Primero la pandemia y después la inestabilidad global han consolidado la actividad del renting como una opción muy válida e incluso refugio para la mayoría de los perfiles de clientes, sobre todo en el caso de los clientes particulares. Javier Ochoa, director de Remarketing de ALD Automotive, tiene claro que aquí está el “boom” del mercado en estos momentos, y su compañía ya está posicionada para sacar el mayor rendimiento de esta coyuntura.
PREGUNTA— Atravesamos un periodo especialmente complejo; venimos de una pandemia sanitaria que revolucionó la movilidad, la actualidad geopolítica es altamente volátil y la evolución de la economía es compleja (inflación, tipos de interés…). ¿Cómo está evolucionando el sector de vehículos de renting de segunda mano?
RESPUESTA— Además de esos factores, yo añadiría el de la crisis energética que, por lo que estoy viendo, hasta los proveedores de los propios fabricantes pueden tener grandes problemas de suministros. Sus procesos, que son industriales, utilizan mucha energía, y puede despuntar el coste de la producción. Esto puede provocar que los fabricantes reciban menos piezas just in time, e incluso que se traduzca en nuevos retrasos. Es cierto que la demanda de vehículos de segunda mano no ha crecido; incluso ha decrecido a lo largo del año pasado en el entorno del 5%. Se está viendo muy afectada, sobre todo en los últimos meses de 2022 e incluso en el último año y medio, al haber muchos menos vehículos de segunda mano. Esto se debe a las unidades que no llegan de rent a car, las que no llegan de los fabricantes, las que no vienen de los ‘kilómetro cero’ que tienen tanto fabricantes como concesionarios, las renovaciones de los vehículos de renting que no se están realizando porque los coches van con demoras de siete y ocho meses… También lo observamos con la demora de los clientes particulares, que están un poco despistados con las noticias económicas y la situación de retrasos que hay por parte de los fabricantes en cuanto a la entrega de vehículos. Aparte de ello, veo al cliente un poco confuso cuando hablamos de híbrido, eléctrico, diésel, gasolina, de posiblemente otras tecnologías… Se genera tal confusión en el mercado que provoca que el cliente del vehículo nuevo se retraiga.
PREGUNTA— Y de este modo se decide por la ocasión, ¿No?
RESPUESTA— Esto es. Para el mercado nuevo es malo, pero para el mercado de segunda mano, al haber bastantes menos unidades, es un segmento al que la gente acude porque puede hacerse con un coche rápidamente, porque tienen vehículos. Hablo sobre todo de nuestro sector del renting, donde las devoluciones de vehículos los dejan disponibles en nuestras campas y tiendas para que se los puedan llevar en dos o tres semanas. El cliente particular está acudiendo en masa al vehículo de ocasión. En 2022 la parte de nuestro negocio que más ha crecido en la de V.O. es el renting, porque garantiza mucho al particular disponer de un coche relativamente moderno, con de uno a cinco años, y que pueda disponer de él en un breve plazo de tiempo y con unos consumos relativamente reducidos.
PREGUNTA— Sí, al final que provenga del renting puede ser un poco como un sello de calidad, de un vehículo cuyo mantenimiento es por lo general correcto, está bien cuidado…
RESPUESTA— Nosotros insistimos mucho a los clientes particulares en que somos una compañía de renting como tal y, al final, nuestro core business es el renting. Pero es verdad que a la vez somos ‘fabricantes de usados’, y por ello lo que tratamos de vender es coches que se han comportado bien en la flota, que no han tenido averías, que tienen menos kilómetros, con un estado del coche mejor… Son vehículos que destinamos para el mercado particular y, fundamentalmente, para el alquiler de vehículos de ocasión.
«La parte de nuestro negocio que más está creciendo en el área del vehículo de ocasión es el renting. Hay un ‘boom’ desde el año 2020»
PREGUNTA— Y en esta situación, y ahora que tienen un aumento de demanda en los vehículos de segunda mano, ¿Cómo les afecta la carencia de vehículos nuevos? ¿Cómo gestionan los contratos?
