Empresas » ¿La transformación digital será una amenaza o la tabla de salvación?

El 2% es la cifra mágica de los concesionarios de automoción. En entradas y salidas de año, suele encontrarse en boca de la mayoría de actores de este segmento dentro del sector del motor. Es la rentabilidad sobre facturación deseada por todos… y difícilmente alcanzable (al menos en el conjunto del sistema, porque algunas redes, sobre todo de vehículos premium, sí la superan habitualmente).

Lo que en otros sectores del retail sería un rédito inusualmente bajo representa casi una utopía de prosperidad para los distribuidores de coches españoles, que en 2015 obtuvieron un 1,75% y esperaban cerrar 2016 aún más cerca de ese objetivo, alrededor del 1,8%, según datos del informe Rentabilidad de las Redes de Distribución, elaborado por Snap On Business Solutions para Ganvam.

Cifras extraordinarias si se considera lo que sucede en nuestro entorno, porque la situación no se limita a España. Se trata de un problema a nivel europeo: Francia se queda en un 1,46%, Reino Unido bajó en 2015 de ese mismo porcentaje a un 1,22% y en Italia ni siquiera llega al 1%, según las distintas patronales de cada país. El único lugar donde se supera el listón es Estados Unidos, que marca un 2,2% de rentabilidad, ateniéndonos a los datos de la NADA (National Automobile Dealers Association). Es decir, que nuestro país se encontraría en el pelotón de cabeza, al menos en teoría.

También si se tiene en cuenta la historia, porque incluso en los años de bonanza previos a la crisis, este indicador oscilaba entre el 1,6 y el 1,3 (de 2005 a 2007). Claro que ahora el sector es mucho más pequeño que entonces, cuando la facturación rondaba los 42.000 millones de euros y las redes oficiales proporcionaban empleo a 180.000 personas. En esta década, las dos se han contraído en un 33% y un 22%, respectivamente, a pesar de que están subiendo respecto de los últimos años.

En un escenario con menos jugadores (en lo más profundo de la crisis un buen número de concesionarios se vieron obligados a echar el cierre), tiene bastante lógica que, cuando las cifras de ventas vuelven a remontar, la rentabilidad crezca.

Sin embargo, el ritmo al que lo ha hecho es bastante irregular. Si bien en 2015 pegó un gran salto, del 1% al 1,75%, en el primer semestre de 2016 se había vuelto a contraer hasta el 1,68%, con las predicciones de los expertos para el conjunto del año situándose apenas unas centésimas por encima del año anterior.

“Es natural que la rentabilidad crezca menos que las cifras de ventas. Cuando hay tanta presión, tanta competencia, y cuando además se viene de una crisis tan aguda, hay que hacer un esfuerzo mayor para vender un vehículo”, apunta Juan Antonio Sánchez Torres, presidente de Ganvam, de cuyo informe proceden también estas últimas cifras.

“Ha sido el año de la estabilización”, subraya Blas Vives, secretario general de Faconauto, cuyas previsiones para el global de 2016 son algo más cautas: alrededor del 1,5%, frente al 1,36% con el que calculan que terminó 2015. “Una buena noticia, aunque insuficiente para justificar nuestras inversiones”, puntualiza. Eso sí, destaca otro dato importante: “Todas las redes estaban cerrando en números positivos”. Y añade que la crisis parece “aparcada”, lo que no quiere decir que esté “definitivamente enterrada”.

De hecho, Vives espera “un mercado sin grandes movimientos” para los dos próximos años, y Sánchez Torres apunta a que el sector seguirá supeditado a la macroeconomía del país, y advierte de que si en 2017 ésta “afloja” y no hay nuevos planes PIVE, se vivirán “más dificultades” que en el año anterior.

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Esta de los planes que incentiven el achatarramiento de los coches viejos se está convirtiendo en la cruzada principal de todo el sector automovilístico, pero sobre todo de los concesionarios, que se ven lastrados por dos vías por la rampante antigüedad del parque español.

 Una son las ventas de usados, en las que las redes oficiales cada vez tienen más protagonismo, pero donde también se están encontrando cada vez con un mayor número vehículos de 10 años o más.

“Crecieron casi un 37% hasta junio (de 2016 con respecto a 2015). De esta forma, a pesar de que se registra un alto volumen de operaciones, el bajo precio de estos modelos reduce el margen de beneficio”, reza el informe antes mencionado.

La segunda vía es la posventa, cuya aportación a los resultados se redujo dos puntos porcentuales en ese mismo periodo, hasta el 46%, precisamente por la abundancia de coches viejos en circulación.

Los más rentables para las casas oficiales son precisamente los menores de cinco años, que ahora mismo representan nada más que un 17% del parque.

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Patricia Jadraque.

“No se hace todo lo que se debiera para rejuvenecerlo. Todo el sector, unánimemente, estamos pidiendo planes PIVE para vehículos de dos y cuatro ruedas. Es un poco pronto todavía pero vamos a ver si podemos convencer al Gobierno”, explica Sánchez Torres. Vives apuntala la idea: “Debe ser uno de los grandes objetivos del sector este año”.

