«Despreocuparse de una flota no tiene precio»

Lo cierto es que, ya a simple vista, Alejandro Giménez tiene pinta y planta de futbolista. Y resulta que lo fue. Militó en el FC Barcelona, en el RCD Español y, como quiera que no terminó de verlo claro, aprovechó los sabios consejos de su padre, hizo las maletas y puso rumbo a Palo Alto (California, EEUU), donde se dejó los huesos estudiando las mejores técnicas de Marketing impartidas por algunos de los mejores gurús en esta especialidad. Varios años después, el consejero delegado de Korporate Technologies dispone de un discurso directo, locuaz y muy enfocado a la componente comercial. En el apartado del renting lo tiene claro. En cuanto le ofrecieron la posibilidad, no lo dudó. Y atentos a su filosofía premium en relación con la elección de los vehículos. Muy interesante. 

PREGUNTA— ¿En qué consiste el negocio que dirige?

RESPUESTA— Le diré que venimos de un mercado muy simple, el de las fotocopiadoras. Lo que ha conseguido este sector, y nuestra compañía, es migrar del servicio de la simple copia al concepto global del proceso de información, y nos dedicamos a ello, a aplicar capas de valor en ese proceso general. La revolución ha sido brutal.

PREGUNTA— Es decir, han conseguido crear un negocio de nuevo y desde cero, donde no había nada.

RESPUESTA— Exacto. Es como las máquinas de escribir. Llegó un momento en el que en mi primera compañía, en Palo Alto (California) nos hablaban de eso, del nivel de obsolescencia de nuestro sector. Y nos preguntaban qué íbamos a hacer. Nuestro gran interés y nuestra razón de ser es aplicar capas de valor dentro del dispositivo de la información, que es el activo más vital de una empresa. Piense que el 80% de la información de una empresa está formada por documentos. Si haces un buen tratamiento de ellos, la eficiencia se dispara. ¿Sabía que el 20% del tiempo total que cualquier empleado utiliza en una oficina se destina a buscar documentos que ya existen? Nosotros permitimos que se accedan a esos documentos de una manera sencilla. Y en concreto, en Korporate Technologies desplegamos la propuesta integral de soluciones de la empresa Kyocera en el canal SMB (Small & Medium Business).

PREGUNTA— ¿Cómo está integrada exactamente Korporate Technologies?

RESPUESTA— Cuando llegué hace cuatro años, la base de todo el grupo era Ricopia, el principal distribuidor de la firma de gestión documental Ricoh en la Comunidad de Madrid. En nuestro caso, desplegamos una propuesta de valor con más opciones de mercado y de allí surgió una compañía y propuesta para Ricoh, otra para Xerox, una más para Kyocera a través de Korporate Technologies, y una Software Factory. Últimamente hemos generado una independencia total. En este sentido, el grupo más tecnológico es Korporate Technologies junto con la Software Factory, y queda la otra parte del grupo, más enfocada al hardware, que serían Ricoh y Xerox.

Si nuestros comerciales tienen buenos coches, se sentirán muy bien y tratarán muy bien a los clientes. Lo tengo muy claro

PREGUNTA— ¿Dónde está en su escala de importancia el automóvil? ¿Qué significa para su empresa?

RESPUESTA— Le voy a responder con un aforismo de Baltasar Gracián, un escritor español del Siglo Diecisiete: Hacer, y hacer parecer. Las cosas no pasan por lo que son, sino por lo que parecen. Valer y saberlo mostrar es valer dos veces. Lo que no se ve es como si no fuese. La buena exterioridad es la mejor recomendación de la perfección interior. ¿Cuál es el porqué de esta frase? Hace muchos años, un catedrático americano me la mostró dentro un contexto de estudio en el área de marketing. Nosotros no tenemos cualquier coche. Nuestra flota principal está formada por Audi. Si tenemos un buen equipo comercial que explica bien el producto, y tiene un buen coche en el aparcamiento de visitantes de la empresa a la que acude, considero que aporta una buena imagen percibida.

PREGUNTA— También será apreciado por sus empleados.

RESPUESTA— Efectivamente, podrían ir en otro coche. Pero queremos que nuestros representantes circulen en vehículos premium. Tratamos muy bien a nuestros comerciales y procuramos que dispongan en todo momento de los recursos al máximo nivel, porque si ellos se sienten muy bien, tratarán muy bien a los clientes. Esto lo tengo muy claro. Esto da valor a la organización y en ese esquema Audi me encajaba perfectamente.

PREGUNTA— ¿De qué flota de vehículos disponen?

RESPUESTA— Tengo que decir que disponemos de un buen número de flota en todo el grupo, alrededor de 100 vehículos. Asociados a Kyocera- Korporate Technologies y la Software Factory tenemos 40 automóviles, y los 60 restantes se centran en Xerox y Ricoh.

PREGUNTA— ¿Qué tipo de uso les dan?

RESPUESTA— Para todo tipo de nuestros activos. El área comercial, técnicos…

PREGUNTA— ¿Cómo los negocian?

RESPUESTA— Últimamente, y esa será la tónica dominante, hemos optado por el renting. Antes los comprábamos. Pienso que el coche es un servicio, no un vehículo como tal, un recursos de movilidad con el que tratamos de trasladar nuestra propuesta de valor pero que cuenta con un inicio y un fin claramente definidos. No tengo que preocuparme de nada.

PREGUNTA— ¿Los 40 vehículos son de la marca Audi?

RESPUESTA— Toda la nueva flota que estamos integrando, sí. Y los que aún no son de esta marca y no hemos cambiado todavía los tenemos con CMA Services, una compañía filial del grupo Willis que gestionan todos los servicios integrales del renting. Tengo que decir que con CMA tenemos una muy buena relación. Cuidan mucho de nuestros vehículos.

PREGUNTA— ¿En el caso de los Audi con los que cuentan, con qué compañía de renting los tiene contratados?

RESPUESTA— Tenemos un abanico interesante. Disponemos de acuerdos con Bansacar, ALD Automotive y Alphabet.

PREGUNTA— ¿Por qué tanta dispersión de empresas de renting?

RESPUESTA— Muy sencillo. En función del nivel de actividad que cada uno de ellos representa con nosotros, reciben una determinada asignación de vehículos. Me parece una fórmula muy interesante en la que prima el factor de confianza mutuo.

PREGUNTA— ¿De cuántas unidades estamos hablando en total?

RESPUESTA— Se trata de 12 unidades, con los modelos A1 y A3.

PREGUNTA— ¿Y el resto, cuándo prevén cambiarlos?

RESPUESTA— Tienen entre dos y tres años ya. Le puedo decir que, en principio, los cambiaremos todos por Audi.

PREGUNTA— ¿Qué tipo de ventajas le hicieron decantarse por el renting?

RESPUESTA— Para nosotros tiene muchas ventajas. Como le he comentado anteriormente, el servicio que te dan y saber que puedes estar centrado al cien por cien en tu actividad sin pensar en el automóvil es fundamental. También es importante reseñar las ventajas fiscales del renting. Y parecerá una obviedad, pero la gente y muchas empresas no tienen nada claro lo que significan los costes ocultos de un coche. Le aseguro que yo lo tengo muy claro, porque fui director de Recursos Humanos de Ricoh España durante 11 años y sé perfectamente lo que es controlar una flota de 600 automóviles comprados y lo que supone: seguros, siniestralidad… Despreocuparte administrativamente de una flota no tiene precio. La primera vez que me hablaron del fleet management, no lo dudé ni un instante. Para nosotros es una aportación de auténtico valor.