viernes 19, julio, 2024

ÚLTIMO NÚMERO

NEWSLETTER

China busca la fórmula para vender en renting y empresas tras ganarse al cliente privado

Share & Fleet

En este texto...

Autor

Redacción
Redacción
La redacción de Fleet People trabaja para ofrecer a los lectores una información de calidad y actualizada sobre el sector de las flotas y el renting. El equipo está comprometido con la excelencia periodística, y se esfuerza por ofrecer un contenido útil y atractivo para los lectores, ser un referente informativo para los profesionales del sector y contribuir al desarrollo del mismo. La redacción de Fleet People está liderada por Juan Arús, director de la revista y del medio digital. Arús es un periodista con 25 años de experiencia en el sector de la automoción.

Los fabricantes de automóviles chinos han llegado para quedarse. La suya ha sido una revolución silenciosa, fraguada durante las dos últimas décadas y trabajando poco a poco para conseguir ofrecer al mercado productos que tengan los componentes de calidad y seguridad mínimos para cuajar.

Lejos quedan ya los años en los que los vehículos de origen chino no pasaban con éxito las pruebas de seguridad europeas para poder entrar con garantías en regiones como España, por ejemplo.

Para conseguir su objetivo, y a modo de resumen, la historia de la automoción china de los últimos 30 años no se puede entender sin sus sucesivas alianzas con constructores europeos como Volkswagen, Daimler, BMW… China era un país demasiado grande y con una demanda de vehículos demasiado amplia como para ser desdeñada por las marcas occidentales, lo que se tradujo en procesos de colaboración constantes.

De un lado, porque la propia demanda china era enorme, con millones de consumidores ávidos por acceder a los codiciados automóviles continentales, y de otro, y en interés de los constructores de Europa, porque producir vehículos en China resultaba irrisorio en costes en comparación con la vieja Europa.

China fue lo suficientemente inteligente como para establecer acuerdos de producción que les permitiese fijar en el horizonte un plan para crear sus propias marcas de automóviles locales. Y para ello, las autoridades locales obligaban a que si un constructor europeo quería producir automóviles en China, debía hacerlo a través del establecimiento de una joint venture o sociedad de riesgo compartido que estuviera controlada al 50% por capital del fabricante europeo… Y al 50% por una compañía local.

De ese modo, China consiguió, paso a paso, aprender el modo de fabricar vehículos y adquirir el know how necesario para desarrollar cadenas de montaje propias y diseñar automóviles que cumplieran los requerimientos que se piden en Occidente.

China busca la fórmula para vender en renting y empresas tras ganarse al cliente privado
En la ciudad china de Dalian, la mayoría de los 12.000 taxis que circulaban en la ciudad (la imagen es de 2012) eran Volkswagen Santana o Jetta como los de la imagen, con su ciclo comercial agotado en Europa muchos años antes. FOTOGRAFÍA: DANNY V.

 

¿Largo camino? En realidad, no tanto

El camino ha sido largo pero, si lo piensan, en realidad han tardado unas pocas décadas en situarse en una posición que ha supuesto muchas décadas de esfuerzo, tecnología y compromiso para los grandes fabricantes continentales.

La irrupción china en Europa se fraguó inicialmente a través de acuerdos industriales, y el paso siguiente fue comenzar a crear una red productores propios.

Para ello, estas marcas comenzaron a llegar a acuerdos con empresas europeas para adquirir las matrices de sus vehículos obsoletos (adquirían, por así decirlo, los esqueletos de los vehículos, su know how y los derechos para comercializarlos con otro nombre), como por ejemplo ocurrió con el Volkswagen Santana, una berlina de la década de los 80 del siglo pasado, que durante años bastante posteriores fue el modelo más vendido en China, con el conocido Seat Toledo.

En 2005, un fabricante chino, SAIC, daba otro paso y se hacía con los activos principales de la histórica británica MG, una firma que hoy les suena, claramente, porque sus modelos están triunfando en España en el mercado de clientes privados.

