
El gran duelo del año

Lo era para los fabricantes de vehículos, ávidos por vender vehículos nuevos y sus servicios añadidos, pero también era tedioso para los concesionarios de coches ya que, en un momento bueno de ventas de coches nuevos, el margen del usado era (y es) mayor cuantitativamente pero de peor calidad.
Para nada, y para nadie, es lo mismo ganar un 9% de 5.000 euros que un 3% de 22.000 euros. Y menos para comerciales y para fabricantes de vehículos. La diferencia no es tanta, pero hay extras que se ponderaban, como la dificultad de colocar coches usados en relación con uno nuevo.
La cara y las exigencias del cliente ni eran ni son las mismas.
A ello se sumaba, además, el paradigma del consumidor español, tan ávido por estrenar coches como por tener casa en propiedad, un sambenito nacional que poco a poco está cambiando en la sociedad. Por lo tanto: ¿Para qué vender usados cuando el negocio nuevo funcionaba bien si así eran las cosas?
Hasta finales de 2007, el statu quo era más o menos así. Pero todo cambió con la crisis. La caída en picado en las ventas de coches nuevos encharcó con fuerza las cuentas de resultados de marcas de automóviles y de los concesionarios que los vendían.
Los que sobrevivieron, no tuvieron más remedio que equilibrar la sequía de clientes en coche nuevo con nuevas propuestas basadas en el vehículo usado que se ajustaran más a los precios que los españoles podían pagar.
De paso, quienes supieron ver la oportunidad han profesionalizado al máximo este negocio —que en España mueve en el entorno de 9.000 millones de euros sólo en términos de facturación anual por ventas— y han aprovechado el momento para generar rentabilidad real a través de servicios añadidos como la financiación, el seguro y el mantenimiento, por ejemplo, convirtiendo estos elementos en parte fundamental de la venta.
Es decir, proyectando el momentum de la venta no sólo al momento puntual de la transacción, sino al conjunto del ciclo de vida del vehículo, algo en lo que ni siquiera se reparaba cuando los automóviles nuevos se vendían como churros.
Las cosas son bien diferentes ahora.
Los grandes fabricantes de automóviles que operan en España son muy conscientes de que la tarta del vehículo de segunda mano no deja de crecer, y cada actor quiere obtener la porción más grande en un momento en el que, además, la mentalidad de la sociedad española está cambiando a paso de gigante y ya no ve con malos ojos la adquisición de un coche de segunda mano, y no sólo porque el bolsillo no dé para más, sino por convicción.
Cada vez más deprisa, las compañías del sector establecen nuevos estándares para la venta de sus coches de segunda mano, o desarrollan nuevas líneas de negocio específicas para un mercado que, de acuerdo con las previsiones del Observatorio del Vehículo Corporativo de la empresa de renting Arval, habrá aumentado de volumen en unas 125.000 unidades de aquí a 2017.
Las automovilísticas, que de todo el pastel del usado mantienen una cuota aproximada del 20% del total, la que se corresponde con sus negocios de segunda mano en red oficial, terminaron 2013 con 288.400 unidades de turismo canalizadas en esta actividad, teniendo en cuenta a los actores principales del usado (Renault, Seat, Ford, Peugeot, Opel, Volkswagen, Citroën, BMW, Audi y Mercedes-Benz) y la mencionada penetración del 20%.
En concreto, y según estimaciones efectuadas poor Fleet People a partir de los datos del Observatorio Corporativo, Renault, el líder del mercado, habría terminado 2013 con un 11,2% de cuota de mercado, equivalente a 32.300 unidades, una cifra que mejoraría el año pasado con unas 35.400 unidades usadas vendidas a través de su canal oficial, un 9,6% más.
La previsión de 2014 efectuada por este magacín para turismos usados, basada en un mercado de 1,57 millones de turismos de segunda mano vendidos, se situaría en 330.960 usados comercializados por la red oficial de las marcas reseñadas anteriormente, teniendo en cuenta un 21% de índice de penetración de mercado sobre las ventas de usdos que se cierran en España cada uno y que se dividen en un 63% de transacciones particulares y el resto por la vía profesional, formada por redes oficiales, establecimientos de compraventas y empresas de rent a car.
Después de Renault, la marca con más ventas en su red oficial de usados es Seat, que el año pasado sumaría un 10,1% de cuota de mercado que equivaldrían a casi 33.500 unidades, un dato que supondría un crecimiento del 11,7% respecto de los 29.936 vehículos de turismo canalizados en 2013, con un 10,4% de cuota.
la tercera compañía sería Ford, que mantiene un 8,9% de cuota de ventas, lo que le permitió vender en 2014 un total de 29.455 unidades, una cifra prácticamente idéntica a la que comercializó Peugeot, y con incrementos porcentuales bastante similares en su comparación con los datos del año precedente.
Opel es de las firmas que mejor se comprtan de entre las generalistas de automoción, con 27.800 usados distribudiso a través de su red oficial, un 10,8% más que en el mismo periodo de venta de 2013, en el que comercializó algo más de 25.091 unidades.
Su penetración de mercado es del 8,4%.
En sexto lugar figuraría Volkswagen, que es quizás la compañía que más ha publicitado en los últimos tiempos su línea de negocio de segunda mano, creando una firma específica para atacar este mercado, Das Welt Auto, en la que también incluye a Seat y la venta de otros muchos modelos de otras marcas.
De acuerdo con las estimaciones, Volkswagen habría terminado el año pasado con una cuota del 8%, teniendo en cuenta los turismos usados canalizados desde su red, y 26.500 unidades, un 10,6% más. Cifras muy parecidas tendría Citroën.
Dentro de la particular batalla de las marcas de representación, que empujan como nunca en el mercado de ocasión para agrandar sus ventas, BMW es la que más unidades colocó el año pasado por medio de su línea oficial.
La estimación indica que la firma comercializó 18.864 automóviles el ejercicio pasado, con una cuota de mercado del 5,7% y un alza que se cifra en 3.000 en relación con el dato del año anterior, en el que su penetración fue del 5,5%.
De su lado, Audi contaría con 17.000 unidades en este canal en 2014, con un crecimiento cuantitivo de 2.000 unidades, y un 5,2% de cuota, por el 5% expresado por Mercedes-Benz, que se apuntaría 16.500 turismos usados en 2014.