Las empresas de renting han mostrado predilección por las grandes flotas, un negocio rentable pero maduro en un país como España donde la gran empresa es una rara avis. Agotado el nicho, la manera de crecer ha sido escalar el siguiente peldaño, las pequeñas empresas —incluidos autónomos—, más complicados de gestionar pero casi vírgenes.
Según datos de la Asociación Española de Renting (AER), sólo uno de cada 10 vehículos de las pymes está en régimen de renting, algo a tener en cuenta en un país cuyo tejido empresarial está compuesto por un 95% de pequeñas y medianas compañías.
Ahora, ganada experiencia con este colectivo disperso y de necesidades diversas, el renting vuelve la vista hacia los particulares, un poderoso objeto de deseo que, no obstante, se ve inaccesible como si de una diva hollywoodiense se tratase.
Parece llegada la hora de intentar conquistar la asignatura pendiente del renting en España, como la califica Fernando Cogollos, consejero delegado de Northgate Renting Flexible. “Estamos seriamente valorando la opción de ir a por el particular”, desvela.
No son los únicos.
Hándicap fiscal
Leaseplan está diseñando un producto que pondrán en marcha este año a pequeña escala. El objetivo es ver su encaje y acogida, explica José Hurtado, responsable de estrategia y desarrollo de negocios de la firma.
Agustín García, presidente de AER, considera que se podrían contratar 15.000 vehículos adicionales en un primer año si Hacienda accediese a conceder un trato fiscal favorable a los particulares. Por eso, la asociación ha pedido al Gobierno alguna ventaja para aquellos particulares que se comprometan a cambiar de coche cada cuatro o cinco años.
Ganan el Medio Ambiente, la seguridad vial, los fabricantes de automóviles, Hacienda al aumentar las matriculaciones y el renting.
De momento, sus intentos han sido poco alentadores, pues no se ha incluido en la reforma fiscal que ha modificado el IRPF. Lo normal sería que una deducción para el particular se articulase mediante este tributo, por lo que se ha perdido una oportunidad de oro.
No obstante, la AER no se desanima, pues tampoco entra en el cómo debe articularse la deducción fiscal. Eso lo dejan a los técnicos de Hacienda: “puede ser sobre el IRPF o sobre el Impuesto de Matriculaciones. Nosotros no hemos pedido nada en concreto. Simplemente queremos una trato favorable para los particulares que se comprometan a renovar su vehículo”, declara el presidente de AER.
Y una buena manera de controlar que el cambio de coche se lleva a cabo es a través del renting, aclara.
En realidad, la propuesta a la Administración no se ha planteado al Ministerio de Hacienda, sino al de Industria, más sensible al automóvil como ha demostrado con los planes Pive. El fin es que José Manuel Soria se lo traslade a su compañero de Gabinete Cristóbal Montoro.
No es la única pretensión fiscal del sector que aspira también a que se modifique la fiscalidad de aquellos autónomos que utilizan el coche indistintamente para uso particular y profesional. Aunque en IVA se pueden desgravar una parte, en IRPF la ley exige que sólo puede deducirse el profesional que utilice el vehículo en exclusiva para trabajar, salvo que se destine para el transporte de mercancías (pequeñas furgonetas) y viajeros (taxis), los destinados a enseñanza de conductores, los de representantes o agentes comerciales y los destinados a ser objeto de cesión de uso con habitualidad y onerosidad.
El resto de actividades queda fuera del beneficio fiscal. Sin embargo, si ese profesional excluido opta por montar una empresa, podrá desgravar su vehículo en el IRPF, una discriminación que la AER no comprende.
Pensando en renting
Un cambio de fiscalidad tanto para particulares como para autónomos, contribuiría a que unos y otros pensasen en contratar renting en vez de disponer de vehículos en propiedad. Sin embargo, Agustín García, deja claro que “desde el sector se considera positivo, pero no pasa nada si el Gobierno no realiza estos cambios. El renting seguirá adelante y todavía tiene recorrido con el crecimiento de las pymes”. De su lado, Fernando Cogollos considera que “el renting para particulares es un producto sensacional y el sector debe salirse de los tópicos fiscales”, declara.
“Cuando se entra en un restaurante uno no piensa si le cobran IVA o no. Lo que hay es que vender renting a los particulares dándoles valor”.
Por este motivo, Northgate ya está trabajando en ello y el primer cometido que se ha impuesto es segmentar el colectivo de particulares y ver en qué casos puede ser rentable e interesante ofrecer el servicio.
Los jóvenes, sobre todo aquellos que estén pensando en marcharse por algún tiempo fuera, son buenos candidatos. “Sociológicamente son distintos a generaciones anteriores”, declara el consejero delegado de Northgate. “Piensan más en el uso del vehículo, para qué lo quieren, que en la propiedad. Quizá lo necesiten para unos meses sólo. Por estar especializados en renting flexible, estamos acostumbrados a exigir menos compromisos a nuestro clientes y mantenemos fórmulas abiertas, como devolver el vehículo ante cualquier tipo de situación”, dice. En un parque de 22 millones de turismos, segmentar es la llave, pero no es el único elemento para abrir el renting a los particulares.
Cogollos y Hurtado coinciden en que hay que establecer un producto muy flexible, cercano a la necesidad de cada cliente final. “No podemos ir a fórmulas paquetizadas”, explica.
Realidad diaria
Pero realismo ante todo. El responsable de nuevos negocios de Leaseplan es consciente de que hay que superar importantes barreras para seducir al particular. Habla de la fiscalidad, aunque a su entender, la primera barrera que hay que desmontar es el desconocimiento general que lleva a una mayoría a confundir renting con leasing y a pensar que es una fórmula financiera de “comprar un coche”.
Por eso, cuando se les habla de precio se echan para atrás. “No comprenden que se trata de un servicio y no de la adquisición de un coche”, afirma Hurtado.
Este desconocimiento hace que el precio se convierta en un hándicap. De aquí, que sea preciso replantear los servicios, para determinar los imprescindibles y los prescindibles, con el fin de acotar la cuota y que el particular no se asuste.
Cuando lo comprenden surge una segunda barrera, esta vez cultural y, por tanto, más difícil de combatir.
Al menos para una empresa de renting en solitario. Hay mucha gente que todavía quiere el coche “en propiedad”. Por eso es vital dar con nichos que hayan evolucionado culturalmente.
Hurtado cree que ese mercado existe y hay que conquistarlo.
Primero, es preciso acotar nichos con unas necesidades específicas que puedan ser cubiertas por el renting; segundo, acertar con el producto que se ajuste a dichas soluciones a un precio ajustado. Pero después surge un tercer hándicap: encontrar canales de comercialización para llegar hasta ellos y, especialmente, hacerlo a costes razonables. Internet y las redes sociales son una herramienta, quizá también el canal telefónico. Aunque no deben descartarse alianzas con entidades como los bancos.
El sector debe hallar las respuestas correctas a estos tres enigmas si quiere aspirar al particular.
La solución, y en esto coinciden en Northgate y en Lesaseplan, pasa por agudizar la creatividad.
