Inka Loescher (Audi): «El mercado de empresas no ha tocado techo aún»

27/03/2022

Puede que haya sido algo “atraco”, sí, Pero estábamos deseando conocer su visión sobre el sector. Cuando conversamos con Inka Loescher, no lleva ni los cien días de rigor en el cargo. Es cierto. Pero tampoco son necesarios para una directiva con amplia experiencia en Posventa y Vehículo de Ocasión. Ahora cierra el círculo con su paso al frente como directora de Ventas Corporativas de Audi.

PREGUNTA— Lleva pocos meses en el cargo, y aunque estaba relacionada con la posventa, aterriza ahora en un universo de empresa cada vez más competitivo. ¿Cómo se siente?

RESPUESTA— Sí, efectivamente llevo muy pocos meses en el puesto. Me incorporé en noviembre pasado, así que no llevo ni los famosos cien primeros días en el cargo [la entrevista se efectúa en febrero]. En ejercicios previos he estado en Posventa y en el área de Vehículos de Ocasión. Esta nueva posición me resulta muy gratificante, porque, de algún modo, significa que cierro un círculo en relación con la gestión de todo el ciclo de vida de un vehículo. Empecé en el otro lado de la cadena de valor, en Posventa, centrado en talleres, mantenimiento y venta de recambios, en tanto que en el Vehículo de Ocasión también han sido años muy intensos. Ambas divisiones aportan mucho a la rentabilidad del negocio, son esenciales y muy necesarias. Y no dejan de ser consecuencia del ejercicio de las responsabilidades efectuadas años atrás en el negocio del vehículo nuevo. Ahora, de alguna manera, tengo la sensación de haber llegado al inicio, donde se genera y origina todo.

PREGUNTA— Es curioso sí, porque en su caso parece que ha realizado este viaje de modo inverso, ¿No? Ha terminado donde comienza todo.

RESPUESTA— Sí, sí [ríe], así es, correcto. Es muy bueno porque me aporta la visión de las consecuencias y reacciones que se producen en el mercado. Todo lo que hacemos en esta área sigue su curso en la cadena de distribución siguiente. Además, las ventas corporativas representan ahora, y de un modo muy interesante, los nuevos hábitos de consumo de los clientes: el pago por uso, las suscripciones, el interés por nuevas fórmulas que no significan necesariamente la adquisición del automóvil… Y está sucediendo justamente en esta área en la que me he incorporado, es muy interesante y existe un ambiente muy innovador y motivador. Las personas que integran esta área tienen la sensación de que está en el sector del futuro, y eso se nota.

PREGUNTA— Las ventas corporativas están evolucionando de un modo casi fulgurante en España, y especialmente en los cinco últimos años. ¿Cómo cree que seguirán funcionando? ¿Seguirán con estos crecimientos tan acentuados año tras año?

RESPUESTA— Creo que el mercado corporativo no ha tocado techo todavía en España. Sí que tengo la sensación de que seguirá creciendo. Igual ya no al ritmo de dos dígitos, como años anteriores, pero sí pienso que todavía se puede seguir aumentando. Sobre todo, el peso de las ventas a empresas y renting en relación con el total de las matriculaciones, que seguirá creciendo poco a poco. En unidades totales igual no es tan grande el incremento, pero la parte proporcional del pastel sí que será más sustancial.

PREGUNTA— Audi ha sido tradicionalmente el líder de ventas en el negocio de coches de empresas premium en España. ¿Qué objetivos mantienen para este ejercicio?

RESPUESTA— Considero que podemos diferenciar un poco entre el mercado generalista y el mercado premium. En el generalista, realmente, el peso que tienen el renting y las ventas a empresas sobre el total sigue siendo más bajo que en el mercado premium, e igualmente en nuestra marca. Digamos que existe una diferencia de unos diez puntos de peso. En este sentido, creo que el mercado generalista sí que va a crecer bastante más, en tanto que nosotros hemos alcanzado ya un cierto nivel. Y vamos a seguir creciendo, pero es posible que no tanto como en ejercicios anteriores. Si me pregunta por cifras, tengo que decirle que dependen mucho de las unidades y suministro que recibamos. Creo que aumentaremos el peso sobre el total de ventas, pero también es posible que no veamos aumentos significativos en unidades, porque hoy dependemos demasiado de la producción.

PREGUNTA— La pandemia ha retrasado los pedidos de todas las marcas de automóviles y de las empresas de renting. En el caso de Audi, ¿cómo está afrontando la salida que ya se aventura de Covid-19? ¿Siguen teniendo problemas de suministro?

