sábado 25, mayo, 2024

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Adolfo Agudo (ALD): «No podemos dar la espalda a las marcas chinas»

Después de casi toda una vida dedicada al renting tradicional, el corporate business, Adolfo Agudo Gil lleva unos años volcado en el canal indirecto, un negocio al que ve posibilidades ilimitadas y que él se encarga de “vender con pasión”. 

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Desde 2020 se desempeña como director del Área de Distribución Indirecta en ALD Automotive España, un cargo que sumó al de responsable de BBVA Autorenting que ya ostentaba desde que ambas compañías se integraron a partir de octubre de 2017. Para situar a aquellos lectores que pueden no estar familiarizados con las mil y una facetas del renting, comenzamos nuestra charla con Adolfo Agudo intentando centrar el tiro de lo que supone su actividad.

PREGUNTA— La gente está ya acostumbrada a lo que podemos denominar “el renting de toda la vida”, por mucho que muy pocos lo conocieran hace solo 20 años, pero ¿en qué consiste básicamente la distribución indirecta?

RESPUESTA— Nos dedicamos a liderar, gestionar y vender, pero sobre todo a hacer que otros vendan por nosotros, algo un poco más complicado. Como canal indirecto no tienes la facultad de acceder directamente a los clientes, sino que llegas a ellos solo a través de los diferentes partners. La parte más difícil consiste en convencer y persuadir de que vendan tu producto aquellos colaboradores que no tienen el negocio del renting en su core y solo lo ofrecen como algo más de su extenso portfolio. Dicho esto, la distribución indirecta de ALD es una referencia en el sector tanto en España como a nivel internacional (pues estamos presentes en 43 países). Trabajamos fundamentalmente en cinco grandes líneas de negocio: fabricantes, bancos y aseguradoras, plataformas tecnológicas o brokers, más las dos grandes adquisiciones de ALD, BBVA y Banco Sabadell. Además, nos encargamos de las relaciones con los concesionarios o dealers, lo que no deja de ser un negocio indirecto.

 

PREGUNTA— De estos, ¿cuáles son los canales más pujantes en la actualidad?

RESPUESTA— BBVA y Sabadell son ahora mismo los más activos por volumen de operaciones y los que tienen más recorrido por delante. También las aseguradoras, que han visto en nosotros una buena oportunidad; juntos, estamos creciendo mucho. Y lo mismo puede decirse de los partners de marca blanca, llámense Ford, Mazda, Link & Co o Tesla, de plataformas como Amovens o la antigua Swipcar (adquirida recientemente por Renting Finders) y de otro tipo de partners muy emblemáticos, como Vocento. Más del 45% de la flota de ALD, de unos 150.000 coches, pertenece al canal indirecto, así como el 40% de la producción. Esto quiere decir que una empresa que ha sido tradicionalmente corporate, de grandes cuentas, en cinco o siete años ha reconducido su negocio de esta manera y con un margen de mejora enorme. El año pasado hemos crecido en el área un 7% en un contexto poco favorable.

Más del 45% de la flota de ALD, de unos 150.000 coches, pertenece al canal indirecto, así como el 40% de la producción

PREGUNTA— ¿Cuál diría que es el secreto de esta forma concreta de negocio en contraposición con la tradicional a la que usted estaba acostumbrado?

RESPUESTA— Se trata de una forma de vender totalmente diferente. De hecho, ahora que conozco bien ambos, me costaría mucho volver al negocio directo de corporate. Aquí se necesita mucha cercanía, muchas relaciones y diplomacia. Es un trabajo innovador, bonito, muy digital, diferente. Además, te proporciona más capilaridad, extenderte más. Un acuerdo con Catalana Occidente, Línea Directa o Mutua Madrileña ofrece acceso no solo a un entorno digital al que acuden varios millones de usuarios, sino también a su propia red de agentes, que pueden comercializar tu producto. Otros colaboradores tienen mucha presencia en redes sociales, a las que la gente recurre para informarse y comprar o alquilar un coche… En resumen, creo que hemos acertado con la estrategia llevada a cabo en los últimos años.

©FLEET PEOPLE
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PREGUNTA— ¿En qué cifras se mueve actualmente ‘su’ BBVA, al que tantos desvelos debe usted en estos últimos años?