A partir de ahí, el país contaba ya con todo el conocimiento para iniciar su asalto al resto de mercados del mundo. Sus modelos estaban claramente inspirados en diseños europeos, y en regiones como Latinoamérica han tenido bastante predicamento, básicamente por su bajo precio. Pero Europa era otra cosa.

Y China ha sabido, durante la última década, sentar las bases para pasar de las imitaciones de vehículos al diseño, desarrollo y producción en serie de automóviles que, con sus precios asequibles, están rompiendo todos los esquemas de la demanda privada en países como España.

China busca la fórmula para vender en renting y empresas tras ganarse al cliente privado
Un automóvil de la firma china Build Your Dreams (BYD), el modelo Atto 3. FOTOGRAFÍA: TRYGVE FINKELSEN

 

El ‘crush’ chino con España

Efectuada esta introducción para situar al lector con un background somero pero suficiente, toca situarnos en un presente marcado por la irrupción en la península de fabricantes de automóviles chinos que empiezan a ser protagonistas.

También puedes leer...
Las transferencias de usados descienden un 35% en marzo, hasta 121.856 unidades

En agosto pasado, un automóvil chino, el MG ZS, fue el vehículo más vendido en nuestro país por vez primera en la historia. La razón es evidente: poco más de 15.000 euros tienen la ‘culpa’ de que los clientes españoles hayan seguido, los meses siguientes, eligiendo a este vehículo como su preferido en un momento en el que el precio de los coches nuevos está en máximos, y por esta razón los automóviles de ocasión seminuevos también marcan picos históricos —el cliente no puede acceder a un vehículo nuevo, y se decide por uno de ocasión más o menos nuevo, lo que dispara su precio—.

Es una pescadilla que se muerde la cola que, además, tiene su guinda particular en la incertidumbre tecnológica que arrastra el mercado: las dudas sobre qué mecánica comprar también invitan a los compradores de coches a decidirse por una solución conservadora: destinan 15.000 euros a un automóvil nuevo —con mecánica de combustión— a la espera de próximos acontecimientos relacionados con las tecnologías sostenibles; si tienen que afrontar un cambio en tres o cinco años por motivos ecológicos, la inversión empleada habrá sido la mínima en un coche, los 15.000 euros indicados, una cifra que se aleja y por mucho de los 24.000 euros de precio medio de un automóvil nuevo en España en 2022, 5.000 euros más de promedio que en 2017.

China busca la fórmula para vender en renting y empresas tras ganarse al cliente privado
Vehículos de MG, en una calle de Figueras. FOTOGRAFÍA: SKAZOV D.

 

emasiado gap como para no elegir la alternativa asiática.

Dicho esto, y bajo estas circunstancias, debería darse por sentado que la irrupción china en el mercado de automoción debería arrasar también en el mercado de flotas y renting español.

Pero la realidad es muy diferente y apenas se han vendido un puñado de unidades. Durante los tres primeros trimestres del ejercicio actual, apenas se han comercializado 150 automóviles en renting en España, y menos de cien durante todo el año pasado en clave china.

Un componente al que se le suma el hecho de que menos de mil empresas eligieron en 2022 una opción de movilidad china, y durante lo que llevamos del ejercicio y hasta septiembre se han vendido 1.933 coches chinos de uso corporativo en España.

China busca la fórmula para vender en renting y empresas tras ganarse al cliente privado
©FLEET PEOPLE TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS

 

Fleet People ha preguntado a diversos actores del sector de empresas para sondear las razones que explican por qué existe un boom de ventas en el mercado privado de coches chinos, pero no ocurre lo mismo.

Las explicaciones son lógicas.

De entrada, el mercado particular es completamente diferente al de empresas. La motivación del cliente particular reside fundamentalmente en el precio, y para las empresas también es un hilo conductor clave, pero elementos como la posventa y la capilaridad de red son básicas, no importantes como le pueda suceder a un consumidor particular.