RESPUESTA— El ritmo de entradas todavía no se ha normalizado por completo. Aunque ya nos hemos acostumbrado a ello, si bien digamos esto último entre comillas. Hemos superado la parte más complicada de Covid-19, pero luego ha llegado la crisis de los semiconductores. Y por eso no ha habido una normalización total. Es algo que está afectando a Audi y a todas las marcas, a todo el sector. He de decir que hay una cierta sensibilidad de los clientes, de los empresarios, porque son conscientes de que esta situación es global, no local. Por eso estamos trabajando de una manera muy eficiente con ellos, con total transparencia, haciéndoles saber en todo momento los retrasos o adelantos que hay en sus pedidos.

PREGUNTA— ¿Se han visto obligados a extender muchos contratos en todo este periodo?

RESPUESTA— Bastantes, sí. Ha sido una parte de las soluciones que hemos ofrecido a nuestros clientes. Extensiones temporales con los vehículos, fórmulas flexibles para aliviar lo mejor posible las situaciones provocadas por la pandemia y los semiconductores. Pero es verdad que aún nos quedan unos cuantos meses con esta situación y la previsión es que todo mejore un poco a partir de la segunda mitad del ejercicio, por lo que albergamos esperanza sobre el futuro. Habrá luz al final del túnel.

PREGUNTA— La apuesta de Audi por el universo de la sostenibilidad ha sido total en los tres últimos años, con un pulso evidente hacia la electrificación a través de vehículos híbridos y eléctricos cien por cien. En 2021 vendieron casi 6.500 vehículos electrificados en empresas y renting en España, con un crecimiento del 40%. Y estos casi 6.500 coches supusieron casi el 60% de las ventas totales de Audi electrificadas en nuestro país. ¿Qué podemos esperar en este año y los que vienen?

RESPUESTA— Como bien dice, la apuesta de Audi en relación con la electrificación es total. Tenemos 11 modelos híbridos e híbridos enchufables en nuestra gama más cinco completamente eléctricos. Realmente, estamos cubriendo ya toda la gama, por ejemplo, con nuestros híbridos enchufables, con la excepción de modelos de tamaño más pequeño, donde quizás la eficiencia no es tanta y, por lo tanto, no tienen tanto sentido. Y esto va a ir a más. Audi tiene objetivos muy ambiciosos en términos de sostenibilidad de aquí al año 2050, que parece que está muy lejos, pero no es así, es una fecha que está relativamente cercana y para entonces tendremos que haber efectuado una transición total hacia la neutralidad de emisiones. A partir del horizonte de 2033, por ejemplo, sería el último año en el que produciríamos modelo alguno con propulsión de combustión. En el ámbito de las empresas, hay que decir que lo están acogiendo bien, porque también tienen sus objetivos de sostenibilidad y de electromovilidad. La conciencia de la sociedad también está influyendo en las compañías, y al final contar con una etiqueta ‘Eco’ o ‘Cero’ en la flota ayuda mucho a la movilidad, especialmente en las zonas urbanas. Y en el terreno de las cuotas mensuales, la diferencia ya no es tan grande respecto de una motorización diésel, por ejemplo, y teniendo en cuenta además el factor del Impuesto de Matriculación, que no se abona en los vehículos más ecológicos. Estamos notando que la demanda de este tipo de vehículos está subiendo de un modo exponencial en las empresas, especialmente en la parte de híbridos enchufables y de los mild hybrid, porque al final cuentan con la etiqueta ‘Eco’ que comporta ciertas ventajas. El año pasado hemos sido la marca que más ventas a empresas hemos realizado en el ámbito de motorizaciones mild hybrid, lo que demuestra nuestra apuesta por el medio ambiente y cómo nos hemos reforzado en este sentido en el canal de empresas. Es verdad que en el caso del eléctrico puro existe aún una cierta resistencia, pero también porque la infraestructura de recarga en España todavía no está lo suficientemente desarrollada.

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PREGUNTA— Cada vez es más “sencillo” aproximarse a las empresas con modelos sostenibles, ya sea por la vía de la búsqueda ecológica o por la vía de la RSC. ¿Cómo están fraguando esas conversaciones con empresas en un segmento más difícil aún, como es el ‘premium’?

RESPUESTA— Existe una combinación de las dos cosas. De un lado, no podemos obviar que hay unos objetivos medioambientales que hay que cumplir, y por eso en muchos casos se decantan por las etiquetas movidos por ello. Pero de otro lado tampoco podemos dejar de remarcar que las empresas forman parte de la sociedad, y esta ha comenzado el cambio hacia un medio ambiente más respetuoso y ecológico. Y esto lo notamos todo. Como también notamos todos la diferencia cuando circulas en modo eléctrico. Cuando lo haces no existe ruido alguno, y esto es una ventaja muy agradable para el cliente. Es un silencio que engancha. Cuando hablo con ellos me señalan que quieren ir hacia esa dirección, y no solo por los objetivos que tienen, ni porque quieren que la imagen de la compañía que representan sea más sostenible, sino porque perciben claramente la diferencia. Una vez que utilizan uno de nuestros coches, se produce un clic en la cabeza del cliente porque consumen mucho menos combustible y circulan de un modo más sostenible.