RESPUESTA— Está ya en 26.000 coches. Los dos años posteriores a la compra fueron difíciles, muy duros; hubo diversos ajustes y nos costó ensamblar dos compañías con culturas tan diferentes. Los dos años siguientes fueron de consolidación y ya el pasado hemos obtenido un auténtico récord de resultados, con un alza del 11% —en un mercado que creció al 7%— y un 4% en clientes. Albergamos también muchas esperanzas para 2023 y años sucesivos. Ya llevamos un tiempo considerable desde la operación, y no olvidemos que desde unos años antes nos encargábamos de la gestión de la flota del banco. Es un acuerdo que siempre nos mantiene alerta, en el que existen grandes oportunidades y donde ambas partes somos auténticos partners y compañeros de viaje.

Con BBVA Autorenting disponemos ya de una flota de 26.000 coches. El año pasado hemos obtenido un auténtico récord de resultados

PREGUNTA— Más reciente es la integración con el Sabadell…

RESPUESTA— Así es, llevamos un año y medio con ellos y la flota ronda ya los 17.000 coches. Las cosas han ido muy bien, gracias en buena parte a la experiencia previa con BBVA. Tenemos grandes expectativas depositadas en esta entidad, que se ha centrado en el negocio de pymes y particulares. Ha sido una integración muy satisfactoria. Antes tal vez habíamos pecado de exceso de confianza pese a nuestra larga experiencia en compras: Hertz, Parcours, Goldcar… Se están haciendo las cosas muy bien y pronto empezaremos a ver los resultados deseados.

Adolfo Agudo (ALD): «No podemos dar la espalda a las marcas chinas»
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PREGUNTA—  La pandemia tampoco debió de poner las cosas fáciles, sobre todo en el caso de BBVA.

RESPUESTA— Este es un negocio muy divertido: primero fue la pandemia, luego la crisis de semiconductores, los plazos de entrega dilatados, el incremento del Impuesto de Matriculación, los problemas de transporte, ahora el encarecimiento de los precios… Siempre hay una alegría en este sector, no se puede decir que no estemos entretenidos [dice entre risas], pero vamos vadeando con optimismo, eficacia y buen hacer los diferentes contratiempos que van surgiendo.

En este negocio son muchas las teclas que hay que tocar y engrasar para que todo funcione correctamente

PREGUNTA— Ya que cita la crisis de componentes, y sabiendo de antemano que nadie tiene una certeza al respecto, ¿cómo cree que va a evolucionar el problema en los próximos meses?

RESPUESTA— Afortunadamente, el año pasado conseguimos un crecimiento espectacular en todos los canales a pesar de las dificultades. Los fabricantes, que son quienes más pueden saber sobre esta cuestión, nos dicen que ahora hay una mayor visibilidad: los plazos de entrega siguen siendo excesivos, pero por lo menos sabes cuánto tiempo —tres, cuatro meses— va a demorarse un coche. De este modo puedes planificar y dar unos plazos ciertos, aunque sean largos. Nosotros no dejamos de ser unos intermediarios entre fabricante, concesionario y cliente final; a eso hay que sumar, en este negociado, un intermediario más, el partner. Son muchas las teclas que hay que tocar y engrasar para que todo funcione correctamente. En cualquier caso, las cosas van mejorando y siempre me gusta ver el vaso medio lleno.

Adolfo Agudo (ALD): «No podemos dar la espalda a las marcas chinas»
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PREGUNTA— Usted es un convencido de la importancia del concesionario como actor necesario en el sector. ¿Cómo valora el modelo de agencia que parece comenzar a imponerse en varias marcas de automóviles?

RESPUESTA— Siempre los he defendido a ultranza. Se enfrentan a un nuevo paradigma en la distribución. Ahora prima mucho lo digital, lo tecnológico, y que no haya mucho tráfico en las concesiones. Pero a la gente siempre le gusta ver y tocar el coche. Con el cambio del modelo tradicional al de agencia, los concesionarios se convertirán más en entregadores de vehículos y perderán su función más integradora. Sin embargo, tal vez sea beneficioso y el proceso resulte más transparente para todos. En todo caso, estoy convencido de que el concesionario seguirá siendo protagonista de este negocio, y muchos de ellos están haciendo grandes esfuerzos e inversiones en digitalización e instalaciones. A largo plazo, creo que el cambio beneficiará más que perjudicará, aunque en esto hay opiniones de todo tipo y un largo debate por delante.

Siempre he defendido a ultranza a los concesionarios. Ahora se enfrentan a un nuevo paradigma en la distribución, prima mucho lo digital, lo tecnológico

PREGUNTA— Ahora mismo, el crecimiento del renting entre los clientes particulares es imparable. ¿Hasta qué cotas estima que puede ascender en los próximos años, teniendo en cuenta que en algunos países europeos supera largamente el 40%?

