Financiar los nuevos modelos de movilidad que se están imponiendo en la sociedad y, además, realizarlo de un modo que pueda competir en línea con la inmediatez que demanda la actualidad es uno de los grandes retos que asume como propios el sector de la financiación de activos.
La cuestión fue abordada en varias de las ponencias principales del CMS Auto Forum que organiza cada año la empresa CMS People, y en el que Fleet People se ha estrenado como media partner.
Con el cartel de no hay billetes desde primera hora de la mañana, ponentes como Ian Paterson, el fundador de la plataforma de carsharing Respiro, una de las principales operadoras de Madrid, señalaba que la compañía trabaja precisamente en estos momentos en la confección de un nuevo modelo de pago que permitirá a sus asociados abonar mediante el teléfono móvil inteligente.
“No son procesos tan fáciles como la gente puede pensar. Detrás de un simple clic hay un gran trabajo, desde la preautorización de un pago hasta la oferta de productos colaterales”, indicaba el ejecutivo.
Independientemente del método de financiación, y como aseguraban otros ponentes del Forum, lo principal es que la experiencia de esa nueva línea de cliente acostumbrado a la inmediatez total es la oferta de un modelo de financiación que reporte garantías y rapidez.
Y cuando se habla de rapidez, en términos de operaciones de compra en internet, nos referimos a un promedio de tres minutos desde que se muestra un interés real en adquirir y hasta que se cierra la compra.
Como media, si ese tiempo y por la cuestión técnica que sea supera los tres minutos, existe una probabilidad de más del 90% de que el cliente no lleve a cabo la operación.
Si se extrapola esta idea al concepto de nueva movilidad y a los smartphones, la conclusión es sencilla: rapidez y garantía igual a éxito, lo contrario conduce al fracaso comercial.
“Los clientes elegirán varias vías de producto con su móvil, se crearán diferentes ecosistemas con productos de características dispares y decidirán, pero siempre que exista un respaldo de seguridad detrás”, apuntaba Paterson.
El ‘Big Data’ inteligente
Las posibilidades de la nueva movilidad son infinitas en términos de financiación.
Por el momento, se ha creado y consolidado a través del smartphone ese ecosistema mencionado por Paterson, que básicamente ahora, y por ejemplo en el ámbito del carsharing, sirve para reservar un vehículo y desarrollar la operativa del vehículo.
Pero existen multitud de opciones referidas al propio servicio o añadidas que puede ofrecerse y en las que las entidades crediticias pueden desempeñar su papel. Y obtener un buen beneficio de ello, claro está.
Pero, ¿cuál es el punto de partida para que unos obtengan más servicios y otros más réditos a través del incremento del volumen financiado?
Una de las grandes claves expuestas en el CMS Auto Forum radica en la utilización inteligente y correcta del flujo de Big Data.
Mario Romero, responsable de Desarrollo de Negocio de Luca, una filial de Datos del grupo Telefónica que empieza a generar un enorme valor —en todos los aspectos— para la empresa de telecomunicaciones, aporta una clave concreta.
«Tenemos 21 millones de usuarios en Movistar. Piénsenlo. Sabemos los kilómetros que recorren al año; si van de un punto ‘A’ a otro ‘B’; cómo transcurre ese trayecto… Prácticamente todo, sí».
En Luca denominan ese proceso como ‘flujo de movimiento’, capaz de detectar millones de interacciones únicamente a través de un smartphone: son las que, por ejemplo, definen al instante los llamados puntos de interés, cuando el usuario pasa más de una hora en un sitio determinado.
El conocimiento de ese dato, el proceso del mismo, puede conducir a una interacción con el cliente en un momento puntual, y conseguir a través de ello una transacción comercial. Y ahí entra en juego la financiación.
En el consumidor español está muy arraigada la costumbre de acceder a crédito, y eso no está cambiando con las nuevas generaciones.
Quien sepa dar con la tecla que enganche a las nuevas generaciones, generará un benchmark indiscutible.
Y de paso puede hacerse de oro.
