PREGUNTA— Heycar va a cumplir dos años en España dentro de pocos meses. ¿Cómo valora la evolución de la compañía a lo largo de todo este tiempo?
RESPUESTA— La verdad es que estamos muy satisfechos, dentro del marco que nos ha tocado vivir: la falta de suministro, primero de vehículos nuevos y luego de vehículos de segunda mano. Estamos muy contentos porque vamos por encima de previsiones. Al principio medíamos mucho el tema de cuántos vehículos estábamos publicando, uno se adapta a la realidad y dice: vamos a medir cuántos concesionarios trabajan con nosotros. Realmente esa es la medida del éxito que estamos teniendo y superando las previsiones que habíamos tenido en principio. Actualmente tenemos más de 525 concesionarios, y con el objetivo de llegar a 650 concesionarios a finales de este año. El tráfico se ha multiplicado por seis de un semestre a otro, y obviamente todo esto repercute en que les estamos generando muchísimos leads a los puntos de venta. Al final tenemos dos líneas de negocio: una es la generación de leads de calidad a las redes comerciales, para que los propios vendedores de las concesiones realicen la gestión y el cierre de la venta; por otro lado, desde octubre del año pasado también estamos ofreciendo el negocio de e-commerce, en el que con un equipo propio vendemos los vehículos al cliente final.
PREGUNTA— ¿Qué es Heycar?
RESPUESTA— Se nos conoce por ser una plataforma de clasificados donde los concesionarios anuncian sus vehículos. Nos dedicamos a un segmento muy definido, que es el coche de segunda mano de calidad, que viene con una certificación, con una garantía, y revisado. Por eso cuando entras a nuestra plataforma no encontrarás cientos de miles de vehículos, sino que, al ser bastante selectivos, primero en con qué concesionarios trabajamos, segundo con qué vehículos anunciamos, entendemos que nuestro potencial en el mercado español siempre estará por debajo de los 100.000 vehículos. Es como una “selección natural”.
PREGUNTA— ¿Qué es lo que realmente hace diferente a la compañía que dirige?
RESPUESTA— Al final, el primer factor diferencial es el tema de la calidad. Eso lo vemos en los vehículos de segunda mano que publicamos, que es de calidad, tiene certificación y garantía. Si no, ese vehículo no estaría anunciado en nuestra plataforma. Segundo, la calidad la reflejamos también en que seleccionamos a los concesionarios; aquellos concesionarios que tienen una trayectoria, una reputación, y que sabemos que invierten en seleccionar bien los vehículos, hacerles una revisión, la puesta a punto, para que nuestro cliente, que busca esa calidad, la encuentre y tenga esa seguridad. Por otro lado, procuramos que el internauta, cuando ya está en la plataforma, que vea que es de calidad. Es una web muy clara, muy simple, no hay publicidad ni pop-ups, sino que es una navegación muy tranquila, muy transparente, donde tú tienes unos filtros, se te muestran unos vehículos, y una vez que tú has ido filtrando no te distraemos. Es realmente acompañarte en buscar el vehículo que mejor te va. A eso le añadimos que somos la única plataforma de vehículos de segunda mano que tenemos un equipo de personas de customer success al que puedes llamar y te resuelve cualquier duda. Nos posicionamos así de cara al cliente.
“Tenemos 525 concesionarios, con el objetivo de llegar a 650 a finales de este año. El tráfico se ha multiplicado por seis”
PREGUNTA— ¿Cómo es el proceso?
RESPUESTA— Todo comienza con el concesionario; nosotros nos acercamos a las concesiones, les ofrecemos nuestros servicios que, como ya he dicho, van dirigidos a posicionar los vehículos de segunda mano de calidad a una página que solo se dedica a eso. Esta ha sido una queja recurrente de los concesionarios oficiales, que hacen una certificación, siguiendo unas pautas y estándares de sus respectivas marcas: en las plataformas al uso no brilla su producto, no se ve que el hecho de que sea un vehículo certificado, no llega al cliente. Lo que le gusta al concesionario es una plataforma que se dedica a lo suyo, al vehículo de segunda mano de calidad, certificado, con garantía. Y nosotros, además, le añadimos una guinda, y es que al concesionario no le cobramos por el hecho de publicar su vehículo. Cobramos en el momento que realmente le enviamos a un cliente, lo que es enviarle un lead, con lo cual no tiene un coste fijo, sino cuando tiene una oportunidad de venta. Compartimos ese riesgo.