RESPUESTA— Sin la más mínima duda, es el tipo de cliente en el que estamos enfocados todas las empresas del sector, y de ahí que en ALD hayamos desarrollado de forma tan eficiente este canal indirecto. A través de múltiples partners y agentes, podemos acceder a clientes a los que de otro modo no habríamos llegado nunca. El negocio del corporate está ya muy consolidado, pues el 90% de las grandes compañías ya trabajan en renting, las pymes poco a poco se van subiendo al carro, pero donde está todo el recorrido es en los particulares. En los últimos seis años se ha registrado un aumento de 14 puntos porcentuales; el peso del renting en particulares ya está en un 16% y la penetración del renting en España llega al 26%, y eso que la inflación ha llevado a un notable encarecimiento de las cuotas, que ahora exigen más esfuerzo al cliente. El particular ve en el renting una salida a la incertidumbre tecnológica, energética, financiera y política. Es una fórmula flexible, sencilla y que le permite salvar tres o cuatro años hasta que la situación se va clarificando. No quiero decir una cifra a la que se pueda llegar, pero puede que nos acerquemos a ese 40-45% de algunos países europeos ya que el renting se está convirtiendo en la nueva movilidad del siglo XXI.

Adolfo Agudo (ALD): «No podemos dar la espalda a las marcas chinas»
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PREGUNTA— El crecimiento desapego por el coche en propiedad también es un viento que sopla a su favor, y aumenta cuanto más joven es el usuario de la movilidad.

RESPUESTA— Clarísimo. Los jóvenes ya no buscan la propiedad, sino la usabilidad. Podemos llamarlo renting, renting flexible, rent a car, suscripción, renting de usados o carsharing, pero todo es alquiler, facilidades para que alguien pueda disponer de un coche por meses, días o minutos. Opino que la variedad enriquece. De hecho, estoy convencido de que en algún momento dejará de utilizarse el término renting, ya que estamos ante una moda ampliamente consolidada.  Cada vez hay menos apego, desde luego. Un joven de hoy coge un coche hasta un aparcamiento disuasorio; de allí pasa al metro o el bus, luego quizá recurra al carsharing y, una vez en el centro, tome una bici o un patinete. Y todo ello en una única plataforma y a un solo clic. Las generaciones antiguas aún tenemos otros hábitos y opiniones, pero ellos cada vez más evitarán la propiedad del coche; el relevo ya se está produciendo. Incluso el teléfono será alquilado, como la ropa. Ya hay tiendas que te cobran por probarte sus prendas porque muchas personas van allí a ver cómo les quedan y luego las compran por internet. Pasa lo mismo con los coches: hay quien se acerca a verlo al concesionario y luego lo consigue por otras vías, entre ellas la nuestra… Pero tampoco nos confundamos: no todo es digital, ni Amazon lo es al 100% porque tiene muchas tiendas, pero sin duda vamos a presenciar una combinación de ambos mundos, el físico y el digital.

Incluso el teléfono será alquilado, como la ropa. Ya hay tiendas que te cobran por probarte sus prendas porque muchas personas van allí a ver cómo les quedan y luego las compran por internet

PREGUNTA— Acerca de las tecnologías que mencionaba usted anteriormente, ¿qué es lo que más demanda en estos momentos el cliente de su canal?

RESPUESTA— Nos piden de todo: lo que quieren es pagar una cuota por moverse. Por nuestra parte, necesitamos el equilibrio entre lo que nos demandan y lo que somos capaces de rentabilizar. Ya ofrecemos renting tradicional, renting flexible, suscripción —un renting a cortísimo plazo—, sharing convencional o corporativo y renting de usados, a lo que añadiremos pronto nuevas fórmulas que ya existen en Europa y que combinan coche eléctrico y de combustión en una sola cuota.

Adolfo Agudo (ALD): «No podemos dar la espalda a las marcas chinas»
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PREGUNTA— Hábleme con algo más de detalle de este último producto.

RESPUESTA— Lo llamamos ALD Switch y permite disponer de un vehículo de combustión para fines de semana o vacaciones cuando el cliente ha elegido, por ejemplo, un eléctrico pequeño para el día a día. Vamos a acometer algún proyecto piloto en un futuro próximo aquí en España. En realidad, todo está ya inventado, tal vez aparezcan otros tipos de suscripción, pero siempre se plantean los mismos problemas de logística y ratio de ocupación, ya que no sabes a ciencia cierta cuándo el usuario te va a devolver el coche. En definitiva, tenemos que flexibilizar el servicio y llevarlo cada vez al más corto plazo, pero de una forma organizativa y financieramente viable. Lo bueno es que el renting está en medio de las palabras clave de la movilidad de hoy: flexibilidad, digitalización, sostenibilidad y movilidad, todas las cuales redundan en lo mismo. Trabajamos en unos 40 canales, todos ellos diferentes (multicanalidad y omnicanalidad está a la orden del día en nuestra casa), y cada uno requiere un traje prácticamente a medida, un desarrollo de sistemas propio… No es lo mismo el banco que la aseguradora o el bróker, o que los fabricantes, y esta variedad de colaboradores nos otorga una capilaridad enorme.

