viernes 14, junio, 2024

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Enrique Lorenzana: «¿Mi máxima? No parar de facturar»

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Lorenzana se frota las manos ante la llegada  del todocamimo Levante, que duplicará las ventas de la marca en sólo un año.

Desde que se iniciara la crisis económica, hace ya siete largos años, parece que se firmó un pacto tácito entre los principales directivos del sector del automóvil para mantener un discurso pausado, sin estridencias, casi monótono, en el que nunca se podía alzar la voz más de lo necesario ni tampoco mostrar una imagen excesivamente buena o alentadora de su compañía.

Quizá fuese por un tema de decoro, de imagen o por no querer dar la nota de color en un entorno gris tirando a oscuro, pero los directivos nos han acostumbrado a comentarios de perfil bajo sobre el mercado y sobre la evolución de su negocio.

No obstante, en los últimos tiempos hemos visto cómo están apareciendo diferentes indicadores que auguran un repunte de la economía y también del sector del automóvil. La crisis económica parece que está llegando a su fin y con él las declaraciones apagadas y las muestras de precaución.  Enrique Lorenzana, director general de la firma italiana de automóviles de lujo Maserati en la Península Ibérica, no se esconde y reconoce con una sonrisa en la cara que el negocio de su compañía va viento en popa, al tiempo que asegura que se están preparando para el lanzamiento de su nuevo todocamino Levante, con el que tiene intención de “no parar de facturar”.

 

Maserati, Enrique Lorenzana
Enrique Lorenzana posa para Fleet People en la sastrería Lander Urquijo, en Madrid (Claudio Coello, 65)

 

“Mi máxima es no parar de facturar”, explica en una entrevista con Fleet People, en la que apunta que la llegada del Levante (que debe su nombre a un tipo de viento y no a la región española) será “la bomba” para la marca, ya que generará un aumento sin parangón de sus pedidos, al aterrizar en el segmento de mercado que más demanda tiene en los últimos tiempos, el de los todocaminos. Este vehículo permitirá a la marca, propiedad de Fiat Chrysler Automobiles, acercarse a un tipo de cliente nuevo para ella.

Con el Levante como bandera y escoltado por el Ghibli y los motores diésel, Maserati tiene previsto disparar sus registros comerciales en todo el mundo y en España, en particular. Según Lorenzana, la marca del tridente venderá unos 200 coches en los mercados portugués y español al cierre de este año, lo que supondrá una fuerte subida si se compara con las 40 unidades de 2013.

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No obstante, estos registros quedan lejos de la ambición de la marca, que en 2016 duplicará su cifra de ventas en Iberia, hasta a las 400 unidades, mientras que en 2017 esta cifra crecerá en cien unidades, hasta los 500 vehículos.

 

Maserati, Enrique Lorenzana


La firma del tridente prevé comercializar un mínimo de 500 unidades anuales a partir de 2017 en España y Portugal


 

El directivo, que antes de llegar a esta marca que es “corazón y sensaciones” pasó por Audi, asegura que el “primer empujón” de ventas viene de la mano del Ghibli diésel, su entry model. Sin embargo, espera con impaciencia el mes de enero de 2016 para la presentación del nuevo todocamino con el que llegará la “consolidación total” de la marca en la región ibérica y también en el ámbito internacional, ya que la firma transalpina pasará en pocos años de matricular 7.000 unidades en todo el mundo,a 35.000 vehículos en 2015 y a 70.000 unidades anuales en un futuro próximo. Todo gracias al nuevo Levante.

Las flotas, en el punto de mira

Por otro lado, el máximo responsable de la compañía en España y Portugal indica a FP que se ha puesto personalmente al frente de la ofensiva de su compañía en el canal de flotas, ya que su compañía no se puede permitir no participar en un canal de mercado en el que se concentra el 40% de las ventas de los segmentos en los que operan.

“He iniciado una serie de contactos con empresas y con compañías de renting y estamos haciendo hincapié en los valores residuales, en el precio del mantenimiento y en el campo de los seguros”, afirma, al tiempo que señala que no ha pedido a dichos actores que traten bien a Maserati, sino como una firma más y que se le ponga un valor residual acorde con el mercado.

 

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“Nos encontramos con el problema de que las compañías de renting no nos tenían ni en los cotizadores. Lo primero ha sido trabajar con ellas para que nos contemplaran como una realidad”, asegura. Desde Maserati se han tomado muy en serio ser un actor potente en la guerra de las flotas, ya que en lo que va de año se han reunido con unas 300 empresas y su previsión es alcanzar unos 600 contactos al cierre de 2015.

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“Lo que queremos es estar listos para cuando el mercado nos empiece a demandar el Levante. Estamos preparando esta batería de trabajo con firmas de renting y Maserati, Enrique Lorenzanaempresas para que, cuando llegue 2016 y sea el mercado el que lo pida, estemos preparados y que se trate, simplemente, de una cuestión de facturar. De no parar de facturar”, sentencia Lorenzana, que apunta que en la actualidad los principales rivales de la marca son las alemanas Audi, BMW y Mercedes-Benz y Jaguar, aunque con el nuevo SUV se tendrán que enfrentar también a Porsche y Land Rover.

El directivo, que ha pasado cuatro años fuera de España, asegura que las marcas de lujo también han sufrido la crisis, puesto que, a pesar de que muchas personas no han perdido poder adquisitivo, sí que han decidido retrasar o paralizar la decisión de compra “por cuestiones de miedo o de imagen”.

No obstante, la salida de la crisis y la llegada del Ghibli y de los motores diésel han motivado el buen momento por el que atraviesa la marca. “Antes estábamos en el ‘súper lujo’, con el Gran Turismo, el Gran Cabrio y el Quattroporte, con precios por encima de 130.000 euros. Analizamos el mercado y los países europeos pidieron la introducción de motores diésel. Hay que ajustarse a la realidad de que el 80% de las ventas de la parte alta del lujo son diésel, aunque muy probablemente esos clientes no necesiten un motor de gasóleo”, apunta.

Red rentable, marca rentable

Al hablar de su plan de crecimiento comercial, Lorenzana señala que éste tiene que ir acompañado de una expansión de la red de puntos de venta de la compañía en España y Portugal, pero asegura que éste tiene que ser lógico y debe estar basado en la rentabilidad de la red.

 

Maserati, Enrique Lorenzana

 

“Si la red es rentable, la marca es rentable”, explica, y resalta que la estrategia de incremento de la presencia de la compañía en ambos países se fundamenta en concesionarios fuertes que aseguren un servicio de calidad a los clientes.

Por ello, la compañía automovilística tiene pensado pasar de los cuatros puntos de venta (tres concesionarios) que mantenía en 2013 en el conjunto de la Península Ibérica a contar con 16 puntos de venta (12 concesionarios) al terminar el año actual.

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En este sentido, resalta el ejecutivo español que la puesta en marcha de cada centro de ventas representa una inversión considerable, así como la creación del entorno de 10 puestos de trabajo.

Sin embargo, Maserati no sólo tiene pensado aumentar el número de instalaciones en las que vender sus automóviles, sino que también quiere incrementar la rentabilidad de cada uno de sus puntos de venta. Así, indica Lorenzana que, en el conjunto de este ejercicio, la rentabilidad (sobre la facturación) de sus concesionarios alcanzará el 2,6%, lo que supone una cifra muy superior al de la media del sector, que cerró 2014 en un 1%.

“La base de este negocio son el producto y la atención al cliente. Uno de los objetivos es hacer de Maserati la red más rentable del mercado”, señala el directivo, que subraya que lograr el 4% en 2016 será “totalmente factible”.

 

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