hay que disfrutar en un futuro próximo. Muchas de las que utilizamos hoy no nos pasarían por la cabeza hace 10 años. ¿Qué no puede faltar en su despacho? Agua… |