RESPUESTA— Nuestra disponibilidad de vehículos usados está prácticamente en línea con la disponibilidad que nos dan los fabricantes de vehículos nuevos. Cuando un fabricante nos retrasa vehículos nuevos, a la fuerza se retrasa el vehículo de segunda mano que nos va a entrar. Siempre procuramos que el cliente, que es con quien tenemos el contrato, mantenga el servicio que sea necesario con tal de ajustarnos a la fecha en la que el fabricante nos dice que nos va a entregar el coche. Si sabemos que va a tardar un año, pues sin duda prorrogamos el contrato durante un año.
PREGUNTA— ¿Estas circunstancias provocan un aumento de la edad media de la flota?
RESPUESTA— La edad media de la flota prácticamente no ha crecido porque, igual que en el año 2020, con la pandemia, dejaron de suministrarnos coches, y cuando pudimos disponer de ellos fue entre ocho y 10 meses más tarde. Esto nos lleva ocurriendo desde entonces, los contratos que teníamos mantienen la misma antigüedad que los actuales. Lo que ocurre es que nosotros tenemos una serie de clientes, por ejemplo el de empresa, que suele ser un mercado que hace muchos más kilómetros que el particular. Muchas veces lo que necesitamos es tener una selección de coches lo suficientemente interesante como para poder poner en alquiler estos vehículos que nos llegan y que tienen menos kilometraje, menos mantenimiento y están en mejor estado. Y una cosa que está ocurriendo ahora es que los coches de segunda mano tienen mejor equipamiento, mejor tecnología que los coches nuevos que se venden actualmente. Esto ocurre porque gran parte de los fabricantes, para producir más unidades, están quitando equipamiento a los coches nuevos, porque así utilizan menos microchips para poder fabricar más unidades. Estamos recibiendo unidades que vienen cargadas de equipamiento con navegador, todos los sistemas de seguridad, equipamiento en cuanto a confort, asientos y techo eléctrico… Todas estas opciones que hoy en día muchas marcas están desaconsejando a los clientes, precisamente porque no van a poder fabricarlos rápidamente y les condiciona mucho tener más coches pero con menor equipamiento. El catálogo de coches del fabricante tiende a tener menos equipamiento del que tenían antes de la pandemia. Los coches que ahora nos devuelven a nosotros son de antes de la pandemia, matriculados en 2019 o 2018, por ejemplo, y nos llegan mejor equipados que los nuevos que se están entregando en la actualidad.
PREGUNTA— En esta situación, ¿Cómo afecta a su modelo de negocio y su oferta de servicios y contratos los coches de ocasión que les están entrando ahora?
RESPUESTA— Sobre todo, lo que está creciendo es el renting de vehículos de segunda mano. Creo que es donde está el boom desde el año 2020 hasta hoy. Nuestros incrementos de renting de vehículos de segunda mano en 2022 son muy elevados respecto de 2021. Son automóviles demandados fundamentalmente por el cliente particular, porque es un renting muy dirigido a él. Este cliente se encuentra que tiene un coche equipado, tecnológico, con un nivel de consumo bajo, con un dióxido de carbono que todavía es bajo… Y también se produce algo que nos gusta mucho, que generamos economía circular. No hace falta fabricar tanto nuevo coche, porque a un mismo coche le damos diversas vidas; ha estado en renting, luego en un primer contrato de segunda mano, vuelve a entrar en otro contrato de segunda mano y al final resulta que durante su vida útil tres clientes distintos han podido tener el coche en algún momento. Al final ahorras dióxido de carbono de fabricación, todos los materiales como plásticos y demás para poder producir los vehículos… en general la economía circular en el coche de ocasión es claramente positiva.
PREGUNTA— ¿Cómo ha evolucionado este canal de particulares en el renting de vehículos de ocasión?