PREGUNTA— ¿Qué requisitos cumplen los concesionarios que eligen?
RESPUESTA— Son concesionarios que certifican los vehículos que venden siguiendo las pautas de un fabricante, que tienen un taller autorizado propio y cuyos vehículos vienen bien descritos, que los datos sean correctos, y que traigan un mínimo de 10 fotos cuando publican un vehículo. Obviamente nuestro cliente tiene interés en ver la parte frontal exterior, sino que realmente quiere ver el vehículo en su totalidad, también su interior y la calidad de la pintura. Es muy importante que el concesionario tenga un mínimo de conocimientos de cómo se presenta un vehículo a nivel digital, y también una condición que ponemos es que tengamos acceso directo a los vendedores. No nos gusta quedarnos simplemente en el jefe de ventas o en el gerente de la concesión, que obviamente es muy importante esa relación fluida, pero que también podamos ayudar al vendedor de la concesión en todo lo que es su formación para atender a un cliente que ha venido por un canal de ventas digital y cómo preparar esa conversación antes de levantar el teléfono y tener el primer contacto.
PREGUNTA— ¿Ofrecen formación?
RESPUESTA— Sí, de hecho tenemos una oferta que es la heycar academy, con la que damos formación a los vendedores de los concesionarios que trabajan con nosotros en cómo preparar una conversación con un cliente que ha venido por un canal digital como heycar.
PREGUNTA— Hay concesionarios que cuentan en este momento con mayor y menor práctica en estrategia digital. En este ámbito, ¿asesoran a los concesionarios en aspectos como la forma de presentar los coches?
RESPUESTA— También, sí. La primera interlocución de nuestro departamento comercial siempre es con el gerente o el jefe de ventas, le presentamos nuestra gama de servicios, entre ellas está la atención al cliente inicial, pero también tenemos atención al concesionario, del dealer success consultant, como le llamamos nosotros, que son aquellas personas que acompañan al vendedor en el día a día y les enseña a gestionar los leads que le enviamos. Tenemos varios tipos de leads; el clásico en el que el cliente llama directamente por teléfono al concesionario, y habitualmente los concesionarios grandes tienen una plataforma telefónica donde reciben la llamada y los dirigen a los comerciales específicos para cada vehículo o emplazamiento. Nosotros recomendamos un contacto directo con el vendedor, porque hemos estado viendo que el cliente digital busca la inmediatez, y si no se la das se siente defraudado. Por eso también hemos implantado el lead por Whatsapp; los clientes que vienen a nuestra plataforma pueden contactar directamente con el vendedor a través de whatsapp, lo conectamos directamente al móvil del vendedor. Todo esto son cosas que traemos después de realizar investigaciones de mercado, encuestas de personas que hayan venido a nuestra plataforma… la forma de hacer las cosas ya no es la del cliente que espera cuando se dirige a una concesión por la vía digital. Por eso siempre recomendamos que la llamada vaya directamente al vendedor, y eso son cosas que los concesionarios valoran muchísimo. Eso lo canalizamos no ya a través de la heycar academy, sino que le asignamos a un consultor, a un dealer success consultant para que atienda, forme y acompañe a los comerciales de segunda mano de esa concesión.
“Somos marquistas, somos proconcesionario y le damos a este la alternativa de entrar a competir digitalmente”
PREGUNTA— Las matriculaciones de turismos nuevos caen casi un 11% en lo que va de año. ¿Cómo afecta esto a su modelo de negocio, más centrado en vehículos de ocasión de concesionarios oficiales, de calidad, con pocos años?