 

La tarea de colmar el privado; después, las flotas

En este momento, la llegada de varios de los fabricantes chinos que se han instalado en España se ha producido atacando directamente el mercado retail, otorgando protagonismo a la venta directa y postergando el diseño de una red de abastecimiento de servicio de posventa, mantenimiento y taller adecuada en toda la península aguardando a que su tamaño —en forma de volumen de ventas— sea lo suficientemente grande como para justificarlo.

Para una pyme —y más aún, en el caso de una gran empresa—, disponer de una red de asistencia con una capilaridad suficiente en toda la geografía nacional es básica para afrontar su negocio, porque disponer de un automóvil parado o averiado sin asistencia en un punto se traduce en pérdidas diarias.

También puedes leer...
Un informe sugiere que 19 millones de coches en la UE usan un dispositivo similar al del 'dieselgate'
Europa un automóvil en una ilustración sobre China.. ILUSTRACIÓN: PATRICIA JADRAQUE
Un automóvil descansa sobre una estrella, con los colores rojos de China.. ILUSTRACIÓN: PATRICIA JADRAQUE ©FLEET PEOPLE

 

En este sentido, y según ha podido saber esta publicación, ya hay algún operador chino trabajando en España que está teniendo problemas, al no disponer de red de concesión ni distribución propia, para canalizar sus vehículos en el mercado de segunda mano por disponer únicamente de una plataforma electrónica para gestionar su negocio en España a través del canal de renting y suscripción.

Pero, por encima de ello, no obstante y tal y como explica un responsable de flotas de una de las principales compañías chinas que han entrado en el mercado recientemente, “la realidad es que estamos iniciando un trabajo de reconocimiento de mercado y empresas, en un momento en el que, sinceramente, las marcas chinas no tienen tanta necesidad del mercado de empresas ni de renting. Lo venden todo sin descuentos en el mercado retail, y en esas condiciones es complicado entrar en grandes flotas y, menos aún, en renting”.

Esta es una realidad incuestionable.

Con unos precios de transferencia en el canal privado como el del coche más vendido en España, el MG ZS, que se vende sin descuentos por su asequibilidad, las negociaciones con empresas y renting, acostumbradas a manejar descuentos por volumen superiores al 20%, tienen poco sentido hoy.

“Otra cosa será cuando los fabricantes chinos tengan elevados volúmenes y estén forzados a dar salida a sus stocks, como ocurre con todas las marcas de automóviles tradicionales. Pero las firmas chinas tienen hoy todo vendido y no tienen la necesidad de recurrir a flotas”, asevera otro responsable de flotas de una marca europea a Fleet People, quien además explica que, “sobre todo, si vemos cómo están los descuentos en nuestro sector ahora mismo, donde ya empezamos a ver de nuevo, como en años pasados, descuentos del 30% en algunas marcas”.

China busca la fórmula para vender en renting y empresas tras ganarse al cliente privado
©FLEET PEOPLE TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS

 

Para las empresas de renting, la cuestión de los fabricantes chinos se centra de modo fundamental en una cuestión de números. En un negocio centrado en la generación de ingresos a través de los valores residuales de los automóviles, es decir, en cuánto voy a ganar por cada coche que compro hoy dentro de cuatro años, la automoción china tiene aún un recorrido comercial demasiado corto como para que el renting se decida por asumir un riesgo de compra que considera innecesario.

De igual modo, por ejemplo, que ha sucedido con los vehículos eléctricos cuando entraron en el mercado comercial.

Para jugar en el negocio de renting, además, el posicionamiento en precio es esencial, y aunque las marcas chinas cuentan con un precio de salida bajo, las compañías de alquiler de vehículos a largo plazo con servicios incluidos no están acostumbradas a negociar sin descuentos.

“Es ridículo sentarte a negociar con una empresa de renting para darle un punto de descuento cuando el sector se mueve en rebajas de dos dígitos”, apunta una de las fuentes consultadas para este reportaje, que puntualiza, eso sí, que los operadores de renting están observando “con mucha atención” la evolución de estas firmas en nuestro país.