PREGUNTA— Su programa de renting de vehículos usados, Redrive, ha sido una de las novedades introducidas por ALD en fechas recientes. ¿En qué consiste su operativa básica?

RESPUESTA— Es un producto a un año, novedoso, innovador y flexible, que ofrece a los clientes diversas ventanas de salida a partir de los seis meses, en las que puede decidir si hace otro Redrive o compra el coche con una serie de ventajas económicas. Esta fórmula nos permite introducir en el mercado coches menos contaminantes, porque todos los modelos tienen tres o cuatro años como máximo y son muy eficientes, lo que contribuye a rejuvenecer nuestro ya muy antiguo parque automovilístico.

Redrive nos permite introducir en el mercado coches menos contaminantes, porque todos los modelos tienen tres o cuatro años como máximo y son muy eficientes

PREGUNTA— Zonas de Bajas Emisiones, incentivos a la compra de eléctricos y otras iniciativas deberían ir en la misma dirección. ¿Cómo ve todo este panorama?

RESPUESTA— Sin duda necesitamos vehículos eléctricos y sostenibles, pero son caros: cuestan —pongamos— 40.000 euros cuando el sueldo medio está en 26.000, los postes de recarga son insuficientes (15.000 cuando deberíamos estar ya en 40.000) y las autonomías, limitadas, aunque los fabricantes están haciendo verdaderos esfuerzos y ya hay una amplia gama de estos modelos; por no hablar de las trabas para instalar puntos de carga, que se dilatan hasta ¡un año! Todo esto retarda la transición. Se necesita ayuda pública, empuje, hacer las cosas de otra manera. Obviamente, el renting en general ayuda a poner en el mercado este tipo de vehículos, y de hecho el 30% de lo que matriculamos es de “energías alternativas”. En el último mes ya se ha producido un sorpasso al diésel por parte de a favor de los vehículos alternativos. En cuanto al Moves, es una buena herramienta, pero aquejada de una enorme desinformación (el cliente no sabe si lo pide él o la compañía de renting) y un maremágnum de burocracia. Necesita una vuelta urgente porque, si no, tardaremos aún más en implantar el eléctrico.

Adolfo Agudo (ALD): «No podemos dar la espalda a las marcas chinas»
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PREGUNTA— ¿Qué opinión le merece el desembarco de marcas chinas en nuestro país? ¿Piensan trabajar con ellas?

RESPUESTA— Es algo a lo que no podemos darle la espalda. Son marcas que lo hacen bien, baratas, muy tecnológicas y que producen sobre todo eléctricos e híbridos enchufables; BYD, por ejemplo, puede ser un auténtico fenómeno y está aterrizando ahora mismo con mucho empuje y novedades, igual que MG y otras. Además, están estableciendo alianzas con operadores europeos. Nosotros, que trabajamos mucho con Tesla, por ejemplo, lo vamos a hacer también con la nueva Smart (ahora en la órbita de Geely, otro fabricante chino) y seguramente tendremos que aliarnos con otras porque van a vender, y bastante. Son claras apuestas de futuro.

No podemos dar la espalda a las marcas chinas. Lo hacen bien, son baratas, muy tecnológicas y producen sobre todo eléctricos e híbridos enchufables

PREGUNTA— Hemos dejado para el final el gran bombazo de los últimos tiempos en el sector, la fusión de ALD con LeasePlan.

RESPUESTA— En efecto, nos vamos a convertir en el primer operador de movilidad a nivel mundial gracias a esta operación altamente estratégica que abarcará más de 3,5 millones de vehículos, 43 países, grandes economías de escala, importantes sinergias y capacidades complementarias entre ambas compañías. En España, LeasePlan lo lleva haciendo muy bien muchos años, al igual que nosotros, en corporate y nosotros los complementamos en el negocio indirecto. Contaremos con más de 250.000 coches, cerca de 1.000 empleados y, sobre todo, con unas posibilidades de crecimiento y de desarrollos increíbles. Es un proyecto de unas dimensiones gigantescas. No en vano formamos parte de una de las tres líneas estratégicas de negocio de Société Générale junto con la banca minorista y de seguros y la banca corporativa y de inversión.

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