— ¿Cómo vas?
— Uffff… Hasta la P…
Haciendo una pequeña estadística de bolsillo, he calculado que el 97,5% de las conversaciones en el sector automovilístico empiezan así. Aproximadamente. Punto porcentual arriba, punto abajo. Vayas donde vayas. Salón del Automóvil, Salón de Ginebra, reunión de flotas o evento de compañía de renting (Los RAC son más agarraos que un chotis y no hacen eventos, solo se comen las croquetas en los tuyos).
Bueno, tampoco quiero exagerar. No todo el mundo dice lo mismo. Los grandes jefes, jefecillos y wannabes siempre dicen que está todo genial. Siempre encuentran una estadística en la que salen ganando frente al año pasado o a la competencia: «Estamos creciendo en el throughout putt de crossselling frente a la media del mercado y eso nos llena de esperanzas de cara a final de año»…
Bueno, eso hasta la tercera cerveza, tras la que se desnudan un poco y se quitan la careta de la positividad y empiezan a llorar. Como todos (Siniestro Total: Esos hombres que tú admiras…. Y luego lloran como todos). Que si que qué presión, que si no sabes la suerte que tienes de no hablar con HQ, que si se han vuelto locos… Que yo haría lo que hay que hacer, pero que a ver quién es el bonito que le pone el cascabel al “gHQato”…
Pues digo yo que algo estaremos haciendo mal, ¿No?
No todo el mundo dice lo mismo. Los grandes jefes, jefecillos y wannabes siempre dicen que está todo genial
Si los niveles inferiores no dan abasto y creen que todo se hace mal, y los superiores lo ven también negro —es verdad que un poco menos— pero no se atreven a mojarse, esto no lo arregla ni Pepe Gotera. Bueno, Pepe no arreglaba nada pero, al menos, lo intentaba el hombre.
Hay exceso de producción en las fábricas por el cambio de modelo, pero el problema no es —aún— ese. El sector automotriz ya no es un sector industrial. En Bolsa, y a todos los efectos, es un sector financiero puro. Y por eso mandan los financieros en estos últimos años. El margen individual por coche tiene más peso que la visión global de la operación o del conjunto de operaciones del cliente.
Cuidado, que no me meto con los financieros. Que son listos, que nadie me malinterprete. Que algunos saben hasta sumar sin calculadora y se rumorea que en una marca francesa hay uno que hasta hace la media de dos números de cabeza y solo falla la mitad de las veces…
No. El problema no es que no lo vean. Como dice una canción de Sabina, de las antiguas: “no es que no quiera, es que no quiero querer”. El problema es que el objetivo del financiero no es el objetivo de la empresa y mucho menos está alineado con el departamento de ventas o el de recambios, que al final es por donde entra el dinero en las marcas.
¿Y si intentamos vender todo lo que podamos, guardando un margen lógico, sabiendo que en alguna operación ganaré más y en otra, menos?
Rentabilidad media, desviaciones frente al budget… Desviaciones frente a un Excel hecho en un budget y retocado bajo presiones… ¿Y si lo hacemos al revés?
¿Y si intentamos vender todo lo que podamos, guardando un margen lógico, sabiendo que en alguna operación ganaré más y en otra, menos? Pero sabiendo también que, en la que gane menos, ganaré más que si no la hiciese.
¿Y si vendemos todo lo que podemos y no lo que podemos más lo que acabamos regalando para llegar al objetivo?
Un objetivo alcanzable, con recursos razonables y nadie se quejará. El financiero ganará más, el de Ventas o Recambios no morirá cada mes, el de Logística no tendrá que mover todo la última semana… Y el de Administración, lo mismo, hasta puede respirar…
What a wonderful world… Y lo mismo, hasta la próxima vez que nos veamos alguien te dice: ¡Pues estoy estupendamente! Y no hasta donde estábamos al principio del artículo.