RESPUESTA— El renting del vehículo de segunda mano surgió prácticamente en la pandemia, cuando estábamos todos encerrados en casa. No sabíamos qué iba a pasar ni cuánto iba a durar esa situación, y tampoco sabíamos cuánto tiempo íbamos a tener que atender a los clientes, a los que podían moverse y a los que no, y cuándo nos iban a entregar los coches. Al haber estado durante unos cuántos meses sin mover el coche, aparte de haberse alargado los contratos, creamos esta parte de renting de segunda mano con una expectativa real de no saber a ciencia cierta cómo iba a funcionar. Y en 2021, el primer año natural en el que el renting de segunda mano se puso en marcha, el mercado funcionó francamente bien, superando con creces todas nuestras expectativas. Le puedo decir que gran parte de los clientes particulares que venían a comprar un coche, probaban el renting cuando les comentábamos sobre la posibilidad de alquilarlos. De tal manera que podían probar el coche y, si querían, lo podían comprar más tarde, o alquilarlo durante un año y devolverlo a los seis meses sin ningún coste adicional… O alquilarlo durante un año, decidir comprarlo y recibir una devolución de tres cuotas de renting o alquiler para que se lo pudiera quedar… Lo cierto es que esta idea en el cliente particular ha hecho bastante ruido durante este periodo, y de hecho este año el incremento va a ser muy importante, por encima de los dos dígitos y alcanzando una cifra que viene a ser equivalente al de una flota de alguna compañía mediana de alquiler de automóviles.
«Con el renting de V.O. sucede algo que nos gusta mucho: generamos economía circular, le damos diversas vidas a un mismo vehículo»
PREGUNTA— ¿Cómo se configura el alquiler que realizan?
RESPUESTA— Se trata de un alquiler a un año, y se tiene la posibilidad de elegir entre 10.000, 20.000 o 30.000 kilómetros de duración. Cuando el cliente no sabe si comprarse un diésel, un híbrido o un eléctrico, como no sabe si la normativa va a cambiar, ahora mismo nos demanda más el alquiler de un coche usado. Lógicamente, es un coche moderno y tecnológicamente avanzado, y espera a ver qué sucede. Es como si fuera un renting flexible, pero para un particular.
PREGUNTA— Lo cierto es que los clientes valora mucho más ahora el componente de flexibilidad.
RESPUESTA— Sí. La parte de flexibilidad de los contratos estaba en las empresas flexibles. Un particular solo podía ir a una empresa de rent a car o acudir a una compañía de renting; con el renting se casaba, por así decirlo, con la compañía a medio o largo plazo y con el rent a car a corto, pero siempre a un precio elevado. Nuestra solución se establece como una apuesta intermedia: no es un rent a car, no es un renting tradicional, pero tienes una flexibilidad muy acorde con el flexible del renting y con una orientación muy a particular.
PREGUNTA— En esta “revolución” de la oferta de servicios de movilidad, ¿Qué papel desempeña la digitalización de sector en la interacción con los clientes empresa y, sobre todo, con el particular?
RESPUESTA— Un papel importantísimo. La digitalización en el mundo de empresa lleva ya unos años, y sin duda que ha sido un impulso de cara a las empresas para hacer el mismo trabajo que se hacía antes, pero de una forma mucho más rápida y con un sistema de control que no necesita del factor humano directo. Por otro lado, desde el punto de vista del consumidor particular, sin moverse del sillón de casa y viendo la televisión en su salón puede estar eligiendo entre más de 800 de vehículos de stock qué coche es el que le interesa alquilar, y en todo momento podría estar eligiendo no solamente el vehículos, sino que además puede pasar el scoring de riesgos de forma digital, puede gestionar el contrato de un modo completamente digital, y podría incluso no ir a recoger el coche y que se lo entregáramos en su propio domicilio. Es decir, podría haber efectuado el alquiler del coche sin haberse puesto el calzado para salir de casa. Además, cuando hablamos de este tipo de operaciones de renting, al cliente le da mucha confianza. Si hubiera algún problema durante el transcurso de la operación, tenemos personal que está dedicada a atender al cliente, pero incluso cuando el cliente recibe el vehículo tiene 15 días o mil kilómetros para poder decidir si le gusta el vehículo, si quiere otro o si no quiere ninguno. Sin ningún coste adicional puede desestimar la contratación del coche.
PREGUNTA— ¿En este sentido, qué soluciones ofrecen para particulares?