RESPUESTA— El vehículo de segunda mano acumula también una bajada, que es menor, del 4,5%. Es decir, al final todo el sector del automóvil está afectado por una falta de suministros que todos conocemos: el virus, la pandemia, se cerraron las fábricas, hubo escasez de semiconductores, reabrieron las fábricas… hoy todavía no hay vehículo nuevo suficiente, y eso repercute en el de segunda mano de varias maneras. La más importante, si nos centramos en el vehículo de segunda mano aquí en España, y sobre todo en el más joven, ya que la mayoría de los que publicamos son de hasta cuatro y cinco años de antigüedad, la fábrica del vehículo de segunda mano de calidad es el vehículo que se vende a un flotista, que pueden ser rent a car, empresas, renting… Y al final ese es el vehículo que nosotros solemos publicar después de la revisión y la certificación. A medida que estas flotas no tienen vehículos nuevos para sustituir al existente, ahora mismo hay un parón. Los flotistas no están soltando sus vehículos porque no los pueden sustituir. Cuando las fábricas estén otra vez produciendo con suficiente volumen para surtir a estos flotistas, será cuando se verá de nuevo suficientes suministros en el vehículo de segunda mano de calidad. Ahora estamos trayendo a España lo que es el Dealer E-Commerce, el segundo servicio que ofrece heycar a nivel europeo. Nos vamos al comprador 90% digital: esto significa que nosotros le ofrecemos al concesionario venderle el vehículo a un cliente que no se quiere desplazar a la concesión de una forma totalmente on line. Nosotros somos especialistas en explicarle a este comprador digital las bondades de un vehículo u otro, una vez que hemos seleccionado el vehículo con el cliente le cobramos una reserva, que suele oscilar entre los 300 y 500 euros, e incluso si lo desea le podemos gestionar la financiación para adquirir el vehículo que desea. De hecho, somos una de las pocas plataformas en cuya página web tienes una calculadora con una oferta vinculante. Eso significa que la mensualidad que tú ves en nuestra plataforma es la que vas a acabar firmando realmente con la financiera, no es un ejemplo.
PREGUNTA— ¿Con quién trabajan su modelo de financiación de vehículos en la actualidad?
RESPUESTA— Actualmente tenemos a Volkswagen Financial Services y tenemos dos partners más que veremos en muy poco tiempo. Y como somos cercanos a la marca y a los concesionarios oficiales, trabajamos con las financieras de marca como primera oferta y, a futuro, en caso de que el cliente no se sienta cómodo con la oferta que podamos hacerle a través de una financiera de marca, también tenemos intención a futuro de ampliarlo a otros partners.
PREGUNTA— ¿Este proceso ya no pasaría por el concesionario?
RESPUESTA— No pasa por el concesionario hasta el momento de la recogida del vehículo. Nosotros le gestionamos el asesoramiento al comprador en los aspectos técnicos del vehículo, en financiación, incluso en el seguro del vehículo, y después el cliente decide si va a recoger el vehículo a la concesión, una opción que siempre tiene y nosotros recomendamos, así conoce al taller autorizado oficial, o si el cliente lo desea también le llevamos el vehículo a su casa o a su oficina. Es decir, nosotros ofrecemos el servicio de que nosotros recogemos el vehículo en el concesionario y se lo llevamos a su casa. Esto se puede hacer en casos, por ejemplo, que el cliente es de Albacete y el concesionario está en Badajoz, por exagerar un poco. Estamos ofreciéndole a un concesionario pasar de vender en su zona de influencia a realmente poder vender en toda la península.
PREGUNTA— Pero la venta en todo caso es del concesionario, se llevará un margen por ello, y heycar otro tanto.
RESPUESTA— Así es. Y también ahí está nuestro valor añadido al concesionario. Sabemos que el mercado de la venta digital de vehículos está en auge, hay nuevos players en el mercado que se dedican a comprar vehículo usado, venderlo por internet y que están en televisión continuamente, y esto es algo que a un concesionario, oficial o no oficial, que lleve vendiendo vehículos muchos años, no le resulta muy natural, ni le resulta fácil entrar a competir en este tipo de oferta totalmente digital. heycar aporta que somos marquistas, somos proconcesionario, y le damos al concesionario la alternativa de entrar a competir digitalmente, y sin ninguna inversión.
PREGUNTA— Siendo por ejemplo el Grupo Volkswagen accionista de heycar, ¿puede competir con plataformas propias como Das WeltAuto?
RESPUESTA— Nosotros lo hacemos con datos, con encuestas a clientes, concesionarios, recopilación de datos, focus groups… y siempre nos ha salido el mismo dato: en Alemania, en Reino Unido. Por predisposición del comprador de vehículo de segunda mano hay dos tipos; hay uno que es de tipo marquista, que sabe clarísimamente lo que está buscando y se va a plataformas como puede ser un Das WeltAuto, y suele andar entre un 30% y un 35% de la población, según país. En España está en un 27%. Hablamos en vehículos de segunda mano. El 72-73% prefiere ir a una plataforma multimarca porque aún no se ha decidido por la marca. Quizás somos más de buscar qué marca o qué oportunidad hay en el mercado ahora mismo: si veo tres vehículos que me interesan, digamos que no me he cerrado todavía. Por eso todos los fabricantes están entendiendo que apostar solo por la plataforma marquista no cubre todas las necesidades, no se dirigen a todos los segmentos de mercado, y apuestan por estar tanto en la plataforma multimarca como en la marquista.