El otro lastre es, seguramente, el de las automatriculaciones, aunque nadie le pone una magnitud concreta. “Son un fenómeno que tiene su sentido, pero cuando superan el 10% de nuestras operaciones se convierten en un problema, porque van contra la rentabilidad”, asegura Vives, para quien no deberían superar “el 4% del total de ventas”.

Este suele ser uno de los aspectos conflictivos en el trato entre las marcas y sus redes. Unas relaciones que Faconauto describe como “asimétricas”, y en las que “los objetivos son altísimos en general”. Por ejemplo, para que un concesionario no empiece a perder dinero “debe cumplir siempre un objetivo que suele superar el 100%. El gran problema es que las concesiones han dejado de ganar por las ventas del coche nuevo, y ven supeditada su rentabilidad a los variables y a los rappeles”, dicen.

Y reclaman, como llevan haciendo desde hace varios años, que esas relaciones estén reguladas “para que los operadores tengan un mínimo de seguridad jurídica”.

De esa manera, explican, “estamos seguros de que tendremos un sector más libre y más competitivo”.


Aunque la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), que en marzo de 2016 publicó un dictamen sobre las propuestas de estas dos organizaciones y Aniacam para desarrollar el Código de Buenas Prácticas Comerciales, es de la opinión contraria: apunta a que la competitividad se vería reducida. Así que, como terreno común a todos los representantes del sector, Vives llama a que el Comité de Diálogo creado en 2011 siga siendo “el foro en el que se busquen puntos de encuentro”.concesionarios

¿E-commerce?

El otro elefante en la habitación de los concesionarios, tras el de la rentabilidad, es el de la venta por internet.

Y aquí también el mundo del motor se presenta como una excepción en el mundo del retail: mientras que en sectores como el turismo, la cultura o la moda ya alcanza proporciones entre el 20% y el 5% del total de ingresos, la cantidad de coches que puede siquiera comprarse online es testimonial. No va más allá de unos pocos experimentos.

Y los representantes del segmento no parecen excesivamente preocupados por que eso vaya a cambiar en un futuro próximo. “No tiene sentido comprarse un automóvil usado en internet. Lo lógico es que se vea y se pruebe antes de adquirirlo. Y si nos referimos al vehículo nuevo, sería más fácil”, reconoce Sánchez Torres, pero solo para remachar: “En todo caso, creo que internet es una herramienta utilísima para que los futuros compradores puedan tener información del mercado: precios que existen, modelos que hay… Pero al final, y esta es mi opinión, el cliente quiere ver, tocar y hasta oler aquello que va a comprar. Eso no va a cambiar”.

Pero más allá de las preferencias de los consumidores, existe un modelo de distribución tan establecido y firme que parece difícil que vaya a cambiar si no hay un terremoto económico de por medio. “Los concesionarios somos los primeros clientes de las marcas, les compramos directamente los coches, y también somos sus mejores representantes ante el usuario final”, expone Vives.

concesionariosA lo hay que sumarle otra serie de factores paralelos, como que “en la operación suele haber un vehículo usado, que se requiere una financiación” o que las redes oficiales ofrecen también los servicios de posventa, y no solo de venta… Motivos todos ellos que explican que las marcas sean bastante tímidas a la hora de plantear grandes cambios: “Sufriremos una evolución, pero no una revolución”, prevé Vives.

¿En qué puede consistir esta renovación del modelo?

Principalmente, en formar a sus profesionales para los nuevos vehículos ultraavanzados que están ya a las puertas del mercado. Serán “asesores tecnológicos”, como los llama Sánchez Torres. “O nos reciclamos, o no saldremos en la foto, desapareceremos. Habrá que aconsejar a los compradores, y eso requiere una preparación y una formación por parte de nuestra gente que en este momento no se tiene, y hay que preocuparse por ello”, admite el presidente de Ganvam. Vives cree que una de las áreas en las que deben avanzar es la de “sacar todo el potencial a las bases de datos. Y hay herramientas que lo permiten. Pero eso requiere un cambio de cultura y una actividad en formación intensiva”.

Claro que aún se trata de transformaciones que llevarán años. Así que en los buenos propósitos del segmento de los concesionarios para el 2017 seguirá rondando esa cifra mágica, a la vez necesaria para que todo vaya bien y casi inalcanzable. “Nada que esté por debajo del 2% nos puede dejar contentos”, proclama Vives.


La facturación, de vuelta a 2007

Según anunció Faconauto en diciembre, la cifra de facturación de los concesionarios en 2016 se situará alrededor de los 35.000 millones de euros, unos valores que empiezan a parecerse a los previos a la crisis. De hecho, de confirmarse las expectativas, superarían ya los resultados de 2008, el primer año de las turbulencias económicas, cuando se facturaron 33.500 millones tras registrarse un desplome del 20%. Y las previsiones para 2017 apuntan a un ulterior 5% de incremento respecto al año recién acabado, en línea con el crecimiento esperado para el global del sector, de forma que se situaría en los 37.000 millones, aproximándose así (al menos sicológicamente) a los 41.957 alcanzados una década antes. Se trataría de un refrendo más de que se está logrando la tan deseada “velocidad de crucero”.