«España no sabe explotar la temporada baja de turismo»

Estanislao de Mata, director de Sixt en España, anticipa el final de un buen verano alquilador y no descarta la vía de las compras en pleno crecimiento de la empresa

El verano es tiempo de descanso, de escapadas, ya sea en la playa o en la montaña, de preparar la maleta, y de que el sector del rent a car multiplique su actividad. El área vacacional sigue siendo la principal vía de negocio del sector. Un arma de doble filo que, por un lado, reporta unos buenos ingresos en los meses estivales, pero que por otro, sigue siendo demasiado dependiente del calor y de la playa. En esa disyuntiva también se sitúa Estanislao de Mata, director general de Sixt en España.

La compañía alemana instaló su cuartel general en nuestro país en Palma de Mallorca, y desde 2007 ha crecido hasta 40 establecimientos.

Es el quinto operador de rent a car en España, aunque como señala De Mata, “no tenemos el afán de ser el número uno por volumen de facturación. Lo que sí queremos es que la empresa sea rentable y crezca de una forma sana”.

A ello ayudará la actual temporada veraniega. Se prevé que los meses de mayor actividad, los pasados julio y agosto, hayan cerrado con una afluencia récord de turismo extranjero a España, siguiendo la senda del primer semestre, cuando llegaron 29,2 millones de turistas.

Además, la cuestión geopolítica, con la caída del turismo en Grecia y el norte de África, juega a favor de los principales destinos turísticos españoles. Y de las empresas que allí operan.

“Este verano, como el anterior, ha sido muy positivo para nosotros. Seguimos una línea de crecimiento muy parecido a la de 2014, con una fuerte concentración de la demanda en las áreas vacacionales, gracias a la gran afluencia de turistas europeos, pero también nacionales”.

De Mata cifra ese crecimiento entre un 5% y un 6% respecto a la temporada anterior: “Julio fue muy bien, con buena oferta y demanda. Y al ser una compañía alemana, tenemos en el sector público alemán una de las grandes entradas del flujo de reservas, lo que nos beneficia mucho. En general creo que va a ser una temporada buena para el sector, y por supuesto, para nosotros”.

Y tanto. En el sector vacacional, el cliente alemán representa el 60% de la clientela de Sixt. “Aunque también tenemos mucho cliente británico, francés… La empresa está presente en 105 países, lo que ayuda a que la marca se conozca en muchos sitios de destino”.

Julio y agosto, como reconoce De Mata, han sido los “meses clave”. Solo los ingresos que se generan en estos 60 días representan en torno al 30% de la facturación total de Sixt, “un porcentaje normal en todo el sector”. Algo que apunta de forma directa a la gran estacionalidad que lo caracteriza: “Veremos si en lo que queda de año hay un flujo de turistas más estable, o si España sigue estando asociada casi de forma exclusiva a un turismo de sol y playa. No sabemos explotar todavía la parte baja del ciclo”.

La gastronomía o el deporte son elementos que, según el director general de Sixt, deben explotarse como alternativas al modelo de sol y playa, además de una mayor coordinación entre todos los agentes que trabajan en torno al sector turístico.

“Llega noviembre o diciembre y vas a las zonas costeras y casi no hay un hotel abierto. Si no están abiertos, la compañía aérea no vuela, y nosotros estamos en el medio. Lo que está en nuestra mano es hacer mucha campaña fuera. Hacemos muchísima promoción en los paquetes de turismo en temporadas de baja afluencia”.

Pero además de la estacionalidad, tanto Sixt como el resto de compañías del sector tienen en el cliente nacional su otro talón de Aquiles.

“Con la crisis, el cliente de aquí dejó de coger el avión y empezó a desplazarse en su coche particular”. Sin embargo, De Mata observa una cierta recuperación en este ámbito, lo que invita a pensar en que la mejoría económica comienza a traducirse en hechos concretos: “Hay una clara mejoría, y se ha visto en las reservas de julio y agosto, algo que no se veía en los años anteriores y en muchas partes de nuestra geografía. También la crisis ha llevado a que mucha gente tenga vehículos que no son aptos para hacer 600 kilómetros de golpe, y por ello recurren ahora al alquiler”.

Hablando de la crisis

Sixt se encuadra, dentro del rent a car en lo que puede considerarse como una categoría premium. El 60% de su flota está compuesta por vehículos de este segmento, por lo que su cliente también se caracteriza por un cierto nivel adquisitivo. Algo que, para superar siete años de crisis, no ha venido nada mal.

“Siempre nos hemos enfocado al servicio y la calidad. Y en épocas malas y buenas, siempre existe un público que prioriza, por ejemplo un trato personalizado, o aspectos alejados del producto de bajo coste”, afirma De Mata, quien añade: “Nos hemos mantenido en la línea, hemos desarrollado más nuestros productos, y al final es una cuestión de elección, y no necesariamente de bolsillo. Siempre decimos que Sixt ofrece premium, pero a precio economy. Y si hemos seguido comprando coches premium es porque seguía habiendo demanda”.

Como comenta el responsable de la empresa en España, el esfuerzo ha ido más hacia adaptarse a las nuevas exigencias del consumidor, que no tiene reparo en preguntar sobre qué mecánica incorpora el coche o cuál es el equipamiento interior. Un cliente más informado y, sobre todo, más tecnológico: “Estamos en plena era de la tecnología, y el cliente habitual es usuario activo de ella. Además, por regla general, tiene menos tiempo y es más exigente. En un entorno tan dinámico la clave es adaptarse a los tiempos e invertir en tecnología. Apostar por la innovación, la tecnología. Hay mucho por hacer, pero las empresas que se resistan al cambio sufrirán”.

Planes de crecimiento

Bajo esa premisa, la compañía alemana se prepara para acometer una nueva etapa de crecimiento en nuestro país. Ampliará sus 40 oficinas, y se instalará en ciudades “de segundo orden”, como detalla De Mata. “El objetivo en España es consolidarnos como una marca multinacional buena. Tenemos que coger cuota de mercado, seguir arañando, pero siempre desde un crecimiento sano y fortalecido. Hay mercado por delante”.

Un paso adelante que también puede darse por la vía de la compra, en una época en la que se señala a una posible consolidación de empresas del sector.

De Mata, en principio, no descarta la idea: “hasta ahora nuestro crecimiento ha sido puramente orgánico. Que pueda surgir alguna compra, nunca se sabe. Siempre estamos abiertos a escuchar, pero por la tipología de nuestro negocio no es tan fácil encontrar compañías. De momento, estamos centrados en crecer orgánicamente”.

De Mata cree que el sector atraviesa un buen estado de salud, con potencial de crecimiento, a lo que ha contribuido que la crisis “ha colocado a cada empresa en su sitio”. También lo hizo la entonces Comisión Nacional de Competencia, que en 2013 sancionó con 35 millones a 17 empresas del sector por establecer un cártel para la fijación de precios. “Yo diría que el sector es sano y transparente. Aquello fue un tema que no nos afectó. Hoy en día, para competir, tienes que ser muy transparente. La empresa que no lo sea, no va a sobrevivir”.

Como tampoco la que no se adapte a un nuevo modelo de movilidad. Sixt ha tomado nota de la emergente competencia, y creó junto a BMW su negocio de carsharing, Drive Now, presente en Alemania e Inglaterra, y que De Mata espera que llegue pronto a España. ¿Ven las orejas al lobo? “El carsharing es un añadido más a la movilidad, y no tiene por qué dañar al negocio. Luego está Blablacar, pero creemos que no afecta a nuestro modelo como empresa premium”. Ya lo dice el refranero: renovarse o morir.