PREGUNTA— ¿Qué previsiones de volumen manejan en la actualidad para su plataforma comercial a finales del ejercicio actual?
RESPUESTA— Era de 35.000 unidades cuando se veía una recuperación, pero no creo que este año se pueda llegar a ese volumen casi con toda seguridad, porque estamos viendo que ahora mismo el total de mercado que se está publicando en todas las plataformas en España ronda los 30.000 o 32.000 vehículos del nivel de calidad que buscamos nosotros. Y eso se irá reduciendo de aquí a final de año, no va a aumentar, porque todavía no hay suficiente suministro para sustituir. Seguramente me equivoque, pero nuestra previsión es que estaremos entre los 28.000 y 30.000 vehículos a la venta.
PREGUNTA— El momento de esplendor que viven las ventas de usados en España, ¿son en buena parte fruto de la escasez de oferta de vehículos actual o realmente hablamos de un nuevo paradigma en las ventas de ocasión?
RESPUESTA— Yo diría que lo uno lleva a lo otro. El habitual comprador de vehículo de segunda mano se ha ido desplazando, a raíz de la situación de incertidumbre, a un vehículo de mayor antigüedad y un precio menor. Esa tendencia la hemos visto. Al mismo tiempo, hemos visto que el segmento del vehículo de segunda mano de calidad se ha visto nutrido por aquellos clientes que se hubieran comprado uno nuevo. Curiosamente hemos descubierto que los clientes de vehículos nuevos de un cierto nivel, en el vehículo de segunda mano ha descubierto que con el mismo presupuesto se puede permitir “un mejor coche”. Y es hacia donde hemos dirigido nuestra publicidad, porque cuando hacíamos los focus groups se nos expresaba mucho esa sorpresa: con mi presupuesto no llegaba a tener x equipamiento, y ahora veo que con el mismo presupuesto me llevo un mejor coche. Creo que ese tipo de cliente se va a quedar en el vehículo de segunda mano de calidad, que es el nuestro. Creo también que este grupo de clientes se ha hecho más grande, y creo que eso va a continuar cuando se recupere la oferta de vehículo nuevo por eso, porque han visto que hay una ventaja como es un mejor equipamiento por el mismo precio.
PREGUNTA— ¿Puede el mercado de segunda mano en España llegar a equipararse en términos de volúmenes con otros países europeos?
RESPUESTA— No creo que lleguemos a esas ratios hasta que España cambie su sistema fiscal en cuanto a incentivar la renovación de flotas de empresas y autónomos con la misma frecuencia que se hace en países como el Reino Unido, Alemania o incluso Francia. Ahí la compra de un vehículo nuevo para una empresa o un autónomo supone un gasto deducible, sin mayor discusión, mientras que en España está bastante restringida la posibilidad de deducción todavía. Eso, obviamente, repercute negativamente en lo que yo llamo la fábrica de generación de vehículos de segunda mano de calidad, que son esos clientes, empresas y autónomos.
PREGUNTA— ¿Se plantean la venta de vehículos nuevos?
RESPUESTA— No. La plataforma heycar nació desde el principio con vocación por el vehículo de segunda mano, y no nos planteamos entrar en el segmento de vehículos nuevos.
PREGUNTA— ¿Qué planes de expansión internacional tiene la compañía en los próximos años?
RESPUESTA— El Grupo heycar nació en Alemania en el año 2017. A raíz de que las asociaciones de concesionarios del Grupo Volkswagen plantearon la idea de tener una plataforma propia que realmente plasmara y trasladara al comprador de vehículo de segunda mano que hay esta oferta de vehículos certificados, revisados y garantizados, de ahí el éxito de esa primera plataforma. Después expandimos al Reino Unido, España, Francia, Países Bajos, y tenemos una previsión de lanzar al menos 20 países más en Europa en un plazo muy corto de tiempo, que puede ser de unos 5 años. Una de las grandes fortalezas que tenemos en el Grupo heycar es precisamente que analizamos muy de cerca, compartimos toda la base tecnológica y cada país que lanzamos podemos hacerlo con mayor agilidad y rapidez. Por eso pienso que de aquí a final de año podemos lanzar, mínimo, dos países más.
