martes 27, febrero, 2024

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De la venta de productos a la propuesta de servicios de movilidad

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Estamos viviendo un tiempo donde la velocidad del cambio en lo que se ha denominado ya la “cuarta revolución digital” es tal que no nos permite en muchos casos estar al día y analizar todo lo que está sucediendo en nuestro sector y más importante aún, entender hacia donde nos dirigimos.

En este sentido, y hablando del cambio, ya sabemos que al estar inmersos en un mundo VUCA (volátil, incierto, complejo y ambiguo) donde la única contante es el cambio, debemos estar preparados. Algunos fabricantes denominan ya a esta revolución que afecta no sólo al producto, sino a la nueva forma de hacer negocios en el futuro, el nuevo modelo CASE; o vehículo Conectado, Autónomo, (Shared) compartido/flexible y Eléctrico.

La velocidad a la que se están produciendo los cambios, así como la confluencia de nuevas tecnologías (inteligencia artificial, internet of things, realidad virtual, blockchain…) nos impulsa hacia un verdadero proceso de transformación no sólo digital, sino de modelo de negocio (procesos, operaciones, relación con el cliente, personas y cultura de trabajo).

Además, el Cliente, nuestra razón de ser para mantener vivo nuestro negocio, también está cambiando y demanda cada día nuevos productos y servicios de movilidad. Una mayor adaptación a su forma de entender la vida y de hacer negocios.

La alta concentración de vehículos y tráfico en las grandes ciudades, el reto de las emisiones, el tiempo invertido en desplazamientos y la falta de espacio están impulsando nuevas fórmulas de movilidad compartida entre los más jóvenes (millennials).

El alto coste de tener un vehículo en propiedad (financiación, seguros, mantenimiento, combustible, peajes, aparcamiento, etc…) junto con su bajo nivel de utilización (el 96% del tiempo los vehículos están aparcados) favorece que el 40% de los jóvenes (19-34 años) en UK no quieran tener ya un coche en propiedad.

Además las nuevas fórmulas de movilidad como el car-sharing, ride-sharing, etc…permiten acceder mediante plataformas digitales a vehículos eléctricos, al alcance de un solo click en nuestro smartphone. No olvidemos tampoco que el 40% de los clientes están listos para afrontar un proceso de compra 100% digital.

En este sentido, la transición del vehículo en propiedad al vehículo como servicio (Car-as-a-Service) se materializará en breve en propuestas que van más allá del Renting (tradicional o flexible), como los modelos de suscripción que permitirán disfrutar de un vehículo nuevo o seminuevo con todos los servicios incluidos (seguro, mantenimiento, asistencia en carretera, etc..) así como la entrega y recogida en casa o la oficina sin comprometerse a un fuerte desembolso inicial ni un largo periodo de contratación. Y creemos que de forma más importante, con la flexibilidad de cambiar el vehículo cada cierto periodo de tiempo según las necesidades personales y familiares. Todo por una tarifa plana “todo incluido” igual que muchos de los servicios que se contratan en nuestro día a día.

La gran revolución ahora es que el cliente ya no hace el esfuerzo de ir a buscar un coche sino que es el coche el que sale a buscar al cliente, en forma de paquetes personalizados de servicios de movilidad.

El secreto del éxito estará en ver cómo el sector, desde las Marcas a las redes de distribución y sus servicios y operadores asociados, es capaz de afrontar estos cambios en los próximos años de una forma ágil y sin grandes complicaciones, repensando la forma de “vender”.

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