“No hay que olvidar que, al final, el renting es un servicio que está en línea con el mercado. Si un vehículo se vende en la calle, también se vende en empresas, lo que ocurre es que las marcas chinas están muy centradas ahora en el mercado privado, que es donde generan negocio sin necesidad de acudir a otras fuentes”, explica la misma fuente.

Con todo, el espíritu esencial del negocio de renting, una actividad que en España maneja ya un parque de vehículos que cada vez se acerca más al millón de unidades, es atender las necesidades y preferencias de los clientes.

También puedes leer...
La mitad de la sociedad puede renunciar a su coche por una fórmula de alquiler

Si las marcas chinas interesan a los clientes de renting, las compañías del sector las tendrán en su oferta de productos disponibles.

De hecho, los principales operadores de renting a escala global están firmando acuerdos con marcas chinas, si bien hay que reseñar que su posicionamiento se encamina a modelos con un claro corte premium, en el que el beneficio por unidad es mayor y, por tanto, el riesgo baja bastantes enteros.

Uno de los elementos que juega a favor de este mercado asiático reside en la convulsión que está atravesando en la actualidad el negocio de concesionarios y distribución de los fabricantes tradicionales, que en buena parte está optando por prescindir de un modelo histórico de ventas para pasar a comercializar de modo directo sus automóviles y convertir a los concesionarios en meros entregadores a comisión.

Esta situación ha creado un enorme caldo de cultivo en forma de oportunidades para las marcas chinas —por la existencia de locales vacíos—, que tendrán que ser capaces de destinar inversiones millonarias para atender el servicio, mantenimiento y posventa con los que aportar un grado de confianza extra con el fin de que la movilidad corporativa confíe de modo pleno en sus productos.

“Es indudable no solo que las marcas chinas ya están aquí, sino que el ejemplo de lo que está ocurriendo en el mercado particular se puede trasvasar dentro de cuatro o cinco años al mercado de renting y empresas si saben hacer bien las cosas”, asegura una de las fuentes consultadas, que solo se plantea dudas en el ámbito relacionado con el precio.

China busca la fórmula para vender en renting y empresas tras ganarse al cliente privado
ILUSTRACIÓN: MOTONETA ©FLEET PEOPLE

 

“Si son capaces de atender en tiempo y forma los requerimientos del negocio de empresas, solo me queda la duda de si, con el bajo precio de venta que manejan, trabajarán para hacer un push de mercado cuando quieran entrar de verdad en este negocio, porque los márgenes son muy reducidos”.

Es cierto que los márgenes del sector son bajos, pero eso nunca fue un problema para las empresas de origen chino, acostumbradas a trabajar en la parte baja de la demanda.

Y esto podría provocar problemas no para la parte del mercado más elevada, esto es, para las automovilísticas premium, sino para los principales constructores generalistas europeos, que no pueden competir en términos de costes con la poderosa China.

¿Alguien duda de que penetrarán también con fuerza en el renting español?

 

Rent a car, ‘mon amour’

El negocio de rent a car es un gran generador de automóviles para los constructores. Eso es algo que conocen de primera mano los dos principales constructores chinos con presencia en España, MG y BYD, que han comercializado en este canal 3.600 y 1.500 unidades hasta septiembre, respectivamente.

Para las alquiladoras, este volumen ha significado un soplo de aire fresco en un momento en el que las compañías de automóviles no disponen de grandes volúmenes de vehículos.

Otro problema añadido es que los precios de los coches se han encarecido considerablemente, en buena medida porque su equipamiento se ha incrementado mucho, lo que dificulta el acceso a ellos de las rent a car.

En este contexto, los precios de MG y BYD están seduciendo a las empresas de rent a car, que están comprando en su mayoría estos vehículos a riesgo, en lugar de con operaciones de buy-back, porque consideran que podrán venderlos con buen margen como unidades de segunda mano.

 

¿Dónde quieres recibirla?

    Más información


      ID.7 Tourer, aún más espacio en clave eléctrica

      Lo más visto