PREGUNTA— Audi vendió en 2021 casi 14.000 vehículos en empresas y renting en España. ¿Cree que se dan las circunstancias para acercarse de nuevo, después del largo periodo pandémico, al récord de 17.000 unidades que cosecharon en 2019?

RESPUESTA— Sinceramente, no creo que vayamos a llegar en este ejercicio a los niveles de 2019, porque las circunstancias en ese año fueron completamente diferentes. No sabíamos ni lo que era el Covid. Ni los semiconductores y su efecto en el sector. Estamos todavía recuperando los niveles poco a poco e indudablemente pienso que estaremos mejor que el año pasado, aunque sin alcanzar el dato de 2019. Pero sí que pienso que alcanzaremos e incluso superaremos los registros de 2019 en los próximos ejercicios. Las ventas corporativas, como dije antes, no han tocado techo todavía en España y seguiremos creciendo. Por ejemplo, el renting de clientes particulares está aumentando mucho como consecuencia de su apertura de mente ante las nuevas formas de movilidad. Creo que en esta vía del cliente privado hay mucho potencial de crecimiento.

PREGUNTA— Este último punto es muy interesante. Llega a un universo que se ha puesto de moda, con las suscripciones de coches, diferentes fórmulas de adquisición… ¿Cómo enganchar a ese nuevo cliente?

RESPUESTA— Si hay algo que nos ha enseñado la pandemia es a ser flexibles y adaptarnos a cualquier circunstancia. En esta situación estamos probando ya fórmulas de suscripción nuevas y diferentes, de alquiler a corto plazo… aunque todavía estamos probando y no tenemos ninguna clave definida. Está claro que el renting se está flexibilizando muchísimo, donde tenemos productos easy renting con financiaciones desde 12 a 36 meses… Tenemos muchas posibilidades en el mercado que funcionan y estamos añadiendo nuevas fórmulas. Y también le puedo comentar que el carsharing corporativo está empezando a sonar con fuerza, de modo que las empresas se empiezan a plantear si realmente necesitan un vehículo por empleado o, en su lugar, un pool de automóviles que puedan ser utilizados de modo común. Y añadiendo a la ecuación otros modelos de movilidad, no solo el coche. Porque a lo mejor un empleado vive en el centro y requiere de una bicicleta, o de un patinete en un momento determinado. O quiere moverse en autobús. Existen un sinfín de posibilidades y tenemos que estar muy atentos para dar respuesta a todas las necesidades que nuestros clientes nos puedan plantear. Lo cierto es que las empresas nos preguntan cada vez más en este sentido, en el de la movilidad compartida de sus empleados.

PREGUNTA— ¿De qué manera está cambiando el cliente de empresa en estos años y cómo se le pueden ofrecer nuevos servicios en un universo en el que modelos como el teletrabajo, están imponiéndose? ¿Es hora de cambiar el renting tradicional por otro multidisciplinar y adaptable a cualquier empleado? ¿Piensa que en el ámbito de las nuevas fórmulas de movilidad, serán capaces de generar más ingresos con menos vehículos, pero más servicios añadidos?

RESPUESTA— Bueno, esta última pregunta es complicada. Ninguno tenemos una bola de cristal para adivinarlo, no es fácil. Pero lo relevante en este apartado es estar muy seguros de que estás inmerso en ese mercado, de que tienes propuestas y no te quedas descolgado de la competencia. Estoy segura de que van a triunfar marcas que no solo venderán coches, sino servicios de movilidad. Tienes que tener estos servicios en algún momento. Si esto llevará a que vendas menos coches, pero que lo compensarás con más servicios, aún es pronto para saberlo, pero sí que estoy convencida de que la cuota, en sí misma, cada vez perderá más relevancia. El precio importa, la cuota importa, pero las empresas cada vez son más conscientes y demandan más servicios y prestaciones. Y ahí es donde debemos estar más presentes. Por eso desarrollamos muchas fórmulas in-house, para no perder el contacto directo con el cliente. Porque si este encuentra en el mercado este tipo de servicios a través de otro jugador, quizás este último pueda venderle un automóvil en algún momento. Por eso es muy importante que estemos muy cerca del cliente y cubrir todas sus necesidades de movilidad. No sé si esto implicará más o menos ventas, pero si no lo hacemos, lo que es seguro es que nos podríamos quedar fuera del mercado, y eso sería muy peligroso.

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