RESPUESTA— La clave de nuestro producto a particular es ReDrive, cuya evolución es muy positiva ya desde el año 2021. El ejercicio pasado siguió creciendo de forma muy importante, y tanto es así que es el producto en el área de renting que más crece dentro de la compañía. Y es un producto que, con las opciones que ofrece, esto es, comprar el coche pasados seis o 12 meses y descontando tres cuotas, se traduce en que el cliente se siente muy seguro. Y todo ello con la garantía de poder devolverlo, con todo el mantenimiento incluido, neumáticos, seguro, multas… Con la garantía de que se mantenga el precio desde el momento en que se contrata. Además, hemos puesto a disposición de todos los clientes interesados en ReDrive una red de tiendas en las que pueden recoger el coche, o podemos llevárselo a casa. Esto da mucha confianza. Antes era más difícil y si antes de la pandemia lo contrataban on-line muy pocas personas, ahora se puede decir que el porcentaje de clientes que utilizan el sistema on-line en nuestro caso, en la parte de ReDrive, puede llegar a un 80% de los clientes.
PREGUNTA— ¿Cómo está afectando la situación actual a los vehículos de energías alternativas, como los electrificados o los de gas?
RESPUESTA— Nosotros llevamos trabajando en esto algunos años en la parte de renting de vehículos nuevos, y lo que nos ocurre ahora, precisamente, es que nos están llegando vehículos que ya en su día se cogieron de gas, o se cogieron eléctricos. En su día, en renting, fuimos pioneros en eléctricos porque la gente no se atrevía con esta tecnología. Me refiero a los años de 2016 y 2017, cuando muchos de estos vehículos se contrataban en la modalidad de renting por si su autonomía o por cualquier problema que pudiera surgir permitieran la opción de cambiarlo. Gran parte de esos coches de gas, híbridos, eléctricos… están viniendo ahora. De hecho ahora, con los datos cerrados a mes de septiembre pasado, podemos decir que el 10% de los coches que vendemos son de cualquier tipo de tecnología alejada del diésel y de la gasolina. Y estos coches están teniendo mucha demanda en el mercado general de alquiler y de venta de vehículo de ocasión porque son unidades modernas. En este momento se puede comprobar cómo el automóvil moderno que se vende en las exposiciones actuales es prácticamente el mismo coche que vendemos de segunda mano en ReDrive.
«ReDrive está evolucionando de un modo muy positivo. El 80% se contrata ‘on-line’ y ya es el producto de renting que más crece en ALD»
PREGUNTA— ¿Cómo está variando el mix existente entre el canal de empresas y de particulares en el negocio del vehículo de ocasión?
RESPUESTA— El mercado de particulares está en auge. No solamente vendemos a particulares, también a empresas, pero donde más ha crecido la demanda es en particulares. En empresas se mantiene estable.
PREGUNTA— Y sobre el mercado de ocasión general, ¿Cómo evolucionará el mercado del vehículo de segunda mano y la ratio con los vehículos nuevos? ¿Se igualará a otros países del entorno europeo?
RESPUESTA— Considero que España tiene un merado de ocasión muy distinto al resto de Europa. Nosotros tenemos un parque móvil muy antiguo, que supera los 14 años, y a pesar de que son vehículos antiguos se siguen vendiendo. Por ejemplo, gran parte de los 2,3 millones de coches que se transfieren cada año están por encima de los 10 y 15 años. Cuando nos comparamos con Europa, y vemos que en España estamos en 2,3 usados por cada uno nuevo y en Europa están cerca de tres usados por cada nuevo, el problema no está en el volumen de ventas que tenemos, sino la calidad, el tipo de producto que tenemos por cada coche. Si más del 40% de las ventas se concentran en unidades de más de 10 años, no nos podemos comparar con Europa, porque son coches cuya tecnología, consumo y CO2 no favorecen al mercado de ocasión. Pienso que productos como ReDrive ayudan a reactivar el mercado de ocasión de coches jóvenes y equipados que pueden animar a aquel cliente que tiene un vehículo más antiguo y contaminante. Para que pueda acceder a un vehículo de alquiler con una cuota adaptada a su presupuesto y achatarrar el suyo. Pero nos queda mucho camino por recorrer en España. No solo por el volumen de vehículos de ocasión, sino por la elevada antigüedad que tiene el parque móvil.
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